【熱】學生實訓心得7篇。

好的心得體會都有哪些優點呢？當我們很想跟他人傾訴時，此時不妨將經歷和過程用文字進行總結。心得體會能夠幫助我們總結以往的問題，從而在更好地面對今后的挑戰與壓力，我們將從不同的角度來探究“學生實訓心得”，熱烈歡迎參考這些資料期待你能夠從中獲益良多！

學生實訓心得(篇1)

公司在20xx年12月4日到6日舉行了一次西點執行力培訓，很慶幸參加了這次培訓，三天時間學到了很多東西，對工作對生活有了更多的認識，還有團隊精神。

心態很重要，有正確的心態才能做把事情做好，能力再好心態不端正也是不行的，老師把人分成4類，第一類是心態好能力也好的，叫極品，在任何時候都能把事情做的很好，第二類是能力好但是心態不好的，叫毒品，會起到副作用，第三類是能力不好但是心態好的，叫半成品，經過鍛煉能力也可以提高，第四類是能力不好心態也不好的，叫廢品，在哪哪不行，如果把我劃在其中，我想我還只能算是一個半成品，還有經過各種磨練，來提高能力。

培訓的過程中做了幾個活動，讓我感觸最深的是報數游戲，一共分了4組，每組一個團長一個副團長，團長和副團長不做游戲，只承擔團隊輸了的后果，做俯臥撐，我們團的團長的高揚，副團長是徐菲。剛開始的時候我們都覺得報數很簡單的，誰都會，沒有怎么用心，第一輪就輸掉了，高揚和徐菲就做俯臥撐，高揚做了10個，徐菲做了5個，高揚很輕松，徐菲平時沒做過俯臥撐，有點勉強，然后是第二輪，我們團隊里有人報錯了，直接被淘汰出局，高揚做了20個俯臥撐有點吃力，徐菲已經起不來了，我們看的都很痛心，然后是第三局，我們很用心，但是最后比別的的團隊慢了一點，很遺憾，他們又要做俯臥撐，這次高揚40個，徐菲20個，跟他們一起做的還有別的團隊團長，他們每個人都很吃力，支撐不住的.時候直接趴在了地上，他們

渾身發抖想撐起來，卻支撐不了，一下撲到地上，砸的很響，那個聲音刺激了我的心靈，這時現場放起了憂傷的音樂，有人開始低聲啜泣，有人走上來想去幫助他們，卻被告知不能，終于他們做完了，開始下一輪，下一輪的后果是團長80個，副團長40個，每個團隊都很努力，但是沒有辦法，總有人要做俯臥撐，我們和第一團的輸了，他們做的時候真的很艱難，比以前任何一次都難，我們能感覺到他們真的沒有力氣了，哪怕再做一個，他們努力地想撐起來，渾身都在發抖，我們能聽見他們咬牙的聲音，雖然沒有撐起來，卻堅持著不要倒下去，可是他們真的沒有力氣了，突然就墜落下去，砸在地面上，人們開始流淚，所有的人都在看著，沒有人講話，眼睛里都是淚水，內疚、自責、心疼，所有復雜的感情都涌上來，想到我們的父母，他們不正是這樣無怨無悔的為我們承擔后果嗎？他們沒有做錯什么，卻要為我們犯的錯誤承擔后果，淚水不禁流了下來。

學生實訓心得(篇2)

在實訓期間，我主要做了以下工作：

1、整理卷宗。

在實訓期間幫助法官和書記員整理卷宗多份。在這些已經審結的案件中有不少的典型案例，涉及到事實的認定、證據的采信、責任的劃分等。在此過程中，通過對卷宗的翻閱和向書記員咨詢，我對合同糾紛案件從立案到審結的程序以及各種歸檔文書的分類有了詳細了解。

2、旁聽案件。

市場經濟飛速發展的同時，人們法律權利意識不斷增強，再加上仲裁等非訴程序糾紛解決機構較少，導致民一庭的案件相對較多，且呈逐年遞增趨勢。這對我來說是一件好事，有充足的案件旁聽。以前在學校我參加過刑事案件的模擬法庭，刑事案件很注重程序，法庭審理嚴肅。但在這里，旁聽民事審判后感覺庭審比較隨便，氣氛比較緩和，有些程序性問題也省略了。

通過旁聽案件，我對民事審判的特點和程序有了詳細的了解，認識到民事案件的審理關鍵在于化解當事人之間的矛盾，促進社會和諧。與刑事案件著重體現國家強制力懲罰犯罪不同，民事案件的理想結果應該是讓雙方當事人實現共贏而又不失法律的尊嚴，這一點對法官的個人素質要求很高，這個素質不僅僅是法律方面知識要淵博，更要求法官有很高的人格魅力。

3、書寫法律文書。

在實訓的6周中，幫助庭長草擬了7份民事判決書，在撰寫的過程中出現了不少的錯誤。判決書的基本格式是首部、事實、理由、判決結果、尾部。首部寫當事人的基本情況，然后是原告訴稱，寫原告的訴訟請求、事實和理由，再寫“被告辨稱”，其內容是被告的抗辯理由和事實。然后是“經審理查明”部分，寫法院對證據的采納和不予采納的理由及認定的事實。此后是本院認為，寫明判決的理由和所依據的法律，最 后寫判決結果。

作為一個法律文書撰寫者，你要讓訴訟雙方看了以后，通過對判決書中認定事實的邏輯分析得出與判決書相同的判決，這樣才能讓判決具有說服力，才會是一個成功的判決。而我的判決只是對原告、被告存在爭議的部分事實作了分析，并不能讓人從我的“經審理查明”和“本院認為”部分想當然的得出我做的判決。法律文書寫作這門課我在大二時學過，可惜當時認為只是考查課，沒有認真學習?，F在很后悔在學校是沒能好好學習這門課，以至現在不能完成實訓中法官交給給我的工作?；貙W校后我會努力補充文書寫作方面的知識，希望下次遇到類似情況時可以出色完成。

實訓期間，我利用這次難得的機會努力工作，嚴格要求自己，虛心向法官求教，努力學習法律、法規等知識，利用空余時間認真學習一些課本之外的相關知識，掌握了一些基本的法律技能，從而進一步鞏固了自己所學的知識，為以后真正從事法律實踐工作打下了基礎。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。在短暫的實訓過程中，我深深地感覺到自己所學知識的膚淺和專業知識的匱乏，剛開始，對一些工作無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常難過。在學校時總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知之甚少，需要學的很多，這時才真正領悟到“學無止境”的真正含義。

在實訓過程中，我發現法律的普及與公民法律意識的提高非常重要。我國為推進法治建設而進行了多年的普法教育活動，取得了很大的成就，人們的法制觀念和法律意識都有了很大的提高。在我參加旁聽的好幾起案件中，當事人都沒有請代理律師，而是自行抗辯和辯護，而且他們所運用的法律和抗辯的理由都很到位。

雖然我國的普法工作取得了以上很大成就，但是我們不能否認在普法的深度和廣度上還有些不足。比如有些時候，人們對法律條文是知道的，但卻未能正確的理解它，以至于觸犯了法律而不自知;有些當事人由于平時不注重用法律保護自己的合法權益，最 后導致矛盾加深，對簿公堂，以至于本來可以避免通過司法途徑解決的案件占用司法資源。社會上還存在一些當事人對法律不信任的情況，他們質疑發律的公平和正義。所以我國應當而且必須加大 法制貫徹、普及的力度，逐步建立人們對法律的信仰，只有這樣法治建設才能取得巨大的進步。

這一個多月的實訓使我深刻的認識到，除了要有很好的業務素質外，在工作中與同事保持良好的關系也是很重要的。做事先做人，只有先處理好人際關系，才能在工作中作出更大的成績。對于我們這樣即將步入社會的人來說，需要學的東西很多，周圍的每個人都可能是我們的老師，只要我們注意觀察和學習，工作與生活中周圍的同事和朋友會教給我們很多知識和道理。

通過一個月短暫而又充實的實訓，我發現實踐經驗的欠缺使自己在工作中捉襟見肘，力不從心。在幾位法官的幫助下，實訓期間我努力將自己在學校所學的理論知識與實踐相結合，用理論指導實踐，在實踐中自己的知識得到了鞏固和發展，解決實際問題的能力也得到了鍛煉。同時，實訓開闊了自己的視野，使我對法律解決實際問題的程序有所了解，對專業用語有了進一步的掌握，法律文書的寫作能力也有了顯著的提高。

此外，我還認識了幾位法官和律師朋友，通過與他們的交流和相處交流，使我學到很多為人處世的方法，這些都是在書上學不到的。最 后，我想借此機會，再一次向為我的實訓提供幫助和指導的XX縣人民法院的工作人員和我的老師、及在實訓過程中幫助我的朋友致以衷心的感謝!

學生實訓心得(篇3)

時光如梭，很快的，為期一周的會計實訓就接近尾聲。伴隨著暑假的來臨我們又將離開學校離開老師，離開學校，但是并沒有離開我的專業，我們的會計呀，要時刻的為我們的會計考試做準備呢。盡管我們叫苦叫累，甚至心中還充滿了些許的憤怒，在想怎么這么難學啊，很煩躁，但是還是得耐著性子，把一筆一筆的賬，登完，記完整，做到不重不漏。這次學習中，體會到：世界上真的有太多，我們很難做到的事，但是世上無難事，只怕有心人吧，有毅力有耐心也會做到，盡管會有很多失敗，又有一句話說的好，失敗乃成功之母。

心得的開始說說我對熊老師的印象吧！說實話一開始我想象中的實訓老師又是一個古板的老頭，可惜不是，從老師的第一句話我就否定了我當初的想法，老師說話幽默很無趣，甚至有時候很無厘頭，可能是我的小腦瓜轉不過來的緣故吧。在以后的課堂中，我感覺自己是老師重點攻擊的對象啦，打擊的我恨不得找個地縫鉆了，不過還好我很開心，這樣感覺老師特別親切，像自己的老朋友一樣，沒有距離感，很親民。深得大家喜歡。

從開始登第一批總賬的時候，我就感覺會計真的很深奧，太多的東西都得學了，很多東西都得研究，它是生活中不可或缺的一部分，是值得學的一門學科。在會計實訓中，我感覺到，那么一個0，是多么的重要，少了它，多了它，那不知是多么嚴重的一錯誤呀。還有會計實務中所有的賬本都得一個接一個，按部就班，要做到不遺漏，不錯誤。如果錯誤了，還得學習那些如何改錯的方法，等等。在做登帳的過程中，對于數字的書寫也有嚴格的要求，字跡一定要清晰清秀，按格填寫，不能東倒西歪的。并且記帳時要清楚每一明細分錄及總帳名稱，而不能亂寫，否則總帳雙方就不能結平了。如此繁瑣的程序讓我不敢有一丁點兒馬虎，這并不是做作業或考試時出錯了就扣分而已，這是關乎一個企業的帳務，是一個企業以后制定發展計劃的依據。

所有的帳都記好了，接下來就結帳，每一帳頁要結一次，每個月也要結一次，所謂月清月結就是這個意思，結帳最麻煩的就是結算期間費用和稅費了，按計算機都按到手酸，而且一不留神就會出錯，要復查兩三次才行。一開始我掌握了計算公式就以為按計算機這樣的小事就不在話下了，可就是因為粗心大意反而算錯了不少數據，好在王會計教我先用鉛筆寫數據，否則真不知道要把帳本涂改成什么樣子。這真是應了一句話：不試不知道，試嚇一跳！從制單到記帳的整個過程基本上了解了個大概后，就要認真結合書本的知識總結一下手工做帳到底是怎么一回事。王會計很要耐心地跟我講解每一種銀行帳單的樣式和填賬，什么時候才使用這種帳單，有了個基本認識以后學習起來就會更得心應手了。

主要的操作流程有：

1、整理賬頁。將現金日記賬，銀行存款日記賬（這里需要注意的是，實際工作中，庫存現金日記賬和銀行存款日記賬是訂本式的，因為實習的業務量少，我們用的是活頁的），應交稅費——應繳增值稅明細和三欄明細賬裝訂在一個賬夾內；將成本費用的多欄明細賬訂在一個賬夾中；將存貨和固定資產的數量金額式明細賬定在一個賬夾內。

2、錄入期初余額。按照實習的資料，錄完余額，要將總賬和明細賬進行賬賬核對，確保期初借貸平衡。

3、進行日常業務的會計憑證填制，登記明細賬。在制憑證的時候要認真，由于開始錄入憑證，對數字和憑證格式不是很熟悉，經常會出現數字錄錯，所以細心是會計人員的基本素質。當然，這樣的工作多了，會對數字更敏感，出錯也自然會少了，很多同學在填寫第一章記賬憑證的時候都反復填寫了好多次才寫對。

4、編制科目匯總表。當錄入完憑證，方可進行科目匯總表的填寫。實習中，我們沒十天做一次科目匯總表以使得一目了然。

5、登記總賬?？颇繀R總結束后，將匯總登記總賬。

7、期末結轉成本費用。相對于1——31日的工作，31日的憑證是復雜了點，要自己算成本費用的分配，這就用到了我們學過的成本會計的知識。由于成本會計學習的不扎實和工作量較大的原因，這里的工作進行了3天。實習中，涉及到成本的分攤運用的是成本會計中直接分配的方法，應付職工薪酬各項目的計算，相對實際核算而言也簡化了不少減輕了我們的工作量。

此次實習，我了解了真實工作中的流程，解開了我長久以來對會計工作到底要做什么的疑惑，并且懂得了會計工作的要義，那就是細心和耐心。在實習中，起初面對麻煩的數字和不停的出錯很是煩悶，恐懼于未來的工作，但是熟練并且耐心之后，做賬開始得心應手，慶幸自己沒有放棄。梁啟超說過：凡職業都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然會發生。在老師和同學的幫助下，我的手工實習最終順利的完成了，雖然賬頁上有一些我不滿意的瑕疵，但是，畢竟不斷的錯誤和改進，我成長了，我的會計生涯也將會在我自信滿滿的實習中開始并成功的繼續！

學生實訓心得(篇4)

一、設置賬簿

首先按照企業會計制度要求，首先設置：總賬、現金日記賬、銀行存款日記賬、資產類、負債和所有者權益類以及損益類等明細賬。其次根據下發的會計模擬資料，仔細閱讀、判斷本資料中的經濟業務涉及哪些賬戶，其中：總賬賬戶有哪些，明細賬賬戶是哪個;而后再根據各賬戶的性質分出其所屬的賬戶類別。再次按照上述分類，將所涉及的全部賬戶名稱，貼口取紙填列到各類賬簿中去，并把資料中所列期初余額，登記在相關賬戶借、貸方余額欄內。最后試算平衡，要求全部賬戶借方余額合計等于全部賬戶貸方余額合計;總賬借貸方金額要與下設的相關明細賬戶借貸方余額合計數相等，試算平衡后方可進行本期業務登記，否則不能進行。

二、登記賬簿

首先登記賬簿必須使用蘭黑墨水書寫，沖賬時可使用紅色墨水，但字跡要清楚，不得跳行、空頁，對發生的記賬錯誤，采用錯賬更正法予以更正，不得隨意涂改，挖補等。其次明細賬要根據審核后的記賬憑證逐筆序時予以登記;第三總賬根據“記賬憑證匯總表”，我們做了10天的登記，登記完畢要與其所屬的明細帳戶核對相符。

三、結賬

首先詳細檢查模擬資料中所列的經濟事項，是否全部填制記賬憑證，并據此記入賬簿。有無錯記賬戶、錯記金額，如有應及時補正。其次在保證各項經濟業務全部準確登記入賬的基礎上，結出現金日記賬、銀行存款日記賬、總賬和各類明細賬的本期發生額與期末金額，為編制會計作好充分準備。

四、編制會計報表

首先在左上角填明編制單位、編制時間;其次根據總帳或有關明細帳資料按項目填列;還必須要使資產負債表要保證左方金額合計等于右方金額合計，否則重填;最后還要編制人要簽名。

這次實習的時間是三周，由任春秋老師指導我們做，可是我們只做了1—10號的憑證，總結原因有以下幾點：(1)我們之前的理論基礎學的不好，以至于在做的tine還要不停的翻書;(2)以前沒有接觸過會計，很多憑證都是第一次看到，剛開始根本無從下手，怕做錯啊!(3)年輕人，心浮氣燥，對做會計沒有興趣!!所以我們要在接下來的時間里，把會計理論知識好好的復習一下，培養對會計的興趣!!爭取下次再做的時候能夠快點!!

學生實訓心得(篇5)

一周的會計電算化實訓課程匆匆結束了,我深刻認識到實際做賬的復雜與繁瑣,這整個賬務流程也必須要會計人員絕對的耐心與細心。在實際實踐和操作的學習過程中我遇到了很多的困難,這也讓我深刻認清了作為會計人員的使命與責任,整整一周的實訓我不僅僅學會了基礎的賬務知識,

對于國會專業的我們來說，實訓是門必修課!實訓的目的就是要加強我們能力培養和職業道德意識的提高，同時實訓也是我們適應社會工作的墊腳石!

不要以為實訓就是每天面對枯燥無味的數字。通過會計電算化上機操作實訓，我們可以充分的了解了電算化操作要求和會計應用步驟方法，提高了電算化會計實務處理能力，加強理論聯系實際能力。同時也在實習過程中,

一、實訓時間：20xx年12月23日至27日

二、實訓內容： 掌握ERP的基本理論知識，并對ERP的整個系統有較深刻的認識

(一)、建立帳套

這是最基礎的第一步，讓我們熟悉用戶、賬套、權限等的設置和管理的基本流程，具體操作：

①增加用戶;

②建立賬套;

③設置權限;電算化實訓心得④賬套修改;

⑤啟動系統;

⑥基礎檔案設置;

⑦賬套輸出保存。

其中我們會遇到一些常見的問題:

①各系統時間的設置。

系統的時間一定要和賬套的時間一致。不能提前也不能滯后。 ②權限的設置。

只有賬套主管給予用戶權限，用戶才能行使他的職責。

③單據設計。

只有啟動相應的系統才會有相應的單據分類。

(二)、基礎設置

1系統啟用。從開始菜單中找到用友財務軟件打開企業門戶。啟用日期設置為20xx-07-01。

2進行基礎檔案設置，包括部門檔案、支援檔案、客戶分類、供應商分類、客戶檔案、供應商檔案等。

(三)、建立會計科目

1增加會計科目。按照所給資料來增加缺少的會計科目。

2修改會計科目。按照所給資料來修改會計科目中所缺少的項目。如輔助帳和客戶往來關系。

3刪除會計科目。在所給資料中沒有的會計科目可以刪除。當然，即便留著也無關系，所以我們在操作的時候并沒有刪除。

4照資料制定會計科目。

(四)、設置憑證類別

1設置為統一的記賬憑證.

2設置期初余額。

3雙擊設置了的輔助核算屬性的科目的期初余額欄，進入相應的輔助帳窗口，按明細輸入每筆業務的金額。

輸入所有科目后，點擊試算按鈕。如果賬戶平衡不正確，需要檢查并修改錯誤的地方，直到試算平衡為止。

(五)、設置項目檔案和結算方式

按照資料上顯示的來設置項目檔案和結算方式。

(六)、啟用總帳系統

1填制憑證;

2審核憑證;

3記賬;

4查詢憑證;

5反記賬。如若發現錯誤的憑證，而這張憑證早已被審核記賬，就先到對賬中進行反記賬(CTRL+H)。在到憑證中取消記賬。

(七)、轉賬生成

1自定義轉賬生成。按照資料錄入完后單擊確定就可。

2期間損益。

(八)、對賬

按照資料填寫銀行存款余額調節表、銀行對賬單即可。

(九)本章主要介紹工資管理系統的基礎知識，包括如何建立工資賬套、進行基礎設置、設置計算公式以及月末處理等。在學習這一章內容時，需要掌握并熟悉以上幾個方面的操作方法和流程，以確保工資管理系統的正常運行和數據的準確性。

按資料設置業務控制參數、人員附加信息、工資項目、人員檔案及類別、計算公式、工資變動數據、工資分攤等。

(十)、固定資產管理

設置業務控制參數、資產類別、部門及對應這就科目表、增減方式、原始卡片、本月增加、計提折舊、本月減少等等。

(十二)、應收系統管理\應付系統管理

啟動應收\應付系統,進行初始化設置以及基本參數的設置。錄入應收\應付單據、生成憑證等。

(十一)、供應鏈

啟動銷售\采購\庫存\存貨管理系統,進行基礎參數設置。設置完成之后進行期初數據記賬。根據業務要求填制采購入庫單\采購專用發票\采購運輸發票\銷售發貨單\銷售出庫單\銷售專用發票\銷售普通發票等錄入單據和制單處理業務。

三、本次實訓主要是利用計算機錄入數據進行處理，結合用友軟件的理論知識和實際操作，深化并綜合應用已學基本理論及應用知識，掌握將知識應用于實際問題解決的方法，提高分析和解決問題的能力。通過這次實訓，我不僅熟悉了會計電算化制度及其運用流程，也更加深入了解用友財務軟件，進一步提高了應用能力。

行實際操作，對整個企業的預算制度及預算過程也有了更加理性的認識。

經過這一個學期的上機實踐，我總結出了以下幾點要點和注意事項：首先，我們在進行會計憑證錄入時，一定要注意憑證的正確性。如果發現憑證有誤導致審核不通過，需要先確認是否已經審核記賬，然后才能決定是對原始憑證進行修改還是開立紅字沖銷憑證。另外，在進行科目設置和科目對應時，要仔細對照會計核算規定，并根據實際情況進行調整。最后，我們還需掌握好財務報表的基本知識，能夠及時、準確地制作各類財務報表。

第二、 修改憑證時注意查看是否要取消審核記賬，注意調換審核和記賬的人員。

第三、 小心謹慎為善。錄入數字時要反復確認是否正確，以免后續工作麻煩。

第四、在做賬務處理時，要按照循序漸進的原則進行，因為各個環節都是相互關聯的，前面的環節沒有完成就不能開始后面的環節。因此，在進行賬務處理時，一定要保持耐心和細心，認真檢查每一個環節的處理是否正確，確保賬目準確無誤。

在實訓過程中，我深刻感受到自己所學知識的不足。有些題目并沒有在課本中涉及，因此我沒有深入研究過。在做題時，突然意識到自己的無知，雖然現在回頭看仍然能夠解決問題，但是浪費了很多時間。這是我必須在學習中改進的地方，同時也要督促自己不斷完善自我。

我對這次實訓感到非常滿意。在這個過程中，我深刻認識到了自己財務知識的不足，并且學到了很多實踐經驗，這是書本上無法學習到的。會計是一門精妙的學科，在成為注冊會計師的過程中，這次實訓只是我們實戰經驗中的一小步，但是只要我們踏踏實實地走好每一步，不斷積累，我相信我們一定能在這個行業中有所作為！

學生實訓心得(篇6)

通過參加8.14的西點培訓，讓我又重新審視了下自己以及自己的工作。

通過培訓使我認識到團隊的重要性。而作為團隊中的一員，我們到底是怎樣的角色，該發揮什么樣的作用？我們自己又該如何定位，是資產型人才還是負債型人才？值得我們自己反思。

信息科的`小團隊，年輕，有活力，有能力，并且每個人都十分敬業。我很榮幸能成為這個小團隊中的一員。作為領導，冉曦很好地起到了帶頭作用，身先士卒，為我們做好了表率，樹立了標桿。同時他的幽默風趣，也使得團隊工作的同時愉悅了身心，減輕了疲勞，緩解了工作中的壓力。冉曦絕對稱得上是醫院的資產型人才，是我們學習的楷模。

看到其他同事，比量自己，我也看到了自己很多不足，應該向他們多多的學習。學習冉曦的吃苦耐勞和強烈的責任心；學習洪朵的干練、大方；學習李鵬的勤奮刻苦，鉆研探索。立足自己的本職崗位，對自己及自己的工作做到100%負責，對給予領導的結果100%負責。認真聽取領導交付的任務，清楚認識到該任務的關鍵點及應當反饋的結果，從而減少領導工作的壓力，提高辦事效率，避免領導事必親躬。

以冉曦為目標，并向其他同事學習，努力增強自己的業務能力，提高自己業務水平，爭取做醫院的資產型人才，以自己的實際行動為醫院建設添磚加瓦。

學生實訓心得(篇7)

為期一周的ERp沙盤模擬實訓就在忙碌和緊張中結束了，時光過得好快，同時也讓我感覺經營公司的不易和創業的艱辛。

在ERp沙盤模擬實中，我們每個人都有幸扮演公司高層領導的主角，每個人都有自我的職責范圍。我是一個銷售總監，因為不懂營銷，一開始我還以為銷售總監是最簡單、最悠閑的職務，幾乎不要做什么，之后才發現我是大錯特錯了，如果想做一個合格的銷售總監，我就應是沒有閑置時光的，每一步都就應感覺職責的重大，而要想做一個好的銷售總監，可要足夠的“臺下工夫”，其中的困難也不言而預。

市場營銷就是企業用價值不斷來滿足客戶需求的過程，企業的的所有資源無非就是要滿足客戶的需求。銷售總監要把握市場、分析市場、關注競爭對手、把握消費者需求、制定營銷戰略、定位目標市場，制定并有效實施銷售計劃，達成企業戰略目標。

企業的利潤是由銷售收入帶來的，銷售實現是企業生存和發展的關鍵，是企業的唯一出路，所以銷售總監所擔負的職責主要是：開拓市場、實現銷售。

1開拓市場

企業的生存和發展里不開市場這個大環境，誰贏得市場，誰就贏得了競爭。市場是企業進行產品營銷的場所，標志著企業的銷售潛力。作為銷售總監，一方面要穩定現有市場，另一方面要用心拓展新市場，爭取更大的市場空間，才潛力求在銷售量上實現增長。一開始我就意識到了這一點，所以我花血本去打廣告，贏得了本地市場的老大，但由于開始沒做市場預測分析，在廣告投入上遠遠超過其他公司，所以有點盲目，又加上財務上沒做預算，沒有去長期貸款，導致之后資金周轉不靈，這就直接導致了之后對其他市場的開拓。

2銷售管理

銷售和收款是企業的主要經營業務之一，也是企業聯系客戶的門戶。為此，銷售總監應結合市場預測及客戶需求制訂銷售計劃，有選取地進行廣告投放，取得與企業生產潛力想匹配的訂單，與生產部門做好溝通，保證按時交貨給客戶，監督貸款的回收。我覺得作為銷售總監首先要做的事就是作市場分析和預測，主要是對本年度要達成的銷售目標的預測，銷售預算的資料是銷售數量、單價和銷售收入等。ATp可承諾量的計算也很重要，參加定貨會之前，需要計算企業的可接訂單量。企業可接訂單量主要取決于現有庫存和生產潛力，因此產能計算準確性直接影響道袍銷售交付。由于資金約束，后面我們幾乎沒有廣告投入，這大大約束了我們接訂單的潛力，而市場需求量很大，我們的生產又跟不上，所以我們不敢超多接訂單。

另外，銷售總監最方便監控競爭對手的狀況，比如，對手正在開拓哪些市場?未涉足哪些市場?他們在銷售上取得了多大的成功?他們擁有哪類生產線?生產潛力如何?充分了解市場，明確競爭對手的動向能夠有利于以后的競爭與合作。銷售總監還應好好處理與其他公司的關系，必要時能夠與他們進行必須的合作，實現雙贏。

由于以前沒有接觸過營銷方面的知識，不懂營銷學，所以一開始也不明白銷售總監到底要做哪些準備，具體要干些什么，所以沒做什么市場調查，市場分析和預測，出現了許多失誤。參加銷售會議時，也不明白按照市場地位、廣告投入、競爭態勢、市場需求等條件分配客戶訂單?？蛻粲唵蜗喈斢谂c企業簽定的定貨合同，作為銷售總監應及時登錄每張定單的定單號、所屬市場、所訂產品、產品數量、定單銷售額、應收帳期等狀況，這些都將成為下一次進行銷售預算的重要資料，而我開始沒有這方面的意識，導致之后沒法預算，在廣告投入、客戶定單分配上有點盲目。

雖然我是負責營銷的，其他部分我也有參與過，比如財務預算、生產潛力預算、采購預算等過程，感覺他們也不容易，要想把這些工作做好，也不是一件簡單的事。個性是財務總監，既要登記每一年度的帳務，又要根據上一年度的收入/支出狀況進行下一年度的財務預算。資金是公司的血脈，如果沒有資金，一個公司還怎樣持續經營，更別談可持續發展了。我覺得我們公司第二年和第三年最大的問題就是資金周轉不靈，導致中間有一季度停產，在這個上方損失慘重，后面幾年中廣告投入，產品研發，市場開拓，生產投入，采購管理都受財務的約束，每一筆定單一交貨就去貼現，第三年單貼息就是一千四百萬，這可不是個小數目。正在研發的p3產品也暫停了，之后又變賣廠房，最后沒辦法被逼得去貸高利貸。這都由于我們開始沒有經驗，第一年沒有全盤規劃和預算好，所以只貸了兩千萬的長貸，之后到不能貸款的時候才明白資金危機出現了，再看看別人，有的都貸了一多億，但是后悔已經來不及了…。。。到第四年的時候，我們才開始贏利，雖然不多，但是資金總算慢慢緩和過來了，到第五年公司有了明顯的起色。由于只搞到第六年，投資產品研發和市場開發已經來不及了，只能持續現有狀態……其實之后的每一步我們都走得很留意，年初每個總

監都做了預算，我此刻感覺這點是十分重要的。

透過這次模擬實訓，深入體會到生產制造型企業的運轉流程。營銷，生產，采購，財務，環環緊扣，息息相關。任何一步都不能出差錯。熟悉了各個模塊的過程，生產部分的計劃根據市場訂單，與生產潛力相平衡，主要還是搞有限生產潛力平衡。主生產計劃排定后進行物料需求計劃的計算。之后采購原料。要時刻計算現金的流動。在財務方面，最后不再是從字面上感受短期貸款，應付帳款，帳期，貼現，等等了。個性營銷，涉及市場分析預測，理解顧客訂單，甚至與其他公司的私下貨款交易，是互動性很強的一個職位。原先受了錯誤的經驗影響，以為營銷總監無足輕重，之后隨著比賽進程的推進，才逐漸意識到最有挑戰性和趣味性的工作就是營銷了。另外一個深刻體會就是團隊合作的重要，在眾說紛紜的狀況下，在各執己見的狀況下，各個總監應迅速作出分析決策，并且說服其他人，或者帶給數據報表，理解他人意見和推薦?，F實中離不開團隊合作，沒有合作精神的個人是會被當今社會所拋棄的，沒有合作精神的團隊也不可能經營出一個好的公司。在這點上我們還是做得很好，個性是隨著程序的漸進，大家齊心協力，共同奮進，沒有絲毫的放松和泄氣。

透過ERp沙盤模擬，使我們能夠把書本學到的知識與實際操作相結合，即鍛煉了我們的實際動手潛力，又能讓我們把書本上的知識掌握得更透徹，對ERp有更具體的理解。在這次ERp沙盤模擬實訓中我覺得很開心，而且收益匪淺。感謝學校給了我們這次實訓的機會，我期望以后能多一點類似的實訓機會，讓我們在實際操作中成長。