[參考心得] 工程實習感悟。

時間過得太快了，實習工作也馬上要結束了，回憶這段時間的經歷，讓我們學到了很多課本外的知識，為了分享我們工作中的成功案例，我們可以將這些寫成實習心得，我們從哪些方面來寫實習心得呢？下面是小編幫大家編輯的《[參考心得] 工程實習感悟》，供大家參考，希望能幫助到有需要的朋友。

為期兩個星期的實習結束了，有些戀戀不舍的感覺?？傊瑑芍艿膶嵙曋?，感覺很充實，學到了很多的東西。

第一周實習了車工、電氣、數控。車削是在車床上，以工件旋轉為主運動，車刀在平面內作直線運動或曲線移動位進給運動，從而改變毛坯形狀和尺寸的一種切削加工方法。在車工實習中，任務是車削兩個銷軸和兩個螺釘。開始的時候，難度較大，由于操作不熟練，作廢了兩個，最后終于完成了銷軸，感覺做的還行。電氣訓練主要做了一個實驗《利用按鈕和接觸器控制電動機單向點動和連續工作電路的安裝》，經過一上午的努力安裝完成，最后由老師通電測試，結果電機順利轉動。數控加工是根據零件圖及工藝要求等原始資料來編制零件數控加工程序，再將程序輸入到數控系統，從而控制數控機床中刀具與工件相對運動，來實現對零件的加工。老師給我們演示將編程代碼輸入到數控機床中的數控系統中，在放置一段鋁棒，結果不到2分鐘就加工出來一個和零件圖樣上一摸一樣的零件。太神奇了，全自動的。

第一周相對來說非常輕松，每天只是做試驗，偶爾親自動手操作機床，第二周就累得多。

第二周，我們訓練了拆裝、特種、磨削、刨削、銑削、焊接、鑄造、鍛壓、鉗工這九個工種。摩托車拆裝訓練使我熟悉了摩托車的功能和組成，掌握了機械產品拆裝、裝配和調試的方法和技巧，掌握了常用的拆裝工具的名稱、用途和使用方法，熟悉了典型機械零件的功能和結構特點，熟悉了分析產品的方法，理解了機械產品開發設計的主要步驟。磨削就是在機床，用高速旋轉砂輪表面的磨粒對工件表面進行刻畫和磨擦，去除工件表層微屑，改變上道工序留下的，不正確的幾何形狀及誤差，使產品質量在短時間內得到明顯改善和提高的加工過程。在刨床上利用刨刀加工工件，叫做刨削。銑削加工是以銑刀旋轉為主運動，以工件作進給運動的加工方法。焊接是指通過適當的物理化學過程使兩個分離的物體產生原子（分子）間的結合力而連接一體的連接方法。鑄造就是制造鑄型，熔煉金屬，并將熔化金屬澆入鑄型，凝固后獲得一定形狀和性能鑄件的成型方法。鍛壓是鍛造和沖壓的總稱，是一種利用外力使金屬產生塑性變形，使其形狀、尺寸和內部組織，獲得型材和鍛壓件的方法。這幾個工種，我們大部分都沒有實際操作。

鉗工是機械制造中重要的工種之一，在機械生產過程中起著重要的作用。鉗工是利用手持工具對金屬表面進行切削加工的一種加工方法。其作用是：生產前的準備，單件小批生產中的部分加工、生產工具的調整、設備的維修和產品的裝配等。它具有使用工具簡單、加工多樣靈活、操作簡單和適應能力強等特點。目前雖然有各種先進的加工方法，但很多工作還不可替代，仍需要鉗工來完成，鉗工在保證產品質量中期重要作用。鉗工訓練中，任務是加工一個長為56mm的直角樣板和一個M16的六角螺母。加工直角樣板的時候，很順手，不到一個小時完成任務。但加工六角螺母卻很不順手。

短短半個月的工程技能訓練結束了，學習到了很多知識。但是金工實習帶給我的不僅僅是那么多的技能，就像老師說的，半月能夠把這么多的工種學習好，是不可能的。金工實習更多地帶給我的是一種態度：細心觀察，反復實踐，失敗了重新再來。

最后感謝老師們陪伴了我們半個月，感謝您們孜孜不倦的教誨。謝謝您們了！

編輯推薦

[參考心得] 土木認識實習心得感悟感悟

時間過得真快，實習工作馬上也要結束了，回頭看這段時間的工作，我們從中收獲了很多寶貴的經驗，為了幫助我們更好的理解實習的目的與意義，我們必然要寫實習心得，那么怎么才能寫好實習心得呢？請您閱讀小編輯為您編輯整理的《[參考心得] 土木認識實習心得感悟感悟》，希望對您的工作和生活有所幫助。

在實習過程中，我們以老師幫我們找的建筑工地為主，我們對工地進行了參觀，了解了工程施工和管理的主要流程，認識建筑材料，建筑機械，施工技術并且熟悉工程管理制度，更為將來從事工程施工和管理打下實踐基礎。

一、實習目的意義

認識實習是土木建筑工程專業基礎必修的實踐性教學環節，是學生在校學習期間理論聯系實際、增長實踐知識的重要手段和方法之一。通過實地參觀，使我們通過實踐對土木工程的施工現場和施工體系進行考查，了解土木工程建筑、結構、施工的基本知識，建立起初步的工程意識，激發我們對土木工程專業后續課程的求知欲，為學習專業基礎課和專業課奠定感性認識的基礎。

二、實習內容

1、認識建筑結構，建筑材料，建筑機械。

2、了解某些結構的施工工藝。

3、觀看建筑施工過程。

4、輔導老師講解理論知識。

5、了解鳥瞰圖的表達內容，初步掌握閱讀下載鳥瞰圖的方法。

五、實習成果

現將實習成果匯報如下：

星期五下午上完課，老師組織全體同學分為三組進行認識實習。地點是本校區新建圖書館及正在建設中的宿舍樓和學生餐廳。老師首先為同學們講解安全施工的重要性，并要求同學們在進入施工現場后要有較強的自我保護意識。

圖書館

1、工程概況

位于__縣紅色革命老區。學校為了滿足同學們對知識的渴望追求，決定建造一座多功能圖書館，包括電子閱覽室，圖書室等現代化設施。目前已竣工，內部正在裝修，該圖書館由華通路橋建筑公司承建，為七層框架結構。

2、相關知識

知識點1：框架結構

內部間隔墻很少，間隔的主要方式以透明玻璃為主，顯示出空間的開闊，也從中可以看出框架結構的一些特點。主要的特點有空間分隔靈活，自重輕，節省材料;具有可以較靈活地配合建筑平面布置的優點，利于安排需要較大空間的建筑結構;框架結構的梁、柱構件易于標準化、定型化，便于采用裝配整體式結構，以縮短施工工期;采用現澆混凝土框架時，結構的整體性、剛度較好，設計處理好也能達到較好的抗震效果，而且可以把梁或柱澆注成各種需要的截面形狀。

知識點2：防水材料

在樓頂我們看到了SBS改性瀝青防水卷材和冷底子油，之前曾看過有關做防水的視頻，老師也講過用火烘烤卷材可以使卷材與樓面緊密結合，防止卷材鼓脹影響防水效果。在鋪貼防水卷材時還需上翻250mm或300mm，這樣可以使雨水順著天溝排到排水管道中，防止雨水順著接縫回流到卷材下面。這也就是我們在《房屋建筑學》中學的泛水。在課堂講解屋面防水時老師還提到過后澆帶的概念。后澆帶是在建筑施工中為防止現澆鋼筋混凝土結構由于溫度、收縮不均可能產生的有害裂縫，按照設計或施工規范要求，在基礎底板、墻、梁相應位置留設臨時施工縫，將結構暫時劃分為若干部分，經過構件內部收縮，在若干時間后再澆倒該施工縫混凝土，將結構連成整體。

[參考心得] 個人實習感悟

日子悄然流逝，實習工作即將結束，將這段時間的經歷進行一個回顧，我們都積累了不少寶貴的經歷，為了給我們以后的工作打好基礎，我們可以準備寫實習心得，我們在寫實習心得要注意些什么呢？為了讓您在使用時更加簡單方便，下面是小編整理的“[參考心得] 個人實習感悟”，僅供參考，希望能為您提供參考！

從七月十號走進伊利，轉眼半年的時間過去了。這半年的時間，我經歷了伊利的專業化的培訓，從軍訓到崗前培訓，接著是工廠三個月實習，深度培訓，崗位實習，然后分配到閩贛大區的贛南銷售區域撫州市做助理業務代表。一路走來，學到了不少知識，增長了不少閱歷，感受到的是關愛，得到的是成長。走到工作崗位上，我要把所學到的，所領悟到的，更好的運用到工作中，同時繼續學習。然后，把公司領導這份關愛化作感恩的行動，以優秀前輩為榜樣，以企業文化為向導，踏踏實實，努力工作。以下，我將把這六個月的總的實習體會和小小建議提出來，和大家分享。同時做一個工作計劃，指導自己下一步行動。

第一部分：個人心得和體會。

(1)、深受企業文化熏陶。從進入伊利的第一天起，就開始感受伊利企業文化。首先感受到的企業文化就是積極主動，勤勉進齲在到公司報到的第一天，記得是劉傳坤和弓海倫接待的我，一到門口。他們就積極主動地幫我搬行李，安排住宿等等。也可以說事一件小事情，但是一個公司的企業文化就是從一件件小事情體現出來的。開始安排軍訓，目的很明確，分成五個班，培養我們的班級內部的團隊合作能力，同時加入了競爭，讓我們每一個人都有了勤勉進取的意識，那就是努力不為班級抹黑，為班爭光。接下來的崗前培訓，又讓我們系統的學習了一遍企業文化。后來的工廠更是如此，同時工廠領導們的關心和工友們的工作態度和模范作用，給我們做了很好的表率。六個月下來，企業文化已經不是一句口號或者是老員工身上特有的，我們漸漸的在學習成長中也會受到了熏陶，也將慢慢的運用到工作中去。我覺得，六個月下來，每個人或多或少的都會受到企業文化這種熏陶的，只是程度不同，以后的工作中我們還會慢慢繼續學習，感悟，實踐，成長。

(2)、和諧溝通，精確管理。記得伊利有這樣一句話"溝通的有效性是企業成功管理的要素"。是啊，在每一個階段的實習，都深深的感受到了這一點。包括每周的上下級間的溝通，鼓勵；以及每天的同事間的溝通，都讓我感受到溝通在伊利的無處不在，無時不在。我覺得正是這種有效溝通的存在，以及企業文化的熏陶，才釀造了和諧融融的伊利大家庭。這種溝通與和諧，體現的是一種對于人的重視和關愛和凝聚。只有這樣的有效溝通與和諧的大環境，才能談規范，精確，嚴格，高效的精確化管理。"管理到方方面面，精確到每一個細節"的精確管理，我不但要記在心里，更要付諸到行動中去。向管理要效益，努力創新管理思想，做到提高費用使用效率，提升企業盈利能力。

(3)、團隊意識根植于心。在每一個階段的實習過程中，我都有一種感覺。我不是一個人，我們是一個團隊。而且這種感覺越來越強烈。無論是學習，培訓，工作中，生活中，我們都是一個團隊，我們要以公司目標為導向，公司利益為前提，努力打造一個優秀團隊，創造"明星"品牌。這種團隊意識是一種執行力的意識，遇到問題，堅決的執行。這種意識是合作意識，遇到困難，合作去完成?？梢哉f，從進公司第一天起，公司就有目的的去培養我們這種團隊意識，直至現在。也記得我的一個老師說過"一個人走，走得快；一群人走，走的遠。"是啊，在伊利，我們不需要火箭般的速度，我們就是要走的遠，做的長久，基業長青。

(4)、責任心的建立。走出校門之前，一直是個孩子。走過這半年，覺得自己突然長大了很多很多。主要原因就是這種責任心的增強，相信每一個人都有和我一樣的感受。特別是在工廠的三個月，責任心得到了很大的增強。不單單是從老員工身上的親眼目睹，更是自己的親身感受。質量就是生命啊，沒有質量其它的一切都是0。于是記得最清楚的就是伊利的一句話"態度決定一切，細節決定成敗，成功源于用心"。這個心，我的理解就是責任心，也是伊利人把質量做到完美的責任心。

(5)工作的方式和方法。在實習的日子里，感覺學到最多的就是一種做事情的方式和方法。那就是目標明確，簡單高效，規范創新，合作共贏。無論每一步的實習，或者每個人每一步的發展，都有很明確的目標，公司都給了我們明確的導向性。讓我們有了目標就是制定計劃，努力執行。無論是生產的，物流的，管理的各個關節，都遵循著一個原則，規范性,也就是常講的制度管人，流程辦事。但是過程中不乏創新，因為伊利的發展一種穩健的發展，要發展必須要有創新。最后就是合作共贏，公司與員工的合作，無論是個人成就了公司，還是公司成就了個人，但是他們都是共贏的關系。包括和客戶，經銷商，股東，消費者的關系，都是這種合作共贏的。因為伊利每走一步，都在最大限度的承擔者社會責任。十六個字，牢記于心，這是我今后工作以及生活中的一種做事情的方式和方法。

當然還有不少心得體會，就不一一贅述了。家下來談一些建議，希望我們做得更加完美的建議。

第二部分建議。

(1)、對人力資源部的建議。

1，招聘中加強對有德有才人員的招聘，重點是看責任心。這樣減少后期人員流失率，以及人員培訓難度。

2，培訓做事前，先培訓做人，把人"赤"化，感化，把感化的東西化作感恩的心，最后讓員工帶著這樣感恩的心去工作，事半功倍。培訓中，同時建議把一些優秀影片如《亮劍》，《士兵突擊》，《大染坊》，《雪豹》，《喬家大院》等等布置給學員，并上交觀后感。我覺得也對員工有潛移默化的幫助。同時過程中，注意發掘員工潛能，加強引導。

3，績效重在約束管理，以期待員工提高，那么針對不同層次的員工，運用不用的管理工具去管理，同時加強監督，最后達成公司整體效益提高。

4，薪酬福利注重公平，公平才能留人，才能產生效率。讓每一個人都實實在在的感受到公司的關心和發展帶來的好處，有利于增強員工信心。這是我的粗淺理解和希望人力資源部改進加強的建議，如果做的好的方面保持，不好的方面改進，我們需要的是進步，提高，甚至是完美。

(2)、對工廠的建議。1，給予員工更多人性化管理，不僅僅是物質方面的提高，更多的是工廠用具，物品的購置，改造，以及人文溝通關懷，提高員工滿意度。

2，加強基層員工培訓，不單單是制造工藝方面的培訓，還要加入員工意識培訓，如愛護產品，愛護機器以及自我安全教育。我覺得這方面做的太少。

3，及時優勝劣汰，產生強有力的競爭機制。不要怕招聘不到基層工人，要招聘就招聘有責任心，工作踏實效率高的工人，哪怕是多付些薪酬。把質量當生命抓，把產品當生命來造，不能有半點馬虎。不能讓產品出廠后再去市場追產品。

(3)、對市場部的建議。市場部門比較辛苦，希望領導不要一味的給下屬壓力，給任務。還要給人文關懷和方法，遇事找溝通合作，共同找方法，找突破口。同時繼續加強落實和執行力，把有限的資源用到刀刃上。繼續注重產品新鮮度控制、終端門店配送服務、渠道管理模式優化，努力簡化流程，強化渠道和管理創新。繼續注重終端表現，加強監督管理。

(4)其它的建議。繼續深入研究，因消費者而變，產品研發部加大產品創新。生產、物流部門與市場部門積極配合，全力服務，保證產品運輸和產品新鮮度。繼續加大營銷支持力度和品牌升級力度，提升伊利品牌力，締造品牌忠誠度，繼續領跑行業。最后建議潘總出本書，對伊利品牌建設有幫助，同時對更加深入的凝聚伊利人有幫助。我相信會大賣的，加入賣得不好的話，拿到銷售部，我們給你當牛奶賣了。

以上就是自己的一些心得，看法和簡單的建議，接下來要做一個對現有崗位的認識說明和計劃。

第三部分對現在崗位的認識和規劃。

到市場實習的日子不長，所以了解不是很深入，但是我知道營銷對于一個企業的重要性。我在市場實習的日子里，主要負責跑通路，我覺得以后分配出去，一定也是從基礎的通路開始做，于是就選擇了通路的實習。知道比較辛苦，但是還是毅然選擇了，于是從師父身上學到了不少的東西，在這里感謝他。我不但學到了什么是營銷，營銷的重要性，以及業務員拜店八部鄹，導購的管理及職責，以及銷售中的產品，價格，促銷，價格等各個方面內容，還學到了業務員考核指標體系等內容。過程中，我不斷了解市場信息，我產品信息，以及一些競品信息，還自學了一些銷售技巧。工作中與店老板溝通，不斷掌握溝通技巧，同時不斷地利用業余時間看營銷學大師科特勒的相關書籍。記得他的一段話，很受用，與大家分享。"一個強有力的公司應在4個核心業務管理過程中開發優秀的能力，這4個過程是：新產品實現過程、存貨管理過程、訂單---付款過程和顧客服務過程。為了有效管理這些核心過程需要創建一個營銷網絡。在這個網絡中，公司緊密的與所有的生產與分銷活動中的合作伙伴，包括從提供原料的供應商到零售分銷商。公司之間不再競爭--營銷網絡在競爭"。深刻的揭示了營銷網絡開發完善的重要性，受益頗多。接下來寫計劃，俗話說，機會總是留給有準備的人，在市場上也一樣，缺乏一個切實的計劃，必然得不到市場的青睞。

于是作如下規劃：

(1)、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

(2)、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

(3)、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄。其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

(4)、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的各品項產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答。

結束語

時間如梭，白駒過隙。半年過去了，在伊利的日子里，我學到了很多東西，也獲得了很多感動，也獲得了很多成長。在這里，我要感謝伊利這個平臺，讓我盡情的發揮；感謝事業部領導們的關心和愛護；感謝師傅們的盡心教誨和指導；感謝同事們的幫助和照顧；感謝家人親人，朋友們的關心和問候；還要感謝那些折磨我們的人，總之感謝每一個遇到的人，是你們讓我成長，我一直在路上。最后深深的祝愿，祝愿每一個人工作順利，事事如意；祝愿伊利明天更美好。

[參考心得] 實習心得感悟模板

光陰匆匆而過，實習工作即將畫上句號，回顧我們工作的瞬間，和在學校時的成長是不一樣的，為了幫助我們今后更好的就業，就需要我們來寫實習心得，寫實習心得要從哪方面入手呢？下面是小編為大家整理的“[參考心得] 實習心得感悟模板”，希望能對您有所幫助，請收藏。

本人于20xx年7月10日來到東莞長發光電科技有限公司開始了為期20天的暑期認識實習。最后由于該企業設備的維修以及車間的裝修，本次實習被提前至7月29日結束返校。雖然只有短短的20天時間，但是在這段時間里，在企業導師、員工師傅的耐心指導和自己的虛心學習下，對于一些平常的理論知識終于有了一定的感性認識，這對我們以后的學習和工作有很大的幫助。下面是我此次實習總的心得體會，希望給師弟師妹們一些啟發。

在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，新的想法，我下來主要有以下幾點：

1.上學與上班的區別

上學的時候，自由支配的時間很充裕，可以適時偷懶、放松、外出等。上班的時候，每天都有要完成的任務，同時有一種責任抗在肩上，即使沒任務也要到點才能下班。上學的時候可以很有個性，但上班就必須要融入企業、融入社會的文化氛圍中，否則很快就會被淘汰。上學的時候很自信，覺得自己將來能干一番事業。上班了，才覺得自己需要學習的東西太多了。在學校，直來直往，犯點錯誤只會受點教訓。出來社會，犯錯會比錯誤本身要承受更大的責任，所以必須少說話，多辦事。上了班才知道什么叫做現實，上了班才知道什么叫做生活的艱辛。所以總結下來，個人覺得能作為一名大學生是幸福的，我們需要好好地珍惜大學生活，讓大學生涯充實無憾。

2.適應

從學校走到社會，環境、人群、責任都一下子發生了變化。對于大學生來說確實要做到盡快轉換角色，去適應急速的工作時間和節奏，不然很有可能會影響你在工作上的狀態。

3.堅持大三暑期實習心得體會

我們不管到哪家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般是先讓我們看或是做雜貨，時間短的要幾天，時間長的要幾周，在這段時間里很有可能會產生厭倦或乏味無聊的感覺，便產生離開的想法，在這個時候一定要堅持，輕易放棄只會一直惡性循環，更不用提什么晉升了。

4.多做事，少說話

我們到企業工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度認真了，工作就不會乏味，學習和工作也就事半功倍。我覺得作為一名社會工作者，需要懷有多聽、多看、多想、多做、多請教、少說話這一五多一少的態度。工作如此，為人處事也是如此。

[參考心得] 個人實習感悟

時間從指尖溜走，充實又忙碌的實習工作落下帷幕，回顧這段時間的工作，讓人記憶深刻，非常難忘。為了幫助我們更好的理解實習的目的與意義，我們必然要寫實習心得，寫實習心得要從哪方面入手呢？下面是小編為大家整理的“[參考心得] 個人實習感悟”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

從七月十號走進伊利，轉眼半年的時間過去了。這半年的時間，我經歷了伊利的專業化的培訓，從軍訓到崗前培訓，接著是工廠三個月實習，深度培訓，崗位實習，然后分配到閩贛大區的贛南銷售區域撫州市做助理業務代表。一路走來，學到了不少知識，增長了不少閱歷，感受到的是關愛，得到的是成長。走到工作崗位上，我要把所學到的，所領悟到的，更好的運用到工作中，同時繼續學習。然后，把公司領導這份關愛化作感恩的行動，以優秀前輩為榜樣，以企業文化為向導，踏踏實實，努力工作。以下，我將把這六個月的總的實習體會和小小建議提出來，和大家分享。同時做一個工作計劃，指導自己下一步行動。

第一部分：個人心得和體會。

(1)、深受企業文化熏陶。從進入伊利的第一天起，就開始感受伊利企業文化。首先感受到的企業文化就是積極主動，勤勉進齲在到公司報到的第一天，記得是劉傳坤和弓海倫接待的我，一到門口。他們就積極主動地幫我搬行李，安排住宿等等。也可以說事一件小事情，但是一個公司的企業文化就是從一件件小事情體現出來的。開始安排軍訓，目的很明確，分成五個班，培養我們的班級內部的團隊合作能力，同時加入了競爭，讓我們每一個人都有了勤勉進取的意識，那就是努力不為班級抹黑，為班爭光。接下來的崗前培訓，又讓我們系統的學習了一遍企業文化。后來的工廠更是如此，同時工廠領導們的關心和工友們的工作態度和模范作用，給我們做了很好的表率。六個月下來，企業文化已經不是一句口號或者是老員工身上特有的，我們漸漸的在學習成長中也會受到了熏陶，也將慢慢的運用到工作中去。我覺得，六個月下來，每個人或多或少的都會受到企業文化這種熏陶的，只是程度不同，以后的工作中我們還會慢慢繼續學習，感悟，實踐，成長。

(2)、和諧溝通，精確管理。記得伊利有這樣一句話"溝通的有效性是企業成功管理的要素"。是啊，在每一個階段的實習，都深深的感受到了這一點。包括每周的上下級間的溝通，鼓勵；以及每天的同事間的溝通，都讓我感受到溝通在伊利的無處不在，無時不在。我覺得正是這種有效溝通的存在，以及企業文化的熏陶，才釀造了和諧融融的伊利大家庭。這種溝通與和諧，體現的是一種對于人的重視和關愛和凝聚。只有這樣的有效溝通與和諧的大環境，才能談規范，精確，嚴格，高效的精確化管理。"管理到方方面面，精確到每一個細節"的精確管理，我不但要記在心里，更要付諸到行動中去。向管理要效益，努力創新管理思想，做到提高費用使用效率，提升企業盈利能力。

(3)、團隊意識根植于心。在每一個階段的實習過程中，我都有一種感覺。我不是一個人，我們是一個團隊。而且這種感覺越來越強烈。無論是學習，培訓，工作中，生活中，我們都是一個團隊，我們要以公司目標為導向，公司利益為前提，努力打造一個優秀團隊，創造"明星"品牌。這種團隊意識是一種執行力的意識，遇到問題，堅決的執行。這種意識是合作意識，遇到困難，合作去完成。可以說，從進公司第一天起，公司就有目的的去培養我們這種團隊意識，直至現在。也記得我的一個老師說過"一個人走，走得快；一群人走，走的遠。"是啊，在伊利，我們不需要火箭般的速度，我們就是要走的遠，做的長久，基業長青。

(4)、責任心的建立。走出校門之前，一直是個孩子。走過這半年，覺得自己突然長大了很多很多。主要原因就是這種責任心的增強，相信每一個人都有和我一樣的感受。特別是在工廠的三個月，責任心得到了很大的增強。不單單是從老員工身上的親眼目睹，更是自己的親身感受。質量就是生命啊，沒有質量其它的一切都是0。于是記得最清楚的就是伊利的一句話"態度決定一切，細節決定成敗，成功源于用心"。這個心，我的理解就是責任心，也是伊利人把質量做到完美的責任心。

(5)工作的方式和方法。在實習的日子里，感覺學到最多的就是一種做事情的方式和方法。那就是目標明確，簡單高效，規范創新，合作共贏。無論每一步的實習，或者每個人每一步的發展，都有很明確的目標，公司都給了我們明確的導向性。讓我們有了目標就是制定計劃，努力執行。無論是生產的，物流的，管理的各個關節，都遵循著一個原則，規范性,也就是常講的制度管人，流程辦事。但是過程中不乏創新，因為伊利的發展一種穩健的發展，要發展必須要有創新。最后就是合作共贏，公司與員工的合作，無論是個人成就了公司，還是公司成就了個人，但是他們都是共贏的關系。包括和客戶，經銷商，股東，消費者的關系，都是這種合作共贏的。因為伊利每走一步，都在最大限度的承擔者社會責任。十六個字，牢記于心，這是我今后工作以及生活中的一種做事情的方式和方法。

當然還有不少心得體會，就不一一贅述了。家下來談一些建議，希望我們做得更加完美的建議。

第二部分建議。

(1)、對人力資源部的建議。

1，招聘中加強對有德有才人員的招聘，重點是看責任心。這樣減少后期人員流失率，以及人員培訓難度。

2，培訓做事前，先培訓做人，把人"赤"化，感化，把感化的東西化作感恩的心，最后讓員工帶著這樣感恩的心去工作，事半功倍。培訓中，同時建議把一些優秀影片如《亮劍》，《士兵突擊》，《大染坊》，《雪豹》，《喬家大院》等等布置給學員，并上交觀后感。我覺得也對員工有潛移默化的幫助。同時過程中，注意發掘員工潛能，加強引導。

3，績效重在約束管理，以期待員工提高，那么針對不同層次的員工，運用不用的管理工具去管理，同時加強監督，最后達成公司整體效益提高。

4，薪酬福利注重公平，公平才能留人，才能產生效率。讓每一個人都實實在在的感受到公司的關心和發展帶來的好處，有利于增強員工信心。這是我的粗淺理解和希望人力資源部改進加強的建議，如果做的好的方面保持，不好的方面改進，我們需要的是進步，提高，甚至是完美。

(2)、對工廠的建議。1，給予員工更多人性化管理，不僅僅是物質方面的提高，更多的是工廠用具，物品的購置，改造，以及人文溝通關懷，提高員工滿意度。

2，加強基層員工培訓，不單單是制造工藝方面的培訓，還要加入員工意識培訓，如愛護產品，愛護機器以及自我安全教育。我覺得這方面做的太少。

3，及時優勝劣汰，產生強有力的競爭機制。不要怕招聘不到基層工人，要招聘就招聘有責任心，工作踏實效率高的工人，哪怕是多付些薪酬。把質量當生命抓，把產品當生命來造，不能有半點馬虎。不能讓產品出廠后再去市場追產品。

(3)、對市場部的建議。市場部門比較辛苦，希望領導不要一味的給下屬壓力，給任務。還要給人文關懷和方法，遇事找溝通合作，共同找方法，找突破口。同時繼續加強落實和執行力，把有限的資源用到刀刃上。繼續注重產品新鮮度控制、終端門店配送服務、渠道管理模式優化，努力簡化流程，強化渠道和管理創新。繼續注重終端表現，加強監督管理。

(4)其它的建議。繼續深入研究，因消費者而變，產品研發部加大產品創新。生產、物流部門與市場部門積極配合，全力服務，保證產品運輸和產品新鮮度。繼續加大營銷支持力度和品牌升級力度，提升伊利品牌力，締造品牌忠誠度，繼續領跑行業。最后建議潘總出本書，對伊利品牌建設有幫助，同時對更加深入的凝聚伊利人有幫助。我相信會大賣的，加入賣得不好的話，拿到銷售部，我們給你當牛奶賣了。

以上就是自己的一些心得，看法和簡單的建議，接下來要做一個對現有崗位的認識說明和計劃。

第三部分對現在崗位的認識和規劃。

到市場實習的日子不長，所以了解不是很深入，但是我知道營銷對于一個企業的重要性。我在市場實習的日子里，主要負責跑通路，我覺得以后分配出去，一定也是從基礎的通路開始做，于是就選擇了通路的實習。知道比較辛苦，但是還是毅然選擇了，于是從師父身上學到了不少的東西，在這里感謝他。我不但學到了什么是營銷，營銷的重要性，以及業務員拜店八部鄹，導購的管理及職責，以及銷售中的產品，價格，促銷，價格等各個方面內容，還學到了業務員考核指標體系等內容。過程中，我不斷了解市場信息，我產品信息，以及一些競品信息，還自學了一些銷售技巧。工作中與店老板溝通，不斷掌握溝通技巧，同時不斷地利用業余時間看營銷學大師科特勒的相關書籍。記得他的一段話，很受用，與大家分享。"一個強有力的公司應在4個核心業務管理過程中開發優秀的能力，這4個過程是：新產品實現過程、存貨管理過程、訂單---付款過程和顧客服務過程。為了有效管理這些核心過程需要創建一個營銷網絡。在這個網絡中，公司緊密的與所有的生產與分銷活動中的合作伙伴，包括從提供原料的供應商到零售分銷商。公司之間不再競爭--營銷網絡在競爭"。深刻的揭示了營銷網絡開發完善的重要性，受益頗多。接下來寫計劃，俗話說，機會總是留給有準備的人，在市場上也一樣，缺乏一個切實的計劃，必然得不到市場的青睞。

于是作如下規劃：

(1)、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

(2)、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

(3)、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄。其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

(4)、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的各品項產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答。

結束語

時間如梭，白駒過隙。半年過去了，在伊利的日子里，我學到了很多東西，也獲得了很多感動，也獲得了很多成長。在這里，我要感謝伊利這個平臺，讓我盡情的發揮；感謝事業部領導們的關心和愛護；感謝師傅們的盡心教誨和指導；感謝同事們的幫助和照顧；感謝家人親人，朋友們的關心和問候；還要感謝那些折磨我們的人，總之感謝每一個遇到的人，是你們讓我成長，我一直在路上。最后深深的祝愿，祝愿每一個人工作順利，事事如意；祝愿伊利明天更美好。

[感悟參考] 會計實習心得

時間過得真快，實習工作也畫上圓滿的句號，回顧這段時間的工作，收獲了豐富的知識和一群志同道合的朋友，為了幫助我們更好的理解實習的目的與意義，我們必然要寫實習心得，寫實習心得要從哪幾點入手呢？考慮到您的需要，小編特地編輯了“[感悟參考] 會計實習心得”，供大家參考，希望能幫助到有需要的朋友。

作為一會計專業的學生我現在也是對此深有體會的，我確實是希望能夠做的更好一點，不希望影響了個人工作，實習也是我自己的問題，在這一點上面我還是深有體會的，和在學校接觸到的東西是不同的，我覺得自己在這個過程當中，做好了充分的準備的，對于實習期間所接觸到的東西我還是深有感觸的，我也會讓自己做的更好一點，在這方面我也確實是可以做的更好一點的，對于這階段的工作這確實是應該要落實好相關的職責，我學習到了很多的東西，而且和學校所接觸到的東西是不同的，這讓我越來越有信心了，對此我也是深有體會的。

在這樣的環境下面，我也是感覺自己的一天天的充實起來了，我也應該進一步的去做好相關的事情，對自己高一點才是的，實習期間所接觸到的知識也是很多的，這讓我也是感覺非常的充實，在這樣的狀態下面我一點點的積累了很多的經驗，現在回想起來的時候真的進步很大，學習這個專業，我感覺非常的充實，在這一階段的學習當中我也是深有體會，作為一名會計實習生，我確實是對自己很有信心的，只有認真的維持一個好的狀態，才能夠對自己更加有信心一點，現階段的工作，我是做出了相關的調整，感激公司對我的培養，雖然是在實習，可是這給我很大的調整，對我的專業能力還是有很大的鍛煉的。

我知道在這方面應花更多時間，我對自己還是很有信心的，我在這個過程當中也是不斷的子啊調整好心態，在這方面我也是做的比較好的，在這個過程當中我需要讓自己做的更好一點，實習期間的點點滴滴我一直都在認真的規劃好自己的本職工作，在這方面我確實是很充實，對于過去幾個月來的實習，我很充實，應該要更加用心一點去完成接下來的工作，這段時間我還是有很真切的體會的，感激周圍同時對我的幫助，也感激領導的關照，這次實習確實鍛煉了我不少。

[感悟參考] 頂崗實習心得感悟范文

時間快速流逝，在忙碌中結束實習工作，回憶起剛加入公司的時候，還是一個什么都不懂的新人小白，為了匯報我們在這段工作中具體情況，我們可以著手寫實習心得，寫實習心得要從哪方面入手呢？下面是小編幫大家編輯的《[感悟參考] 頂崗實習心得感悟范文》，歡迎大家閱讀，希望對大家有所幫助。

來實習學校的這些日子，不管是我自己在教學過程中遇到的還是在辦公室中常聽老師們說起的都少不了師生關系這個問題。師生關系的融洽與否，直接影響著我們的日常情緒，繼而影響著我們的教學效果與教學威信。良好的師生關系不但令我們身心愉快，而且有助于提高學生的學習興趣，提升我們的教學效果。通過向老師們討教以及結合我自身經驗，談談本人對于師生關系幾點膚淺的認識：

首先要尊重學生。尊重學生就意味著要真正把學生當人看，初中階段的學生正處于叛逆期，他們正在逐漸形成自己獨立的思想、思維方式和個性。但同時，生活經驗不足的他們想法上又有許多缺陷，這個時候，他們的心理特別迷茫、脆弱，他們對老師的眼光，老師的評價尤其敏感，如果老師無視這一切，依然高高在上，視他們為小學生，輒呼斥喝，那么學生就會嘗試抗爭。贏了，他便暗自得意，輸了呢？也從此埋下抗拒的種子，于日后侍機再爆發，所以，我們要掌握學生的這種心理，學生犯錯，盡量私下處理，下了課找個機會象好朋友一樣找他談心教導，讓他有發言的機會，講出他犯錯的原因，冷靜下來審視自己，這樣才直達他的內心，真正起到教育的作用，許多學生都會感激老師給他的這點面子，這點尊重，也是知道自己做錯了的，都會有不同程度的改進。

其次，是鞏固自己的實力，老師自身的綜合素質的優劣亦是影響你在學生心目中的威信的，重要因素，這就是大家常說的個人魅力問題，教師的知識廣博與否，本專業基本功扎實與否，談吐、風度優秀與否等等都形成你獨特的風格，學生的眼睛是雪亮的，高中生正是需要偶像崇拜，需要良師益友的時候，如果你行，他們會服你、敬你，進而聽你的，這也是影響師生關系的一個元素。

最后，我還想談談與學生的距離問題。雖說歷來人們都提議教師要與學生打成一片，但是我認為與學生相處時保持適當的心理距離是有必要的。因為只有距離才能產生，適當的距離使學生對你保持敬畏感，以后才便于開展工作。因為師生之間畢竟是不同層次的兩種人，如果老師與學生太親近、太隨便，學生就會太放肆，不便于進行教育，老師還是要保持自己的身份，堅守自己的原則為好。

師生關系是教師和學生之間進行溝通和交流的最直接的途徑，對教學活動以及素質教育的展開都有重大影響。師生關系作為學生的學習環境和成長氛圍的構成因素，對學生的影響是全面而深刻的。

[體會參考] 實習心得感悟

日子過的很快，實習工作即將畫上句號，回顧這段時間的實習經歷，我們收獲了很多寶貴的經驗，為了指導我們今后的工作，我們需要寫一份實習心得，寫實習心得要從哪幾點入手呢？小編收集并整理了“[體會參考] 實習心得感悟”，歡迎大家閱讀，希望對大家有所幫助。

不知不覺在北京的一個月已經過去了，感覺時間過得特別快。來之前以為上班就是天天坐辦公室，挺清閑的，上學的時候希望趕快工作掙錢，真正工作了發現和在校期間真的很不一樣，工作就意味著責任，好多看似清閑的工作其實承擔的責任越大，壓力自然越大。

我是西安人，之前并不認識賽斯特這個品牌，覺得可能就是個當地小牌子，經過五天的培訓才有了些初步的了解，覺得挺自豪的，關鍵還是閆總、王主任和喬廠長在心態上的引領和指導讓我覺得不那么慌亂。以前覺得上司應該是那種高高在上的人，但是我們的領導們并沒有架子，讓人覺得特別親切，像家人一樣。還有之前在雜志上看到以及別人口中的薄總，是特別注重細節特別認真的女強人，我就總覺得她就像電影里演的那種上司一樣盛氣凌人，直到公司年會見到她本人，才知道原來上司不一定都是那么高冷，也可以很優雅很親切。

在商場的二十天學習期間，近距離的接觸了賽斯特消費群，對品牌的認識也更加直觀。首先我們的店員對待顧客就像對待姐妹一般，讓人有種親切感，來賽斯特消費的老顧客挺多的，還有好多老顧客帶著新顧客來，對我們家的服裝贊不絕口，作為賽斯特的一員真的覺得特別開心欣慰。我在商場上班期間一直穿著我們家的羊絨大衣，覺得我們家的版型和面料特別棒，同一款式同一尺碼，穿在我身上很合適，但是穿在肖瓊身上并不覺得太奇怪，甚至比我們胖的顧客穿上也很合體，感覺不是體型控制服裝，而是服裝塑造形體。好多顧客年齡大了，身體也發福了，多多少少會有些自卑心理，不會花太多心思在打扮自己上，平時也就穿穿寬松肥大的棉服，一進店看到大衣甚至都不愿意試穿，但是一旦上身試就覺得她們都像變了個人似的，整個氣質都變了，更加自信了，我覺得這就是高檔服裝的魅力，或許這種自信是只有高價高品質支撐起的品牌才能給予顧客不同于其他品牌的感受。

我本身是個熟人面前瘋瘋癲癲，一遇正經事就不愛說話的人，導購這種工作對我來說也是挺大的挑戰，剛去第一天完全不敢開口和顧客講話，后來店里的客人越來越多，我除了開口講好像也沒別的辦法了，就這么鍛煉了二十天，后來天天站店門口沖路人喊“您好，賽斯特”，我覺得這點挺鍛煉我的。

通過這段時間在商場的觀察，我覺得我們店的陳列還需要改進，覺得店鋪的裝潢燈光都不夠檔次，作為一個不了解賽斯特的新顧客可能會覺得這種店鋪的衣服不是很高檔，雖然店鋪不大，但是我們可以利用有限的空間通過燈光、道具營造出一種意境一種文化，讓路人僅僅看到店鋪就能感受到我們的品質和細節，有種想進來看看的沖動，這也算是一種無聲的宣傳。

最后，還是感謝公司給我們這次學習的機會，當時投簡歷的時候人特別多，在學校我也并不是很優秀的人，感謝喬廠長的金手指點中了我。一個月馬上期滿，回去之后一定聽閆總的話，好好珍惜上學期間，充實自己，希望等到六月我們再來的時候能盡快的進入工作狀態，服務姐妹，回報社會。

[參考心得] 個人實習感悟

時間過得真快，實習工作即將落下帷幕，回頭看我們的實習經歷，我獲取了很多知識和為人處世的道理，為了報告我們這段時間的工作成果，我們可以將這些寫成實習心得，寫實習心得要注意些什么呢？以下是小編收集整理的“[參考心得] 個人實習感悟”，歡迎閱讀，希望您能夠喜歡并分享！

從七月十號走進伊利，轉眼半年的時間過去了。這半年的時間，我經歷了伊利的專業化的培訓，從軍訓到崗前培訓，接著是工廠三個月實習，深度培訓，崗位實習，然后分配到閩贛大區的贛南銷售區域撫州市做助理業務代表。一路走來，學到了不少知識，增長了不少閱歷，感受到的是關愛，得到的是成長。走到工作崗位上，我要把所學到的，所領悟到的，更好的運用到工作中，同時繼續學習。然后，把公司領導這份關愛化作感恩的行動，以優秀前輩為榜樣，以企業文化為向導，踏踏實實，努力工作。以下，我將把這六個月的總的實習體會和小小建議提出來，和大家分享。同時做一個工作計劃，指導自己下一步行動。

第一部分：個人心得和體會。

(1)、深受企業文化熏陶。從進入伊利的第一天起，就開始感受伊利企業文化。首先感受到的企業文化就是積極主動，勤勉進齲在到公司報到的第一天，記得是劉傳坤和弓海倫接待的我，一到門口。他們就積極主動地幫我搬行李，安排住宿等等。也可以說事一件小事情，但是一個公司的企業文化就是從一件件小事情體現出來的。開始安排軍訓，目的很明確，分成五個班，培養我們的班級內部的團隊合作能力，同時加入了競爭，讓我們每一個人都有了勤勉進取的意識，那就是努力不為班級抹黑，為班爭光。接下來的崗前培訓，又讓我們系統的學習了一遍企業文化。后來的工廠更是如此，同時工廠領導們的關心和工友們的工作態度和模范作用，給我們做了很好的表率。六個月下來，企業文化已經不是一句口號或者是老員工身上特有的，我們漸漸的在學習成長中也會受到了熏陶，也將慢慢的運用到工作中去。我覺得，六個月下來，每個人或多或少的都會受到企業文化這種熏陶的，只是程度不同，以后的工作中我們還會慢慢繼續學習，感悟，實踐，成長。

(2)、和諧溝通，精確管理。記得伊利有這樣一句話"溝通的有效性是企業成功管理的要素"。是啊，在每一個階段的實習，都深深的感受到了這一點。包括每周的上下級間的溝通，鼓勵；以及每天的同事間的溝通，都讓我感受到溝通在伊利的無處不在，無時不在。我覺得正是這種有效溝通的存在，以及企業文化的熏陶，才釀造了和諧融融的伊利大家庭。這種溝通與和諧，體現的是一種對于人的重視和關愛和凝聚。只有這樣的有效溝通與和諧的大環境，才能談規范，精確，嚴格，高效的精確化管理。"管理到方方面面，精確到每一個細節"的精確管理，我不但要記在心里，更要付諸到行動中去。向管理要效益，努力創新管理思想，做到提高費用使用效率，提升企業盈利能力。

(3)、團隊意識根植于心。在每一個階段的實習過程中，我都有一種感覺。我不是一個人，我們是一個團隊。而且這種感覺越來越強烈。無論是學習，培訓，工作中，生活中，我們都是一個團隊，我們要以公司目標為導向，公司利益為前提，努力打造一個優秀團隊，創造"明星"品牌。這種團隊意識是一種執行力的意識，遇到問題，堅決的執行。這種意識是合作意識，遇到困難，合作去完成?？梢哉f，從進公司第一天起，公司就有目的的去培養我們這種團隊意識，直至現在。也記得我的一個老師說過"一個人走，走得快；一群人走，走的遠。"是啊，在伊利，我們不需要火箭般的速度，我們就是要走的遠，做的長久，基業長青。

(4)、責任心的建立。走出校門之前，一直是個孩子。走過這半年，覺得自己突然長大了很多很多。主要原因就是這種責任心的增強，相信每一個人都有和我一樣的感受。特別是在工廠的三個月，責任心得到了很大的增強。不單單是從老員工身上的親眼目睹，更是自己的親身感受。質量就是生命啊，沒有質量其它的一切都是0。于是記得最清楚的就是伊利的一句話"態度決定一切，細節決定成敗，成功源于用心"。這個心，我的理解就是責任心，也是伊利人把質量做到完美的責任心。

(5)工作的方式和方法。在實習的日子里，感覺學到最多的就是一種做事情的方式和方法。那就是目標明確，簡單高效，規范創新，合作共贏。無論每一步的實習，或者每個人每一步的發展，都有很明確的目標，公司都給了我們明確的導向性。讓我們有了目標就是制定計劃，努力執行。無論是生產的，物流的，管理的各個關節，都遵循著一個原則，規范性,也就是常講的制度管人，流程辦事。但是過程中不乏創新，因為伊利的發展一種穩健的發展，要發展必須要有創新。最后就是合作共贏，公司與員工的合作，無論是個人成就了公司，還是公司成就了個人，但是他們都是共贏的關系。包括和客戶，經銷商，股東，消費者的關系，都是這種合作共贏的。因為伊利每走一步，都在最大限度的承擔者社會責任。十六個字，牢記于心，這是我今后工作以及生活中的一種做事情的方式和方法。

當然還有不少心得體會，就不一一贅述了。家下來談一些建議，希望我們做得更加完美的建議。

第二部分建議。

(1)、對人力資源部的建議。

1，招聘中加強對有德有才人員的招聘，重點是看責任心。這樣減少后期人員流失率，以及人員培訓難度。

2，培訓做事前，先培訓做人，把人"赤"化，感化，把感化的東西化作感恩的心，最后讓員工帶著這樣感恩的心去工作，事半功倍。培訓中，同時建議把一些優秀影片如《亮劍》，《士兵突擊》，《大染坊》，《雪豹》，《喬家大院》等等布置給學員，并上交觀后感。我覺得也對員工有潛移默化的幫助。同時過程中，注意發掘員工潛能，加強引導。

3，績效重在約束管理，以期待員工提高，那么針對不同層次的員工，運用不用的管理工具去管理，同時加強監督，最后達成公司整體效益提高。

4，薪酬福利注重公平，公平才能留人，才能產生效率。讓每一個人都實實在在的感受到公司的關心和發展帶來的好處，有利于增強員工信心。這是我的粗淺理解和希望人力資源部改進加強的建議，如果做的好的方面保持，不好的方面改進，我們需要的是進步，提高，甚至是完美。

(2)、對工廠的建議。1，給予員工更多人性化管理，不僅僅是物質方面的提高，更多的是工廠用具，物品的購置，改造，以及人文溝通關懷，提高員工滿意度。

2，加強基層員工培訓，不單單是制造工藝方面的培訓，還要加入員工意識培訓，如愛護產品，愛護機器以及自我安全教育。我覺得這方面做的太少。

3，及時優勝劣汰，產生強有力的競爭機制。不要怕招聘不到基層工人，要招聘就招聘有責任心，工作踏實效率高的工人，哪怕是多付些薪酬。把質量當生命抓，把產品當生命來造，不能有半點馬虎。不能讓產品出廠后再去市場追產品。

(3)、對市場部的建議。市場部門比較辛苦，希望領導不要一味的給下屬壓力，給任務。還要給人文關懷和方法，遇事找溝通合作，共同找方法，找突破口。同時繼續加強落實和執行力，把有限的資源用到刀刃上。繼續注重產品新鮮度控制、終端門店配送服務、渠道管理模式優化，努力簡化流程，強化渠道和管理創新。繼續注重終端表現，加強監督管理。

(4)其它的建議。繼續深入研究，因消費者而變，產品研發部加大產品創新。生產、物流部門與市場部門積極配合，全力服務，保證產品運輸和產品新鮮度。繼續加大營銷支持力度和品牌升級力度，提升伊利品牌力，締造品牌忠誠度，繼續領跑行業。最后建議潘總出本書，對伊利品牌建設有幫助，同時對更加深入的凝聚伊利人有幫助。我相信會大賣的，加入賣得不好的話，拿到銷售部，我們給你當牛奶賣了。

以上就是自己的一些心得，看法和簡單的建議，接下來要做一個對現有崗位的認識說明和計劃。

第三部分對現在崗位的認識和規劃。

到市場實習的日子不長，所以了解不是很深入，但是我知道營銷對于一個企業的重要性。我在市場實習的日子里，主要負責跑通路，我覺得以后分配出去，一定也是從基礎的通路開始做，于是就選擇了通路的實習。知道比較辛苦，但是還是毅然選擇了，于是從師父身上學到了不少的東西，在這里感謝他。我不但學到了什么是營銷，營銷的重要性，以及業務員拜店八部鄹，導購的管理及職責，以及銷售中的產品，價格，促銷，價格等各個方面內容，還學到了業務員考核指標體系等內容。過程中，我不斷了解市場信息，我產品信息，以及一些競品信息，還自學了一些銷售技巧。工作中與店老板溝通，不斷掌握溝通技巧，同時不斷地利用業余時間看營銷學大師科特勒的相關書籍。記得他的一段話，很受用，與大家分享。"一個強有力的公司應在4個核心業務管理過程中開發優秀的能力，這4個過程是：新產品實現過程、存貨管理過程、訂單---付款過程和顧客服務過程。為了有效管理這些核心過程需要創建一個營銷網絡。在這個網絡中，公司緊密的與所有的生產與分銷活動中的合作伙伴，包括從提供原料的供應商到零售分銷商。公司之間不再競爭--營銷網絡在競爭"。深刻的揭示了營銷網絡開發完善的重要性，受益頗多。接下來寫計劃，俗話說，機會總是留給有準備的人，在市場上也一樣，缺乏一個切實的計劃，必然得不到市場的青睞。

于是作如下規劃：

(1)、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

(2)、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成

工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

(3)、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄。其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

(4)、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的各品項產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答。

結束語

時間如梭，白駒過隙。半年過去了，在伊利的日子里，我學到了很多東西，也獲得了很多感動，也獲得了很多成長。在這里，我要感謝伊利這個平臺，讓我盡情的發揮；感謝事業部領導們的關心和愛護；感謝師傅們的盡心教誨和指導；感謝同事們的幫助和照顧；感謝家人親人，朋友們的關心和問候；還要感謝那些折磨我們的人，總之感謝每一個遇到的人，是你們讓我成長，我一直在路上。最后深深的祝愿，祝愿每一個人工作順利，事事如意；祝愿伊利明天更美好。