商務談判實訓總結精選。

行是知之始，知是行之成。實習可以使學生更好地鞏固課堂知識，寫實習范文內容要求實事求是，簡明扼要，能反映出實習單位的情況和本人實習體會。怎樣才能寫好一篇實習范文呢？小編特地為大家精心收集和整理了“商務談判實訓總結精選”，供您參考，希望能夠幫助到大家。

商務談判實訓總結 篇1

在第十**周我們進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判**的因素、**關系、合理的**范圍、**策略、**原則、**方式與談判中我們應該注意的事項等。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判不僅是一門科學，更是一門在商務活動中運用多學科知識的一術。

在這次談判中，我們代表高升建材與某茶葉品牌進行了談判。為了順利完成談判和開展合作，我們做了大量的工作和努力。在談判中，我學到了很多知識和實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

完整的商務談判過程，一般要經過摸底、**、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握個階段的不同內容和要求，靈活有效地運用談判技巧。

查明真相的階段，即談判的開始階段，是雙方談判者見面坐下開始談判，在議題進入實質性內容之前的階段。這種調查是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種表述，雙方對是否滿足對方的需要、各自的利益、條件和目標都有一定程度的了解，并有了明確的認識。

具體來說，這一階段的主要工作是營造談判氣氛、交換意見和致開幕詞。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

**階段是談判雙方在非實質性內容協商后，將話題轉向相關交易內容的主話題。即開始進行**。而商務談判中的**有：

主觀**與客觀**、絕對**與相對**、消極**與積極**、固定**與浮動**、主要商品**與輔助商品**等。所有在**的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是**的首要原則。

由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤**要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。**階段的策略主要是：掌握**的原則和合理方式，確定**，通過買方接受的**而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指**階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段又稱討價還價階段，一般包括以下內容：談判前的操作研究、對手的研究、討價還價、還價。

在討價還價時，我們要根據具體情況和條件討價還價。具體策略有：投石問路、提價抑價、分解目標、找茬、虛標等。

讓步階段：通過靈活多樣的**讓步，打破商務談判僵局，促進談判成功。具體策略有：

運用競賽、紅白臉譜、虛擬假設、東西方、踢皮球、車**戰、順流而下推船等。

總之，，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。

只有這樣，我們才能在談判中實現雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1在談判中，人們應該與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

三。突出優勢，理清底線，留下出路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在**時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

商務談判實訓活動總結(二)

培訓時間：20xx年6月4日至20xx年6月7日

培訓目的：使我們掌握溝通與談判的基本原則與方法，以及在溝通與談判中應注意的要點。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判**的因素，**的關系，合理的**范圍、**策略、**原則、**方式，培養學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。

商務談判實訓總結 篇2

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

（1）講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

（2）提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

（3）回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

（4）說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實訓總結 篇3

為期一周的商務談判實訓成功的拉下了帷幕，這一周來我學會了很多東西，感覺比之前上商務談判課程的時候還要受益匪淺。

在實訓開始的第一天里，我們就自由組隊構成了一支談判團隊，我們團隊是由平時玩得比較好的好朋友構成的一個四人團隊，分別擔任主談、副談、技術人員、財務人員。由于我們小組在抽選談判背景的時候抽到的是重慶科技設計院向惠普電腦公司購買采購部部長、財務部部長、技術部部長。根據對每個成員的分析，決定任命我當財務部的部長。實訓的第二天是搜集談判的相關資料，在這個過程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實訓是虛擬的，每個小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們在搜集資料的時候只能從網絡上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關產品價格價格的資料都是自己假定的。因此，本次實訓對于對方以及己方的情報搜集的訓練是沒有起到作用的。我認為實訓最為精華的部分就是商務談判的模擬部分。

星期四晚上，我們整個年級的各個班都展開的模擬的談判。每個小組都有一個談判對手，所以準確來說，我們班級被分為了7個大組，而我們排列在倒數第二個組出場。說實話，作為一次實訓課，幾乎沒有同學是真正的在跟對手進行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時候，我們因為緊張出現了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔任的職務不相匹配。在后來的價格磋商過程中因為我方態度的堅強，還算成功壓制了對方的報價，最后以一個對雙方都有利的價格成交。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

其實在商務談判中，我們就要學會善于靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則來最大限度達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。然而我們為了獲得成功，就必須確定一致的談判態度、充分了解談判對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻，更應該記得的是：談判是用耳

朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的就必須堅持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優勢，界清底線，給自己留一條退路。同時我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應該好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創造機會。

商務談判是企業重要的商務活動內容和主要手段,更是營銷領域所要求具備的工作能力,因此,商務談判課程是市場營銷專業的核心課程。希望本次商務談判實訓課程是給我們的一次的寶貴的經驗，為以后我們走出校園，走入社會打下一個基礎。我們有了這樣的經歷，至少在以后我們就不會對這樣的事情感到陌生。當然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個好的結果，我們還需不斷地磨練自己，積累經驗，達到從容不驚，鎮定自若的自我心理控制水平。

最后，感謝學校給了我們這樣一次寶貴的機會，讓我們這些在校大學生提前體驗社會，讓理論與實踐相結合，給我們一次難忘的經驗。

商務談判實訓總結 篇4

前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經濟的高速發展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務談判模擬實訓。 目的：經過對商務談判課程的系統學習， 我自認為對商務談判的進程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關系。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟、利益。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

實訓內容：實訓活動依據背景材料,由教師為指導教師把班級學生分為中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產品的供應商提供給產品給批發商，然后批發商轉手消費者，同級之間可以進交易，瓜農與消費者進行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。

在準備階段要做的有三點：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確，協同合作。

第二、搜集情報資料,此所謂"知己知彼,百戰不殆"。

第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。

第四、最終達成交易。

總結：為期一周的商務談判實習結束了, 在這次實習中我們進行了模擬商務談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環節有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業往來中，談判都無時不在發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。 .在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價. 談判時一定要有理有據定要有理有據有節, 不能過于屈服。 談判時應特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。

（2）充分的準備，要取得商業談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息.

（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。

（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

商務談判實訓總結 篇5

這次商務談判的實訓結束了，但是我卻從中獲益良多。本次實訓的目的是，通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在談判活動中熟練運用。通過一周的實訓，這個目標實現了。

商務談判的主要過程有：

談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息；

談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織；談判計劃制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，并能制定商務談判計劃；談判過程：掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最后一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本周的商務談判實訓。第一天實訓本安排在了A溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是談判人員的選擇，一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，總經理的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。學習是循序漸進的過程，重在積累?？傊谏虅照勁兄幸朴陟`活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了商務談判具體策略的運用，這些都是書本以外的知識，不是書上出現的理論知識。這次的商務談判實訓也給我提供了一個實踐的機會和平臺，這一周的實訓不僅深化了專業知識，還提高了專業技能。在這一周的實訓中我受益匪淺，希望以后能有更多的實訓機會來鍛煉自己。

商務談判實訓總結 篇6

上周二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園采購部)就買方欲購進配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，并擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的中期準備：

經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

后期準備：

我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最后就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況這次談判，我認為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的`事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩扎穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判實訓總結 篇7

人生一世，必須交際，進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規則。也是人際交往的行為秩序。

禮儀是一種自我修煉，律紀行為。禮儀不僅僅關系 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化體現。

經過昨晚的商務 禮儀實訓，受益匪淺，在當中領悟到一個人的言行舉止在商業活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中蘊含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養。

而商務禮儀的重要性還體現在員工個人的能力構成上，個人的能力由兩部分構成：一為業務能力，這是個人的基本能力；二為交際能力，這是個人的可持續發展能力。交際就是處理人際關系，而學習好商務禮儀知識，在實際交往中運用好商務 禮儀知識有助于搞好人際關系，從而促進個人發展的前提。 我們首先學習了接待禮儀基本概念，在培訓過程當中以演習方式表現，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多么缺乏這方面知識 。演習內容說明：美國CEO帶領其下團隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。

兩場演習下來，美中不足的問題點還存在不少，因素為接觸得少，實踐得少，所以很多細節是有所欠缺的。

懂得商務禮儀的重要性，就是在商務交往中，使個人的穿著打扮、言談舉止、待人接物符合商務禮儀規范，要在自尊的前提下，講究形式規范、形象設計、語言藝術，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實施商務交往，在展示個人素質的同時，也維護了企業形象。

一個人的的禮儀品行是由內而生的，教養體現于細節，細節展示素質，總而言之，細節決定成?。?/p>

20xx年xx月xx日

xxx

商務談判實訓總結 篇8

談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。這是一篇關于商務談判實訓活動總結，歡迎大家參考借鑒，希望可以幫助到大家!

商務談判實訓活動總結(一)

在第十八九周我們進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

在這次談判中，我方代表高升建材有限公司與，某茶品牌有限公司進行談判。為了順利完成談判、進行合作，做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。

唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

商務談判實訓活動總結(二)

實訓時間：20xx年6月4日---20xx年6月7日

實訓目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應注意到的特殊之處。結合具體的案例運用所學的談判知識與營銷策略通過實訓掌握商務談判的基本原理、策略、技巧以及商務禮儀的基本內容，了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素，價格的關系，合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式，培養學生的市場調查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應變能力及團隊合作精神。

實訓要求：讓我們做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論根據各自的特點與實際情況，按禮儀、開局、報價、討價還價、威脅與僵局、讓步6個方面，有方法有步驟的進行富有成效的交流的商務談判活動。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

認識：在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的'進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位;談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

不足：知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。

收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，

就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1，多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見

2，巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求

3，使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

5，做好談判前的準備

要談的主要問題是什么? 有哪些敏感的問題不要去碰? 應該先談什么? 我們了解對方哪些問題?

在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。

商務談判中,為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義,談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好。

商務談判實訓活動總結(三)

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的xx老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判實訓總結 篇9

為豐富廣大居民生活，促進精神文明建設，社區號召全體市民參與文化娛樂活動。但多數居民喜歡帶回家，鄰里互動少，氣氛不濃。該社區計劃舉辦周末暑期活動。 我被要求幫助宣傳和組織。

跟居委會負責人商量過后，大體確定了象棋，撲克牌，廣場舞等幾個活動，首先，寫好活動策劃，定好流程，第二，規劃好場地，列好桌椅音響等物品清單;第三，安排好活動負責人以及服務人員。下一步就是在醒目的地方張貼海報，動員大家挨家挨戶參與。一些居民推卸責任，我只好耐心誠懇地邀請他們，比如承諾幫他們照顧孩子，幫他們買菜，在活動現場提供冰鎮飲料。

通過社會實踐，使我在實踐中認識社會、增長才干、提高自身素質、為日后真正走進社會奠定基石。我現在明白了為什么學院一直強調加強我們的社會實踐能力。在那里，我學到許多書本上所沒有的社會實踐知識，體會到了工作的一些難處，學會了如何處世，怎樣才能把事情做對做好，清楚了自身的不足更明確了自己以后要怎樣努力去完善自己，為畢業后走上工作崗位而奠定基礎，社會實踐是為將來打基礎的重要階段，珍惜我們的每一個工作機會，不論什么人，什么學歷，從事什么工作，沒有一件事情是輕輕松松的，其實工作中不一定有太多地方用到專業知識，更多的是我們要耐心、細心，一步一個腳印，腳踏實地的去工作，只有基本工作做的夠好，才能贏得上級和同事的信賴，才有機會展示更多的才華。

在第十**周我們進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判**的因素、**關系、合理的**范圍、**策略、**原則、**方式與談判中我們應該注意的事項等。