報告必備: 個人見習報告(推薦一篇)。

一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰。實習是我們正式畢業前的學業考核，寫實習范文可以總結經驗，避免失誤，以指導未來的工作。什么樣的實習范文比較清晰明了呢？下面的內容是小編為大家整理的報告必備: 個人見習報告(推薦一篇)，僅供參考，大家一起來看看吧。

進行了為期9天的支教活動。被安排擔任六年級的語文老師兼班主任，這個暑假。剛開始我覺得有點壓力，畢竟我面對的已經畢業的六年級升初一的學生。由于期間有臺風的阻撓，不得已得把兩天的課程取消了很多學生都說，老師可不可以補回被臺風“吹”走的課啊。想再為他多上幾節課，但是沒辦法，還是要服從我隊的安排。

9天的時光雖然很短暫但是卻收獲很多。雖然我住的條件不是很好，很慶幸自己加入了這個團隊。也不算很差，這也能夠鍛煉到生活自理能力，有空去幫阿姨洗洗菜，飯后收拾盆子。都很團結，互助，共同的工作中，一起克服困難，增進了解，增進友誼。

孩子們有些靦腆，一開始。對于我這些初次見面或者見過一次的大哥哥大姐姐們有些拘束?？墒巧砩系某瘹夂涂释菬o法遮掩的學生們從見面會的不肯靠近，與我互相嬉戲打鬧，再到臨別的依依不舍，這個過程記錄著我之間的情誼。

雖然天氣很熱，每天晚上我幾乎都呆在教室（睡覺的地方）想著這時候我好多朋友都在家里吹著空調玩著電腦，多么閑適開心！而我教室里，吹著我只有幾臺電風扇，說真的還真挺艱苦的二十幾個女生擠在一個教室里，沒蚊帳、沒床，大家打著地鋪，席子緊靠著席子。幾乎每天早上都是冷醒的最不幸運的有很多飛蛾，結果我中招了皮膚爛幾處了但是當我看到那一雙雙清澈的大眼睛，覺得再苦再累也值得。剛開始時，第一節自我介紹中發現孩子們不敢大膽表現，明顯缺少自信,美好的時間總是短暫的一眨眼9天就過去了支教的生活很充實。于是和同學們互相交流互相溝通,教學中不斷完善自己的教學方法，培養他自信，努力讓孩子們有一個輕松快樂的暑假。

鍛煉一下自己。當我第一次踏上講臺，有幸自己也能親身提前體會一下做教師的滋味。沉著地看著臺下幾十雙求知的眼睛，一股暖流涌上心頭，仿佛又出現了當年自己讀小學的那一幕幕…課堂上大多數學生的主動性還是不夠高，有的同學甚至不肯站起來回答問題，有些同學愛開小差，喜歡說話等等問題，這都需要我想出一定的對策去解決的每次上課，都會有老師在教室后面聽課的而我沒上完課也都會向聽課的老師了解自己上課的優點和不足，以便改正，提高自己的師范技能。

只做了9天的教師，雖然這只是一次實踐活動。但我知道我肩上的擔子并不輕，要上好每一堂課，讓這些調皮的學生對我上的課感興趣，這并非是件容易的事，況且是對于我這幫自己還是學生的老師，一切都得靠自己去探索，去研究。

但也是快樂的畢竟和這些孩子年齡本來相差不大，支教的日子里雖然很辛苦。就像他哥哥姐姐一樣。會在課余時間和我聊天，或放學后留下來和我幾個老師聊天，唱歌，會和我說他心里話。不禁讓我重新體會到孩子的純潔真誠，也讓我忙碌之余、放松之了解到自己的不足…

可是竟然就這么像認識許久的親人般舍不得分離。一大早就回學校幫我打掃好校園的衛生，即使我那時馬上就走了也許今后都不會再見面。幫行李，和我拍照留念，特別是走之前班里的幾個很熟的女生還來送我陪我聊天。走之前也有很多我不是教的學生一直問我要照片、要手機號、要Q號，不停地寫留言，簽名。一直說著老師可不可以不要走不要走…叫我有時間記得要去看看他

心里也是一陣難過。但別了依然相信，即便是現在當翻開同學們寫給我信還有那些小禮物時。以后有緣再聚…..再說現在網絡時代，聯系不是問題。www.alwaycall.com

三下鄉活動在大家共同努力下結束了大家帶著一份感動與思考起程，隨著時間的流逝。想想我分別的那一幕，想想我與學生共同度過的那點點滴滴，想想我隊友們留下的足跡，想想我所做的每一件事—真的為我人生增添了不少的經驗和收獲，也是這片天空下不滅的回憶，這將成為我人生的一筆財富，值得我永遠珍藏。三下鄉就是要我這些大學生好好利用自己的才能來與實踐相結合，讓我實實在感受鄉情，知道自己的責任和使命是什么。并要在實踐中肯定自己的價值，并認識自己的不足，這就要求我更加努力去學習和充實自己，去更好地為以后為人民服務作好準備，這才是三下鄉的意義。

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[熱搜報告] 個人見習報告精選一篇

業精于勤荒于嬉。實習是將在學校學到的專業知識拿到實際工作中去應用和檢驗的一個過程。寫實習范文可以將這次實習中的成功經驗分享給大家借鑒。哪些好的實習范文值得借鑒呢？下面的內容是小編為大家整理的[熱搜報告] 個人見習報告精選一篇，僅供您在工作和學習中參考。

時光如水，白駒過隙，短暫的六周實習生活已經結束了。在這一個多月中，我認真備課，努力工作，勤學多問，在系指導教師黃老師的大力幫助和鼓勵下，在實習學校指導老師的支持和教誨下，我取得了實習的圓滿成功，在初為人師的感受中我逐漸走向成熟，同時也為明年走上工作崗位積累了經驗。實習過程中，我真正體驗到一次從學生到老師的心跳感覺，雖然，從實際意義上講，我還不是一名真正的人民教師，但是，從實習那一刻起，我就嚴格要求自己，把自己當成一名教師。

一、準備篇：充分、細致

大四剛剛開學，我就開始動手，掌握高中教材的變動情況，以免實習時心里沒有充分的準備、手忙腳亂。在系里開完實習動員大會以后，我便根據指導老師的要求，進行各方面的準備，包括材料、教案的準備，為正式上課鋪設良好基礎。與此同時，我還了解中學生的心理發展特點，以便在教學時能夠用合適的方法調動學生的積極性，為師生互動及默契配合打下基礎，以便順利的完成教學任務。

在正式進入實習學校以前，黃老師給我們開了一次別開生面的動員會，對我們的實習提出了嚴格的要求，并向我們講了實習的注意事項。從此開始，我就非常嚴格的要求自己，認真的按照黃老師的要求去做，時刻把自己當成是一名教師。

在與實習學校杜老師商量講哪一部分內容后，我就認真地準備教案，反復地推敲、斟酌，與小組成員積極地討論，找出自己的不足之處，不斷地修改教案，使之盡量完善，符合要求。

二、試講篇：嚴格、耐心

經過認真的準備，我在黃老師的指導下開始進行試講。雖然教案及備課是全面、細心、完整，但畢竟是第一次給老師試講，緊張還是不請而來，教學內容雖然在腦海里已經演練了許久，但是很多細節還是在講授的時候拋到了九霄云外。黃老師是位教學經驗非常豐富的老教師，在聽過我的試講后，對我出現的問題進行耐心、細心的指導，給出了建議，指明我努力的方向，并給予我極大的支持和鼓勵。記得試講過程中，我的板書有的字筆順寫的不對，如：“釋”、“物”，有的字寫的不規范，如：“能量”、“新”。我認真地聽取黃老師對我的評價后，認識到了自己的不足，如：有些語言表述不是十分規范、聲音不是很洪亮、字跡板書安排的不夠合理、不自信等，但整體教學思路清晰、教態自然、表述清楚。

在剖析了自己的不足以及認識到自己優點之后，我再次反復的修改教案，不斷與小組成員互相試講，互相評議，找出優點與不足，在不斷尋求差異中取得進步。經過多次練習，在第二次給黃老師試講時，我明顯進步很多，可以很自然的面對老師與學生，聲音也提高了，總的教學效果還是不錯的。黃老師也給予了我很大的肯定，讓我信心倍增，并帶著這份信心準備正式給學生上課。

三、實踐篇：辛苦、充實

聽課階段：

在實習的六周期間，我盡量克服困難到實習學校，聽指導老師的每一節課。聽課階段我的最大感受就是教師要有自己的風格，不能生搬硬套一些名師的教學模式，還需有教師特有的口才才行，上課能不能調動學生的積極性，除了教師本身特有的水平外，還須有幽默，通俗易懂的講課語言。我認真聽取生物組的幾位優秀教師的課，并且認真做了筆記，吸取他們的優秀經驗，認識到不同教師的教學風格真的是有很大差別，比如車老師、杜老師、張老師，他們的教學風格有很大不同，我從中真是受益頗多。由于距離實習學校很遠，中途還需要轉車，給我的實習帶來很大的麻煩，我每天必須早早起床，奔波在宿舍與實習學校之間，感覺真的是很苦、很累。

講課階段：

在杜老師的授意下，我開始正式給學生上課。由于之前已經試講了多次，對自己也比較有信心，當我懷著激動而緊張的心情在給學生正式上課時，我意外的發現，我并沒有過多的緊張，很坦然的面對60多雙渴求知識的眼睛，很自然的與學生互動、交流，順利的完成教學任務。下課鈴聲響過，我感到一種從未有過的輕松與充實，不知不覺中，我竟然完成了人生中的第一個課時。

一節課下來，杜老師給予我很大的支持與肯定，讓我信心倍增，當然，教學中也出現了一些問題，杜老師對我進行了評議，并指出我應該注意的問題和努力的方向。比如杜老師指出，講ATP的結構式時，應該根據學生的反應情況對知識加以拓展，結課時應強調能量的源頭時太陽光能等。她告訴我，無所謂什么樣的教學手段，什么樣的教學內容，最重要的是要提起學生的學習興趣；教學以學生為主老師為輔；上課的時候老師要多留給學生思考的空間，比如：提問題要有指向性，具有啟發性等；善于發現學生的優點，并及時地毫不吝嗇地給予表揚……杜老師的這些教誨我都深深記在腦中，并運用到以后幾節課的教學之中。

由于我認真備課，加上黃老師和杜老師的指導與幫助，以后的幾節課，上的還是比較順利的，學生反應良好。我感覺到很欣慰與自豪，體驗到老師的無私與偉大，對自己充滿了信心。幾節課下來我終于明白了三尺講臺所蘊含的真正含義，那就是在這方寸土上，我需要用最佳的狀態及最佳的方法和學生進行交流，把知識無私的傳授給學生，滿足他們對知識的渴求，實現我自己的價值。

我除了正式授課之外，還承擔了班級里的作業批改及試卷評閱等工作。在這些工作的背后，雖然很苦很累，但是我真正磨練了自己，我感到充實、愉悅，我認為這樣做非常值得。

四、收獲篇：喜人、欣慰

我是幸運的，被分配到太原十五中進行實習，十五中為我提供了令我滿意的的實習環境，從美麗的校園到設備齊全的教室，從老師們的耐心指導到學生們的積極配合，都讓我感到無比溫馨和舒適。我經過自己的不懈努力，加之老師的幫助與指導，取得了滿意的成績，為我的教育實習畫上了圓滿的句號。經過實習，我知道了該如何備課和從容面對學生，怎樣上好每一節課和分析教材，如何駕馭課堂和與學生交流。

在實習期間，我還通過多種途徑，對實習學校的教育現狀以及高二生物的教學情況進行深入的了解和調查，經過對調查材料的深刻分析，寫出了一份符合要求的教育實習調查報告。

教育實習結束了，但是它留給我的不只是一疊教案和一份總結，更多的是從老師們身上學來的教育觀念和教學方法，自身能力的提高，以及和學生們之間亦師亦友的感情。我不僅對教師這個職業有了深刻的領悟，也讓我體會到校園與社會的差距、工作的艱辛、社會競爭的激烈。我深深的意識到：作為一名教師，責任重大。

五、反思篇：深刻、到位

都說實習生活是一堵墻，左邊是收獲，右邊是不足。我在實習中也出現了很多問題：

1、“紙上得來終覺淺，覺知此事要躬行?！睂嵺`才能出真知，本以為自己已經掌握的知識，在實際應用中才發現以前都只是紙上談兵，有時難以表達透徹自己的思想，需要加強實際能力的鍛煉。

2、專業知識還不夠精。在實習中，雖然能準確的把握教材，突出重點，突破難點，但在課后面對一些學生的細節提問時，卻無法從容應付，有點兒不知所措，這充分暴露了自己對專業知道的掌握程度還不夠，還有待于進一步提高。

3、對高中生物的教學理念把握的還不是十分到位，教學方法還需要進一步改進和提高。

通過6周的教育實習，指導老師給予了我教高的評價，同時也點出了不足，提出了對我的殷切希望。我明白，成績是值得肯定的，但是仍然存在很多不足。我將在以后的學習和工作中，發揚優點，改正不足，努力為自己充電，加強自己各方面的能力。我相信，不，我堅信，通過我的不懈努力，在不到一年的時間后，在我正式走上教育工作崗位以后，我將是一個自身更完善，更符合時代要求的合格教師。

最后，對在我的實習中給予支持與幫助的各位老師與學生真誠的說一聲：謝謝你們！

[優質報告] 個人見習報告(篇一)

用理論來推動實踐，用實踐來修正或補充理論。參加實習能夠拓寬我們的視野，寫實習范文是對工作進行一次全面系統的回顧，對于自我提升有著十分重要的作用。怎么樣才能寫好一篇實習范文呢？下面是小編精心收集整理，為您帶來的《[優質報告] 個人見習報告(篇一)》，希望能為您提供更多的參考。

第一節 項目概況

1. 基本概況

擬建的中華城商業社區一期工程位于武漢市江漢區，場地北鄰香港路、東臨建設大道。本項目主要包括1棟51層高層辦公樓（A棟、含5層裙樓，結構類型為框架核心筒）及3棟39層小戶型公寓（B1、B2、B3棟，結構類型為框架剪力墻），全場地滿鋪地下室，規劃用地面積25011m2，總建筑面積236613.9m2。采用鉆孔灌注樁基礎。地下室平面基本形狀為L形，東西長約219.15m南北寬約37.1～107.45m。地下室周長約641.22 m，地下室底面積15607m2。

目前工程進度尚在施工初期，處于基坑開挖階段，樁基礎施工基本完成，在實習過程中，工地主要進行了打樁、除渣、樁模施工等作業，并完成了靜載試驗、低應變樁基檢測等檢測作業。

圖1. 樁基分布圖

2. 工程地質水文情況

本場區地貌單元屬長江沖積一級階地，場區地勢較為平坦，場區地層自上而下依次為:人工填土, 厚1. 30～5. 30m; 耕植土, 灰綠色、褐色粘土, 可塑、飽和, 厚0. 30～ 1. 20m; 淤泥質土, 灰黑色, 粘性大, 含少量腐木和細砂, 流塑, 飽和, = 40. 70%～46. 90%, = 17. 3～18. 1kN/ m3, e= 1. 079～1. 226, c= 4. 7～ 13. 0kPa , N= 1～2, 厚1. 60～13. 50m; 強風化片巖, 夾較多石英脈和中風化巖塊, N= 35～36。

根據本工程場地的地質勘探資料，地下水豐富且水位較高，向下開挖3.0m即可見水，地下水對混凝土無腐蝕性。場地抗震設防烈度為7度，建筑物安全等級為Ⅰ級，場地土類別為Ⅱ類。場區地下水按賦存條件及含水層性質可分為上層滯水和孔隙承壓水兩種類型，上層滯水主要賦存于上部人工填土中，無統一自由水面，其水位變化較大，勘察期間實測場地上層滯水初見水位位于自然地面下1.0～1.6m，靜止水位位于自然地面下0.7～1.5m，水量隨大氣降水及地表排水強度波動，總體有限，但不容忽視。擬建場地范圍中深部埋藏分布的承壓水含水層滲透系數（K）審核意見建議選用，實測場地承壓水位于地表下3.27m，相當于標高17.4m。以（2-3）淤泥質粘土為隔水頂板，以砂礫巖為隔水底板，含水層厚度約27m。 3.項目管理機構

第二節 基坑施工工藝

1. 基坑工程特點

基坑北側緊鄰香港路，地下室邊線距離用地紅線僅2.3m，地下室邊線與香港路邊線距離約8.4～9.7m。

東側為建設大道馬路

西側目前為已正在施工的把b2b3地下室。

南側國稅局地下室正在施工，并有3層辦公樓。距離

總體而言，除東側外，用地道路與地下室坑邊線距離較近，且地下管線密布，西南側多層房屋較多，基坑周邊環境對基坑開挖較為不利。

因此，本深基坑工程施工中的重點是控制基坑邊坡土體的變形，控制深基坑開挖對周邊環境和建筑物、市政設施的影響。

2. 工程量

①上部噴錨支護面積約 700m2。

②支護樁共198根，樁身砼強度C30。其中樁徑Φ1500樁90根（樁號自43—130號，另加106-1,106-2），平均樁深45m，工作量大約7160m3樁徑Φ1400樁108根（樁號1—42，103—198號），平均樁深45m，工作量大約7480m3。

③立柱樁共64根，其中利用Φ800工程樁的45根，新增Φ1000立柱樁19根。

④高噴止水樁共分樁間高噴止水樁和外圍高噴止水樁兩層。其中樁間高噴止水樁198根，樁徑Φ800，樁底與支護樁平齊，樁長45m左右，工作量約為9000m。外圍高噴止水樁598根，樁徑Φ800，樁底穿過基底5米，樁長22.85m左右，工作量約為13664m

⑤被動區加固高噴樁共約1330根，樁徑Φ1200，樁頂與承臺底平齊，樁長5m，工作量約為6650m，單孔引孔深度22.85m，空孔17.85m。

⑥深井降水為降水井26口，深為38m，觀測井8口，深為28m 第一層內支撐：C30砼約1320m3。

冠梁 b×h=1600×800，長度約為145.8m；約 C30砼225m3。 b×h=1700×800，長度約為175.1m；約C30砼 265m3。 支撐梁 b×h=800×800，長度約為850m； 約C30砼600m3。 b×h=400×600，長度約為850m； 約C30砼230m3。 第二、三、四層內支撐：C40砼約2920m3。

腰梁 b×h=1000×800，長度約為960m；約 C40砼780m3。

支撐梁 b×h=800×800，長度約為2300m； 約C40砼 1450m3。 b×h=400×600，長度約為2640m； 約C40砼660m3。 換撐 b×h=400×300，長度約為40.0m； 折合C40砼 30m3。 換撐4 b×h=1250×725,長度約為196m: 折合C20砼 310㎡。

3. 開挖順序

整個施工過程分為三階段。第一階段為基坑支護開挖前施工階段，該階段主要工作為支護樁及立柱樁、高噴止水樁、被動區高噴加固施工和降水井、觀測井成井、安裝施工；第二階段為基坑支護開挖施工階段，該階段主要工作為上部噴砼、坑頂排水溝、各層冠（腰）梁、支撐施工及深井降水施工；第三階段為基坑支護收尾階段，該階段主要工作為換撐、拆撐、井管封閉施工。

圖2. 開挖順序示意圖

4. 支護樁及立柱樁施工

4.1支護樁設計對施工的要求

4.1.1 設計參數

支護樁共198根，樁間距1700mm。其中樁徑Φ1500樁90根，工作量大約7160m3，樁徑Φ1400樁108根，工作量大約7480m3。

平均樁深45m，樁底到達（5-2）中風化礫巖層頂，現場以接近上表深度，鉆孔速度低于指標作為終孔條件。樁身砼強度C30，超灌0.50m，充盈系數不小于1.00。

支護樁主筋均為Φ36Ⅲ級鋼，根數根據各段受力情況設計配筋不同，加強筋為Φ22Ⅱ級鋼，箍筋為Φ10Ⅰ級鋼。主筋保護層50mm。設計對施工的要求詳見下表：

4.1.2 牛腿鋼筋埋設

牛腿鋼筋為Φ18Ⅱ級鋼，依照設計圖紙下料、制作，按200mm間距安裝固定在支護樁鋼筋籠兩側主筋上，隨鋼筋籠下入孔內，預埋高程自下而上分別為4.75—6.75m，7.75—9.75m，12.90—14.90m。

4.1.3 支護樁利用旋挖鉆機成孔。

圖3.完成后的支護樁

4.2 立柱樁設計對施工的要求

4.2.1 設計參數

立柱樁共64根，其中利用Φ800工程樁的45根，新增Φ1000立柱樁19根。主筋2222，箍筋8@200，立柱16號角鐵，厚12mm，頂部相對地面深1.4米以內,角鐵底部超過底板或承臺底面3.0。

4.2.2 立柱樁隨工程樁一起用18型或20型回轉鉆機成孔。

4.3 施工工藝流程

定位放線→埋設護筒→定位復測(十字交叉法)→鉆機就位→鉆孔→成孔→第一次清孔→下鋼筋籠（牛腿筋或立柱）→下導管→第二次清孔→砼灌注→成樁

4.4 樁基成孔

4.4.1 利用全站儀，測定孔位并做好標記，鉆機就位后使孔中心（鉆頭中心），轉盤中心和塔頂滑輪組在同一垂直線上。開孔前由質檢人員使用水平尺檢查鉆機就位的水平、穩固，合格后方可開鉆。開鉆應遵循先緩慢進尺，待鉆頭進入上層后才使用高速檔。

4.4.2 開鉆前和鉆進過程中，質檢人員和機長必須檢查鉆頭直徑，以保證成樁直徑滿足設計要求。

4.4.3 開孔前，由技術人員測量地面標高，機臺標高，計算出本樁鉆尺深度，并在主鉆桿上做好到位標記。接近終孔前提前取樣觀察，以確定樁端是否符合要求。經監理驗收后，方可終孔起桿（提鉆）。

4.4.4 成孔施工中隨時視情況調正施工技術措施。鉆桿提升和下落時保持垂直，避免撞孔壁，如遇孔斜將樁架重新調整穩固，并進行水平垂直校正，檢修鉆具,偏斜過大時，填入粘土，重新鉆進，控制鉆速，慢速提升下降，往復掃孔糾正。輕度塌孔可加大泥漿比重和提高水位，如遇到嚴重塌孔，用粘土投入，待孔壁穩定后低速重新鉆進。如遇縮徑在軟硬土層交換處上下掃孔。

4.4.5 成孔后進行第一次清孔，鉆具應緩慢回轉，維持漿液的循環，并逐步調小泥漿濃度。起鉆時操作輕穩，防止鉆頭觸碰孔壁，及時補充漿液，保證孔內水頭差，以保持孔壁的穩定性。 4.4.6 安放鋼筋籠（立柱），下完導管后，進行第二次清孔，二清后必須滿足：沉渣≤30mm內，泥漿比重

4.5 鋼筋籠的制作及安放

4.5.1 鋼筋原材，搭焊必須復試合格后，再開始使用。

4.5.2 電焊工必須持證上崗，制作必須按設計規格要求，分節加工成型。

4.5.3 同一截面鋼筋接頭數不得超過主筋總數的50％，搭焊必須錯開35d，并保證搭接長度，滿足單面焊l0d，焊縫的寬度和厚度等必須符合焊接工藝相關規定。主筋間距、箍筋間距、直徑和長度的允許偏差尺寸分別為±10MM、±20MM、±10MM、±100MM。

4.5.4 鋼筋籠應平起平放，防止變型、彎曲，合理轉運，絕對禁止機械拖拉。

4.5.5 鋼筋籠吊放入孔，操作要平穩，事先應檢查吊點及預埋牛腿筋的牢固性，下孔時要對準中心扶直,徐徐放下，牛腿筋開口方向必須正對基坑開挖面。每節籠2m一組砼保護層墊塊。

4.5.6 孔口對焊，應注意上下籠的對位，每節焊好后，由班組自檢，質檢員復檢，監理驗收簽字后方可下放。

圖4.鋼筋籠

4.6. 水下砼灌注

4.6.1 下管前檢查導管的圓度、平直度和密封性能，總長度與孔深是否配合恰當。

4.6.2 安放隔水板，導管離孔底300-800mm。在拔管時應先測量砼面深度，以確保導管埋入砼面下2～6m，嚴禁拔空造成斷樁。

4.6.3 本工程采用商品砼灌注，砼車到場后首先核對砼出廠合格證明文件，要求一對工地名稱，二對砼標號，三對出廠數量，四對車號，符合要求后，用坍落度筒現場實測坍落度在180-220mm內才使用。

4.6.4 灌注中經常上下提放導管，使砼更加密實，并防止堵管。

4.6.5 灌注中經常上下提放導管，使砼更加密實，技術人員進行跟蹤計量，及時指導施工人員拆卸導管，防止埋管過深，埋管深度一般控制在2m左右,為防止浮籠,混凝土要徐徐灌下。

圖5.初步完成后的灌注樁

圖6.安裝磚模

4.7． 立柱樁結構柱的制作及安裝

4.7.1 原材，8號角鐵（10厚）16號角鐵（12厚）角鐵材質Q235,角鐵與鋼板焊接的焊條E4315或E4316,使用前送往相關檢測站檢測，檢測合格后方可使用。

4.7.2 材料進場后整齊堆放，焊材入庫，專人管理，放鋼材處搭設雨棚，防止鋼材才生銹，影響材料質量。

4.7.3 電焊工必須持證上崗，制作必須按設計規格要求，按圖紙設計加工成型，搭焊必須復試合格后，再開始使用。

4.7.4 鋼立柱成型后應平起平放，合理轉運，禁止機械拖拉

4.7.5 在安置結構柱前由測量員測量場地標高，根據場地標高控制籠頂標高，錨筋1米(籠長不變)以便與鋼立柱的連接，立柱插入鋼筋籠3米，立柱頂標高按19.1米控制,立柱長度按立柱頂標高-籠頂標高+3米控制。

4.7.6 角鐵四面焊綴板.角鐵架安放時,四方形的角鐵架面平行或垂直與主支撐。

4.8、擬投入的主要施工機械設備

圖7.鉆孔設備

4.9、勞動力安排計劃

本工程支護樁和立柱樁擬安排2組施工人員24小時進行施工，2臺旋挖鉆機每組人員包含機長2人、班長2人，操作手2人，配合工人4人。鋼筋籠(牛腿筋)制作，安放6人，砼澆筑4人，其他2人，計44人。

立柱樁施工同樣安排2組施工人員24小時進行施工，4臺鉆機每組人員包含機長4人、班長4人，配合工人8人。鋼筋籠及立柱制作，安放8人，砼澆筑4人，其他5人，計58人。

5、 高噴樁樁施工

5.1工藝選擇

根據本工程的地質條件和工程特點，以及我單位在武漢地區若干年的施工經驗，為保證該工程的施工質量，確保施工工期和安全，提高工作效率，本工程采用雙管高壓旋噴法施工止水樁。

5.2施工工藝及其質量控制

5.2.1、高壓旋噴法的施工參數

5.2.2、高壓旋噴工藝流程(見圖1)

施工準備水泥準備

鉆孔引孔水泥化驗

成孔驗收配料攪拌

下噴漿管

空壓機送風

高壓泵送漿

旋轉提升

漿液回灌

驗收簽證

高壓旋噴樁工工藝流程圖

5.3施工工藝

5.3.1施工準備：施工前先清理場區，平整場地，并按設計測放軸線和孔位。

5.3.2準備好攪漿池、過濾池、水泥堆場，然后用吊車將樁機就位，做好開打前的準備。

5.3.3鉆孔：根據高噴樁的使用和部位不同采用鉆機引孔，成孔孔徑fl5Omm和f300 mm兩種，鉆孔深度按設計深度施工，采用金剛石或合金鉆頭鉆進，鉆孔時控制泥漿比重在1.05～1.15之間，保證孔壁的完整性。

5.3.4驗孔：鉆孔達到設計深度后先由當班班長復核成孔深度，然后由跟班質檢員檢查后請監理人員驗收，合格后進入下道工序。

5.3.5送風和下噴漿管：成孔驗收后將噴漿管下入孔中，下入時開啟空壓機送風防止噴嘴被泥漿堵塞，仔細丈量噴漿管長度．確保噴漿管下入孔底。

5.3．6配料制漿：按水灰比1：1.5±0.1在一次攪拌池中進行配料并攪拌成漿，當攪拌均勻后將其抽入二次攪拌池．并進行二次過濾，篩網直徑不大于1.5mm，以防粗顆粒混入堵塞噴嘴。

5.3．7開啟高壓泥漿泵噴漿和空壓機送風：開啟高壓泵，緩慢向孔內送漿待一切正常后，穩定泵壓與泵量，并在原位旋轉噴漿30秒，使漿液能完全達到孔底，同時開啟空壓機送風，并使氣壓達到設計值。

5.3.8噴漿旋轉提升：確認漿液到達孔底后穩定泵壓、泵量，氣壓并開始旋轉提升，噴嘴旋轉速度控制在15-30r/min，提升速度控制在10～15cm／min，遇地層變化時調整上述參數，當旋轉提升至設計終孔深度0.5 m時停止噴漿。

5.3.9冒漿回灌：高噴施工過程中應仔細觀察冒漿量的變化，當冒漿量異常時應作好記錄并尋找原因，旋噴完畢后應及時向孔內補漿直至漿液面不再下沉。

5.3.10驗收簽證：當上述工作進行完畢后請監理人員予以確認并驗收，至此完成一根樁的施工工作。

5.3.11施工完一根樁后，將樁機移位至下一根樁，重新做好準備工作后繼續施工。

5.3.12施工過程跳打循環施工。

5.4施工質量的控制

5.4.1施工前做好施工圖的技術會審及交底工作，明確施工設計的目的與要求。

5.4.2嚴格按施工參數施工：施工時實時監控漿壓、氣壓、水泥漿濃度、鉆孔垂直度、鉆孔深度等參數，保證成樁質量。

5.4.3樁位控制：由測量工程師用全站儀按設計準確測放樁位，并作出明顯標記，并在軸線上離施工樁位較遠的地方設置控制點，引孔和噴漿時必須復核樁位，確保樁位偏差5cm以內。

5.4.4樁垂直度的控制：在鉆機施工過程中采用水平尺調整鉆機底盤的平整度；用鉛垂調整鉆桿垂直度，確保垂直度偏差小于1％。

5.4.5水灰比的控制：攪漿前準確量出一次攪拌桶的高度、直徑并計算出一次攪拌桶的體積，在一次攪拌池的外側劃出以50Kg為單位的刻度線，向一次攪拌池中加入水至某一刻度線，然后加入相同質量的水泥進行充分攪拌，即配成1：1.5±0.1的水泥漿.實際施工中可能波美比重計測量水泥漿的比重應在1.50-1.70g／cm3之間。

5.5工期控制

由于該工程工期很緊，我方擬采用兩班工人24小時進行施工，同時配置1臺12噸吊車全程服務，預計工期45天。

5.6擬投入的主要施工機械設備

主要施工機械設備表

5.7、勞動力安排計劃

本工程擬安裝2組施工人員24小時進行施工，每組人員包含機長4人、挖機工1人、灰漿攪拌16人、樁機操作12人、記錄4人共計74人。

5.8．施工公害的治理對策

施工公害是指施工過程中產生的水質污染、環境污染、地下管線的損壞、噪聲、振動及地面沉降等。這些公害不但影響施工，而且往往會釀成一些社會問題，如地下水管、氣管或通訊電纜的損壞造成的停水、漏氣及中斷通信；所以必須充分考慮施工可能造成的公害，正確擬定治理對策。

5.8.1 廢漿鉆渣的處理

由于采用泥漿作業，特別是在易于自然造漿的粘土層鉆進，往往會產生大量的高粘度高比重廢漿，加上排出的大量鉆渣，處理不當是很容易造成城區環境污染，下水道淤積，在某些情況下，還會造成附近水質的污染。目前武漢市泥漿的處理方法是將廢漿鉆渣由當地環衛部門統一外運。

5.8.2 噪聲和振動危害的控制

利用鉆機進行成孔作業,其各種機械聲響一般都不會超出噪聲控制標準。由于本工程地處武漢市繁華市區,周邊居民較多,尤其夜間作業要盡量減少噪音,注漿、主要安排在白天進行，夜間吊車、挖掘機盡量少動，機臺人員起鉆下鉆盡量動作輕緩，減小聲響。

5.9．設備安裝就位和材料運送

5.9.1 設備安裝就位

鉆機進場后應立即安裝就位，鉆機安裝時，保持鉆塔（架）天車滑輪槽緣、回轉器中心和樁孔中心三者在同一鉛垂線上。水泵一般安裝在固定位置上。

5.9.2 材料運輸進場

施工用材料主要就是PS.A.32.5級礦渣水泥，由于現場一般不可能儲放太多水泥，因而要根據施工進度合理安排材料運輸進場。狹小的施工場地要周密地計劃進料和存放，以保證施工現場有足夠的回旋余地，防止擠占場地，影響施工操作和廢漿鉆渣的外運，避免現場備料不足而停工待料都有重要意義。水泥堆場要遠離泥漿污水、避免污染。

水泥進場后應及時復檢，不得使用未經檢驗的材料。

5.10．人力、財力、物力準備

開工前項目經理部組織人員明確職責、分工，嚴格按項目法施工，工程質量、安全、工期、進度由項目經理部全權負責，領導班子、技術班組、職能班組、機臺人員、輔助班組等人員全部到位，各就各位。調運質量最優狀況最好的設備進駐現場，進行開工前的最后檢查、維修、調試，等待一旦開工，即能正常運轉。原材料的質量是工程質量得到保證極為重要的一環，必須予以高度重視，應選擇具有資質、信譽好、原材料優的廠家供應原材料?；I備工程開工所需資金，從財力上保證工程的順利進行。同時備齊各機械設備的易損易壞零部件，避免設備停工待件。

6 噴錨支護施工

根據支護設計方案,在基坑坡頂1m以內及基坑下（-1.35m）至第一層冠梁采用掛網噴砼支護。

在基坑開挖前，應先行施工放線。基坑支護分層開挖， 做到開挖一層，支護一層。

6.1施工流程

6.2施工順序和方法

6.2.1 清理坡頂,放出坑內噴錨開挖上開口線，并對坡頂進行硬化處理。沿坡頂垂直打入摩擦土釘（長度為1m，水平間距1.5m）。

6.2.2 土方開挖至第一層冠梁頂面；

6.2.3 土方施工時，應先行沿基坑周邊開挖支護工作面，然后向基坑中央推進；

6.2.4 開挖時，反鏟挖土不得超過該層的坡底線，其上殘留部分應采用人工修整；

6.2.5 每次每段工作面長度要求不小于30m，不宜大于100m；

6.2.6 掛網和噴砼施工 挖土、土方外運→削坡→掛網→施工土釘→噴砼

鋼筋網采用￠6.5圓鋼，網孔間距＠200×200。 沿錨頭水平方向焊￠14圓鋼一根為加強筋。

坡面采用細石砼，砼標號為C20， 配合比為水泥：砂：石子＝1:2:2.5，水灰比為0.4～0.5，石子采用粒徑為5mm左右的瓜米石。細石砼中應加入少量速凝劑。

7 降水井

本項目的深井分為：

降水井: 孔深38m,孔徑650mm,管徑300mm,井個數 26口

觀測井: 孔深28m,孔徑300mm,管徑91mm,井個數 8口

井管材料參數:壁厚≥5mm,慮水段開孔直徑18mm,濾料規格1,0—3.0mm

滲透系數: K=

抽水參數: 單井抽水 80m3/h, 群井抽水64m3 /h

①施工順序

測放井位→打井機就位→成井→安裝→試抽水

測放井位： 準確地將降水井、觀測孔的位置測放到實地現場。測放位置誤差不大于±10cm。 打井機就位：井位測放好后,打井機就位, 打井機安裝穩正，鉆孔開鑿圓、正、直，井身的傾斜度不得超過1°,待井管、濾料、粘土球等質量符合要求并到位后方可開始井孔施工。

成井：采用沖擊成孔，避免使用濃泥漿，防止泥漿堵塞濾水通道。降水井、觀測孔嚴格按設計圖施工。鑿井（孔）施工操作嚴格按照各種類型鉆機安全操作規程進行，保證抽水量。水井嚴格按規范施工和驗收。

安裝: 井管壁厚不得小于5mm，濾水段開孔φ18mm，開孔率18～25%，包三層60目濾網，井管連接段密封可靠，井管居中，偏差不大于1cm。井管安裝前檢查井身的圓度和深度，井身直徑不得小于設計井徑?？椎撞坏糜谐恋砦铩０惭b井孔管時采用扶正器下管，使井孔管位于所鑿孔中心。濾料為濾料規格為1.0-3.0連續級配石英砂，動水投濾料，投放濾料時應沿井管連續均勻填入，要求密實。投粘土球止水應搗實，不架空，發現中間卡塞時應及時處理，并測量記錄其位置和數量，以保證填封密實。成井完后，應立即洗井。自下而上逐段落洗井，至水清砂凈。

試抽水: 抽水井要求出水量均能達到計算時確定的排量(64m3/h),抽水半小時（穩定流）取水樣，含砂量應小于十萬分之一。要求觀測孔反映水位變化靈敏。

觀測井設計深度為場地地面下28m，成井直徑300mm，井管采用φ91鋼管。應保證觀測井的靈敏度。施工要求同管井施工要求。

圖8. 降水井

圖9.紗網包裹的降水井

8 樁基試驗方法

8.1靜載試驗

基本原理：該方法的基本原理是以一組完全的單樁豎向抗壓靜載荷試驗Q—s曲線為基礎，取該曲線的前幾級荷載下沉降原始數據進行分析，進而對Q—s曲線的發展趨勢作出預測?？紤]到一般靜載荷試驗做到破壞時的加荷級數為10—15級。故一般取前10級建立相應的GM(1，1)模型進行預測。預測所選用的級數少，經濟效益越明顯：預測時所選用的級數多，預測精度會有所提高，但當級數過多時，就失去了預測的意義?；疑A測方法對于以沉降控制來確定承載力的大直徑樁、超長樁和嵌巖樁效果明顯。

試驗目的:采用接近于豎向抗壓樁的實際工作條件的試驗方法，確定單樁豎向（抗壓）極限承載力，作為設計依據，或對工程樁的承載力進行抽樣檢驗和評價。當埋設有樁底反力和樁身應力、應變測量元件時，可直接測定樁周各土層的極限側阻力和極限端阻力。

圖10. 靜載試驗所用的沙袋

本項目靜載試驗采用慢速維持荷載法，即逐級加載，每級荷載達到相對穩定后加下一級荷載，直到試樁破壞，然后分級卸載到零。當考慮結合實際工程樁的荷載特征可采用多循環加、卸載法（每級荷載達到相對穩定后卸載到零）。當考慮縮短試驗時間，對于工程樁的檢驗性試驗，可采用快速維持荷載法，即一般每隔一小時加一級荷載。

圖11. 靜載試驗

8.2低應變動測法

低應變動測法是使用小錘敲擊樁頂，通過粘接在樁頂的傳感器接收來自樁中的應力波信號，采用應力波理論來研究樁土體系的動態響應，反演分析實測速度信號、頻率信號，從而獲得樁的完整性。該方法檢測簡便，且檢測速度較快，但如何獲取好的波形，如何較好地分析樁身完整性是檢測工作的關鍵。

圖12. 監理在進行樁基檢測

測試過程是獲取好信號的關鍵，測試中應注意：①測試點的選擇。測試點數依樁徑不同、測試信號情況不同而有所不同，一般要求樁徑在120cm以上，測試3～4 點。②錘擊點的選擇。錘擊點宜選擇距傳感器 20～30 cm 處不必考慮樁徑大小。③傳感器安裝。傳感器根據所選測試點位置安裝，注意選擇好粘貼方式，一般有石蠟、黃油、橡皮泥在保證樁頭干燥，沒積水的情況下。④盡量多采集信號。一根樁不少于3錘，在不同點，不同激振情況下，觀測波形的一致性，以保證波形真實且不漏測。

第三節 個人實習心得

通過這次生產實習，多所學的知識加深了了解，見識到了所學知識在生產中的應用，聯系實際引發我們對理論知識更多的思考。這次生產實習使我們對生產模式有了概括地了解，對生產所需理論知識有更多了解，參照自身所學，找到了所學的不足之處。

總之，這次生產實習使我們開闊了眼界，鞏固了理論知識，培養了我們理論聯系實際思考的能力和興趣，也增強了我們學好專業課知識的動力。

2022報告推薦 測繪工程個人見習報告(篇一)

自古圣賢之言學也，先以躬行實踐為先，識見言論次之。實習是我們步入社會前獲得經驗的途徑，寫實習范文可以將這次實習中的成功經驗分享給大家借鑒。在寫實習范文需要注意什么呢？以下是小編為大家精心整理的“2022報告推薦 測繪工程個人見習報告(篇一)”，僅供您在工作和學習中參考。

過去的兩個星期中，在老師的帶領下我們開始了對工程測量這門課程的實習。工程測量這門課，是需要理論與實際結合的。實習是大學生活的第二課堂，是檢驗真理的試金石。在課堂上，書本中抽象的敘述說明往往使我們一下難以很好掌握，但當我們面對著實物實際的操作后，我們將能非常迅速、牢固的掌握相關的知識點。更重要的，實習能使我們在能更加熟練、精準的操作基礎上，更貼近實際運用的作業，及獨立的完成所需的測量實際任務，這樣也是大學生鍛煉成長的有效途徑。所以，深知實習重要性的我必須認真的把握好這難得的學習機會。

現在回頭看來，兩周的實習酸、甜、苦、辣俱全。我們的第一項任務是選擇控制點。在實習的第一天，由于對計算方法的不熟悉，我們的計算結果一直誤差甚大，只能通過不斷對照書本，與其他組的組員共同探討查找問題，慢慢更正。由于計算公式比較復雜，加上反復的計算，使得大家頭痛手酸。有些組員臉上也顯出沮喪的情緒直到第二天，當我們的數據結果終于與放樣后的實際結果相符，我們才感覺到苦盡甜來。另外，我們的第二項任務是四等水準測量。當我們辛辛苦苦花了一天時間好不容易測完了學校一圈的數據，收工休息時，卻被負責計算的組員告知閉合差不合要求，那就意味著我們一天的努力化作烏有每天的每天，我們都必須在酷暑或雨水的陪伴下，扛著儀器攜帶著相關計算物品，在學校內外緊張忙碌，連午休時間都舍棄。我們的精神和精力都消耗了不少。

從這兩周實習的日子中，我從中得到很多更寶貴的東西：

首先，通過實習，讓我發現我在平時學習中存在的很多知識漏洞。課本上介紹儀器使用的知識都比較抽象，到了真正實踐中的時候，我們未能很好把書本知識應用到實踐中，還需要老師再次進行指導。在近距離的接觸這些實物，能我更牢固的掌握相關的知識點；也能令我提高對儀器的操作的熟練、精準程度（比如能夠迅速對中整平）。

其次，通過這次實習，有利于培養我做事嚴謹、認真、不畏艱難困苦的作風。不論是對中整平時的重復精確瞄準還是在放樣計算時反復檢驗計算數據（以確保放樣時的原數據正確），每個步驟都盡量做到腳踏實地、一絲不茍，使誤差盡可能的減小，及時發現錯誤及時檢查；不論外界的環境的惡劣，克服一下就算不了什么；正確面對困難，學會靜下來耐心的思考分析問題，能夠獨立借助書本找出解決途徑。做事要又負責的態度，若因為自己而造成了錯誤要主動承擔并積極補救。

第三，通過實習對培養我們團隊協作精神有促進作用。它增進了同學們之間的交流和團結，互幫互補，分工合作，共同面對、解決困難，共同尋求如何更快更好地完成任務的方法，提高小組工作效率，確保進度的完成。

再有，我發現我們實習經驗還較欠缺，在發現問題時不知如何解決。比如在做四等水準測量時，記錄數據中突然出現兩個紅k—黑差值達100多，當時不知是怎么回事。之后明白是前后尺拿調換了。這次測量儀器的使用和實地的測量實習工作的開展，讓我們更直觀接觸到了土木工程測量這個學科，也為我們今后走上工作崗位后，更好更快地使用儀器、控制測量發放奠定了堅實的基礎。也讓我們明白了水利工程專業的實際操作性強的特點，觸發我們今后要更加努力學習專業知識，并要加強理論與實踐相結合的方式方法，從本質上提高自己的專業水平。因此，實習在大學生活中是非常重要的。一個人的知識和能力只有在實踐中才能發揮作用，才能得到豐富、完善和發展。大學生成長，就要勤于實踐，將所學的理論知識與實踐相結合一起，在實踐中繼續學習，不斷總結，逐步完善，有所創新，并在實踐中提高自己由知識、能力、智慧等因素融合成的綜合素質和能力。以后我會珍惜每次的實習機會，多去挖掘課堂上無法獲及的東西，為自己事業的成功打下良好的基礎。

為時兩周的測量實習結束了，雖然開始時大家都感到好累，但看到我們的收獲我們大家還是很高興的。我覺得自己學到了很多的東西。對以前零零碎碎學的測量知識有了綜合應用的機會?？刂茰y量和地形圖測繪過程的整體概念有了一個良好的了解，我學會了更熟練的使用水準儀、經緯儀等測量儀器與工具，并且全站儀有了一些基本的認識，對較好的掌握圖根控制測量、地形圖測繪的基本理論與方法，很好的鞏固了理論教學知識，提高了實際操作的技能。原先老師在課堂上講解的測量知識也都在實踐中得到應用，并發揮了重要的作用，從而相互對照將我的測量知識和水平提高了不少，現在想來這場痛苦的實習是必要的。

同時在這場實習中讓我再次認識到實習的團隊精神的重要性：每個人的一個粗心，一個大意，都可能直接影響工程的進度，甚至是帶來一生都無法彌補的損失。一次測量實習要完整的做完，單靠一個人的力量和構思是遠遠不夠的，只有小組的合作和團結才能讓實習快速而高效的完成。這次測量實習培養了我們小組的分工協作的能力，增進了同學之間的感情。雖然有時間我們會因為一些實習中的自己的想法和大家吵的耳紅面赤，但大家都想著這樣把要完成的這次實習完成的更加完美。

在這次的實習中我們對以前的學習又有了更深刻的認識：

1、水準測量。學校水準路線，這個主要是為了給以后的做導線測量奠定基礎。在檢驗所測數據的時候，做到發現錯誤立即解決對讀數超線的時候立即返工，同時還發現第三測量工作一般都在規定的記錄表格上如實地反映出測、算過程和結果，表格中有計算校核，a一b=h，這只說明計算無誤，但不能反映測量成果的優劣。外業結束后，進行高差閉合差的計算，在限差允許的范圍內，即按水準路線長度或測站數進行調整，若超過限差，必須重測。只到合格為止。

2、角度測量。在角度測量對于我們專業科的學生來說要求非常高，用的是dj—2的儀器。這就要求做事嚴謹的作風，對于每一個細節都不能馬虎。在每一個間歇點上，檢驗如果超限則立即返工重測。在實習中為了避免大的誤差我們也都總結了不少經驗，例如我們采用盤左和盤右觀測取平均數的方法，可消除照準部偏心誤差、視準軸不垂直于橫軸、橫軸不垂直于豎軸的殘余誤差。但豎軸傾斜誤差不能采用此法消除。豎直角觀測時采用此法可消除指標差的影響。又如在短邊上的端點觀測角度時要特別注意對中，照準目標時要盡量瞄準目標的底部，因為它們對測角的影響與距離成正比。為了消除度盤的刻劃誤差，需要配置度盤的位置，每測回變換進行配置。在角度測量時我們遇到的主要問題是主要是儀器下沉和路邊行人帶來的影響。由于做導線的時候選點都較遠，過往的車輛行人都是很大干擾，所以有時候必須在人少的時候抓緊時間干。角度測量過程中，讓我們都看到了嚴謹作風在干活中的重要性，經過角度測量后我們更好的團結到一塊。

最后經過每個組員的和諧工作我們也完成了圖的工作，看到我們花好的圖大家也都興奮不已。測量也算接近尾聲了，感覺收獲真的不少，當然其中不乏老師的教誨和同學的幫助。今天還于我們組的同學交流測量中的經驗大家感覺收獲都很多，有的說儀器的展點很重要關系到誤差的大小，對于架儀器及測量的速度可以說是一次飛躍，在我們面臨各種問題的同時我們也學會了解決問題的方法。對于以后踏入社會有了一個很好的的接軌。感謝學校給我們的這次機會，讓我們能更好的迎合社會需求。

熱門報告: 個人見習報告之一

經不起實踐檢驗的理論，是毫無用處的。實習是將自己在學校所學到的知識運用到工作中檢驗的一個途徑。書寫【崗位】寫實習范文是實習工作中十分重要的一件事情。寫實習范文要注意哪些方面呢？急您所急，小編為朋友們了收集和編輯了“熱門報告: 個人見習報告之一”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

實習方式：

認識實習期間，學生在指導老師的帶領下，通過參觀已建成的典型車間、建筑、節能建筑物等地點，采取實習指導老師講解，工程人員指引等方式，完成人綱現定的實習內容。

實習地點：

上海百富勤空調制造有限公司、上海博物館、上海世博園、節能示范樓。

實習時間：

XX年7月5日——XX年7月16日，共兩周。

實習學生：

xx

本專業培養具備室內環境設備系統及建筑公共設施系統的設計、安裝調試、運行管理及國民經濟各部門所需的特殊環境的研究開發的基礎理論知識及能力，能在設計研究院、建筑工程公司、物業管理公司及相關的科研、生產、教學等單位從事工作的高級工程技術人才。

它主要包括：

傳熱傳質學、工程熱力學、工程流體力學、機械原理、電工與電子技術、建筑環境工程、建筑設備工程等

XX年7月5日，懷著一顆期待已久的心情，我們終于迎來了大一的第一次認識實習，從中我們學習到許許多多課堂上無法接觸到的東西，開拓了視野，鞏固了專業知識，更重要的是，發現了我們自身存在的許多不足之處。

實習目的和要求：

《認識實習》是建筑環境與設備工程專業教學計劃中必不可少的綜合性實踐環節，本課程的任務是通過認識實習對本專業的各個方面的知識有一個感性的認識，對專業設備從外觀上有所了解，使同學們明確自己的專業范圍，了解專業一些簡單的設計、施工、維護管理、調試等方面的知識。

通過認識實習，使我們了解專業方面的知識，同時在以后的學習以至今后的就業對本專業的范圍有所明確，通過現場管理體系和與工人，技術人員的接觸，更進一步的了解自己的專業。同時要求學生在現場認真的參觀學習，在參觀中遇到不懂的問題，及時記錄下來，在今后的專業基礎課和專業課的學習中帶著這些問題學習，使學習的目的和目標更加具有明確性。

【報告收藏】 個人見習報告其一

一般而言，只有實踐能克服經驗的錯誤。實習為我們今后走向社會，服務社會提供了一個基礎平臺。寫實習范文能夠使我們發現工作中的亮點與不足，改進自身的缺點。實習范文可以從哪些方面開始呢？請您閱讀小編輯為您編輯整理的《【報告收藏】 個人見習報告其一》，希望對您的工作和生活有所幫助。

一、實習概況

1． 實習目的：通過自己的所見所聞，以及同當地居民或公園游客的交流， 增進我們對于城市生態系統的基本要素、城市人與環境關系的認識，以及了解人們對于環境的真正需求。

2． 實習路線及內容：20xx年4月5日，早八點，在北大逸夫二樓前集合出發，經圖書館至燕南園，停留進行觀察調查；經靜園至翻尾石魚；從北大西門出至蔚秀園及承澤園，解散進行調查；在海淀公園調查后，經六郎莊、北京城市綠化隔離帶、京密引水渠，從南如意門進入頤和園，沿昆明湖南岸、頤和園北岸、萬壽山北坡一路觀察，聽取老師講解；約14：30實習結束。

3． 實習達到的目標：通過老師的講解以及自己的觀察，將課堂上講授的知識同實際聯系起來，發現原來我們身邊有許多細節都被我們忽略了，一些習以為常的事情背后還有大文章。通過實習，也認識了一些動植物，增加了知識。

二、實習記錄

1． 逸夫二樓經圖書館至燕南園途中： 在圖書館前回望，通往東門的那條路，左邊是繁忙的建筑工地，右邊是教學樓，僅有的那片可憐的草坪是看不到的。雖還是春天的早上，但還是給人一種熱的感覺。也許因為是新建不久的，路兩旁幾乎沒有一棵樹。北京春季多風，有時還會夾雜著工地上的土，形成一個小型“沙塵暴”，令這條路有些讓人望而卻步，尤其是在夏天，大家都要低頭疾走，當然這種情況在出了東門以后也沒有得到緩解。缺乏綠色，也使這條路讓人感到很暗淡，有些過于嚴肅。不能說這條路上完全沒有綠色，還有一片草坪。關于它我問了問周圍的同學，有的說沒什么感覺，有的說它晚上還不錯，還有的說剛來的時候覺得綠油油的挺好，后來就沒注意了。我覺得這和人的心情有關，剛入學當然覺得什么都好，后來也就沒心情注意了，還是“低頭疾走”要緊。晚上其實是草坪里的燈好看。這么說來它存在的意義似乎不大，不如種些樹，因為在地學樓前，我覺得弄成一個小型的實習場地，大家可以分辨分辨巖石，認識認識植物，比在屋子里印象要深刻。老師還提到如何設計這條路以配合圖書館及周圍景物的問題。

2．“世外桃源”——燕南園：（1）老師在園內一片草地中講解：了解并認識了一些植物，如耐踐踏的車前草，開著紫色小花的二月蘭，堇菜和蒲公英等。這些野生的植物不需要人們特殊的照顧，自生自滅，但是生生不息，二月蘭謝了，三月蘭花開，種類更加豐富。（2）自己在園中的觀察：與園外相比，園中的人工雕琢很少。墻角，路邊都長著野花。注意到園中很少有鐵柵欄，草地的邊界都是由一種植物，再在上面簡單的架一根竹竿組成的。植物都是活的，長葉開花后應該很漂亮。我想這個效果是鐵柵欄無法擁有的。在里面還看到三只野貓，兩白一黃。（3）同園內居民的交流：有一位40多歲的叔叔在自家門前的地里給玉簪花分株，訪問中他說這一小片地里的植物都是他種的。問他住在這里同住在樓房哪個好，他說當然是這里好，因為這里人的密度小，活動空間大，還可以種花草。在詢問一位住在園中30多年的老大爺時，他指著園中的一個花壇說，那里以前是一個游樂場，現在修了反而少了個娛樂的地方。在問及住在此處還有什么不如意的時候，被訪的人一致對園內的公廁表示不滿，說不僅環境差了，而且人也雜了。有一位50年代就居住在這里的老奶奶說這里的植被亂七八糟的，自己想種點花，又會被人折走。

3．靜園：據老師介紹，這里以前是一片蘋果樹林，但為修草坪被砍掉了。靜園的草坪可以任人踐踏，目前黃綠相間，野草為綠。

4．未名湖：有一個插曲令我印象深刻。一個人正在湖邊的長椅上看書，突然身邊開始噴水，嚇的差點跳起來，原來是給草坪澆水的時間到了。我覺得這是設計的一大失敗。設計要處處為處在其中的人著想，也許坐椅與噴頭不是一起建的，但后來添加的應考慮到整體，不能將一個一個設施隔離起來。

5．蔚秀園：主要是同居民進行交流。大家似乎還是抱怨的比較多，都反映小區中的一個死水溝蚊蠅滋生，臭氣熏天，垃圾成堆。據了解，這個水溝以前水是清的，水源是地下的自來井，居民也不多，后來蓋房子，把水填了，把山推了，自來井不出水了，活水變成死水了，清水自然也混了，臭了。當問及對小區內的植物有何看法的時候，大家的意見也是出奇的一致，說現在太亂，草亂七八糟的，還是要搞搞綠化，弄利落點好。問她們野花難道不好嗎，回答是花期太短，不象種的花那樣開的長，也沒有那么多種類，而且也沒有種的花花朵大，好看。 居民的觀點似乎與老師自然即是美的觀點有些矛盾，這種情況在燕南園中也有發生，人們還是需要整齊的草坪和人工栽種的花朵。是因為我們訪問的都是些老人家，她們見了太多的荒蕪與嘈雜，現在渴望一種整齊的美嗎？

6．海淀公園：還是以自己觀察和同別人的交流為主。在公園中沒呆多久就感到很曬，問在公園中健身的人，也反映這里的樹陰太少了，夏天只能很早或傍晚來。一個看著孩子玩耍的阿姨說，這里雖說很曬，但離家比較近，有一些健身設施，孩子也愛到這里玩，有總比沒有要好。我觀察到，這里樹少，天空比較空曠，反而成了放風箏的好地方，公園也因地制宜，門口就有賣風箏的。其實沒樹也有別樣的樂趣。公園中有殘疾人康復區，兒童區和老年人健身區，區內都有適合不同人群的健身設施。而且每區的地都是用橡膠鋪的，軟而不滑，這是在很多小區或公園里面被忽視掉的。

7．去往頤和園的路上：在萬泉河邊，被眼前景象驚呆，河床中已沒有水，只有一層散發惡臭的淤泥。固化的河道，水的匱乏，使其沒有了生機。經老師講解，路上那些穿著“鎧甲”的樹木是皮很名貴的杜仲。我不明白為什么要把這種樹種在路邊，給樹木的養護添加麻煩。是為了讓路人認識新植物嗎？樹上沒有掛牌，而且讓人認識到它的珍貴之處，樹就更危險了。是它適合種在此處，或是它長成后別有一番景象嗎？到了所謂的綠化隔離帶，是將“京西稻田”除掉后的產物，覺得還沒有路邊的樹多，土倒是不少。老師介紹一種名為灰藜的一年生植物，該種先鋒植物，無人管理，也可茁壯成長。

8．頤和園南如意門：門前就是昆玉河，又稱京密引水渠，岸邊已被固化。該條河流同八一湖相連，構成了所謂的京城水系，已經成了人們游北京的一條水上路線。駛過兩條游船，但均沒有按照當初開通此路線時所說的，為保護水體，將窗子封住，不知會給河水帶來多少垃圾。采訪中，得知以前的岸邊滿是樹，水里魚也不少，但為了修路，樹砍了，岸修了，現在魚不見了，由于來往的車輛很多，又沒有樹，土也很大。我仔細觀察河水，發現水中有不少水草，靠近岸邊處還有垃圾。

9．頤和園內：頤和園主要由昆明湖和萬壽山兩部分構成，兩者均為自然形成。沿西堤六橋而行，一路楊柳依依，桃花盛開，同門外相比，簡直就是兩個世界。在同游客的交流中，大家都很喜歡這里的風景，覺得“沒白花門票錢”，反面的聲音沒有聽到。湖邊老師講解由蘆葦和茭白組成的濕地系統，這種濱水系統，凈生產力高，不僅美化環境，還可以造福環境。我夏天來游園的時候，綠色的蘆葦配上藍色的湖水，再加上湖面波光粼粼，是很漂亮，但當時不了解它原來還有這么多生態功能。對一些景象有了更深入的了解，這也是此次實習的一大收獲。公園中正在進行整修，一圈印有花草樹木的圍帳將工地與游覽區隔開，從遠處看，圍帳和園中的花草融為一體，不仔細看，簡直無法分辨。這比起那些路邊常見的突兀的圍帳，更讓人覺得舒服。但不幸的是我們還是看到有一條管道從工地延伸到湖邊，烏黑的水正排到湖里。圍帳很高，無法看到里面，不知這水是施工后的廢水，還是將需要整修的湖段排空時，湖底含有淤泥的水，要是后者，還是情有可原的。在山上我們看到了幾百年前的水土保持工程，很不顯眼，老師不講，我是不可能發現的。工程對山體的改變不大，只是將山坡改造成魚鱗狀，有點象階地，這樣可以加強下滲，減緩水流的速度，從而預防了水土流失。但我想這只適用于水量不大的時候。在山上還看到一些丟了腦袋的佛像，對取走佛祖腦袋的人頗不理解，這是一種褻瀆，也是一種低素質的表現。約下午兩點在山上解散，實習結束。

三、分析與討論注意到這次實習中不論是老師的講解，自己的觀察還是進行訪問的過程中，都提到了不少關于植物的問題，因此這一部分想著重探討周圍環境中植物的選擇，以及對實習過程中想到的問題進行解答。

1． 關于居民對周圍植被看法的問題在調查中，絕大多數人都認為應該對環境進行修理，而對野生的植物則有一些深惡痛絕，這與老師的一些觀點有些背道而馳。那么究竟什么樣的自然環境能讓人覺得舒服，使人產生深刻的體驗呢？

研究表明

首先，要看人是否對自然環境感興趣；其次，要看自然環境的物理特征。例如，一片矮樹林旁邊是一片綠草如茵的草地，人們從矮樹林中一條小路穿過，坐在草地上玩耍，會產生一種擺脫都市枯燥、乏味、緊張工作壓力的感覺，心情愉快；而在另一種情況下，一片雜草叢生的荒地，無法通過的灌木叢，這類自然景色往往失去對人類的吸引力。因此，我想整齊修剪過的草地，花園，還是有它們存在的心理基礎的。我們在學這門課之前不也是對一些人工修剪，設計過的園藝作品贊不絕口嗎？這似乎是很多人的心理需求。我們不能完全否定人類對環境的改造，市中心的花壇，綠地，在心理學上，能夠有較高的清晰度，更能夠吸引人。當然，任何改造都要有一個限度，適可而止。老師是從生態的角度來考慮這個問題的，自然生長的植物有諸如，種類豐富，無需太多人工管理等優點。從城市整體的角度來講，還是要以自然植物為主，這樣對資源和環境都有益處。但處處都是這樣，未免讓人產生荒蕪雜亂的感覺。居民的不滿就是一個很好的實例。當然這又引出另一個問題，是人們的心理需求重要，還是環境生態重要？設計要以人為本，又要以環境為基礎，兩者兼顧似乎很有難度。如何處理，改變人的觀念？這是一個緩慢的過程，在改變的過程中，我們應該尋求一種合適的立足點，將二者有效的調和起來。但，這立足點在哪里呢？

2． 關于路邊種植杜仲樹的問題前面提到，在去往頤和園的路上，對路旁種植穿“鎧甲”的杜仲樹不理解，回來后特意查了一下該樹的特征，發現自己當時的看法過于簡單，是錯誤的。當時看到的樹，因為是剛移植過來的，樹干很細，也沒有枝葉，再加上那圈鐵衣，覺得不是很美觀。其實，據查得的資料②，杜仲干形直，枝繁葉茂，樹冠多呈圓形或圓錐形，遮萌面積大，且樹體抗性強，病蟲害很少，不需噴灑農藥，是城市園林綠化非常理想的樹種。北京、南京，杭州、洛陽等城市利用杜仲作行道樹或進行公園、庭院綠化，均取得了非常滿意的效果，而且由于杜仲根系發達，耐干旱瘠薄，也是廣大山丘地區理想的水土保持樹種。杜仲樹耐旱，耐寒，耐堿，卻不喜濕熱，在北京種植非常理想。 杜仲樹的藥用價值也很高，可以說渾身都是寶，尤其是它的樹皮，這也是給它穿衣的原因。但在查閱資料的過程中我發現，杜仲樹的樹皮具有再生的特性，即使對主干某一區段樹皮進行全部環剝，只要及時采取保護措施，短期內在剝掉皮的木質部上又可長出新的樹皮，3～4年后即可趕上未剝皮部分樹皮的厚度。通過環剝皮還可以促進樹株直徑的生長。杜仲不管幼樹或老樹都存在樹皮再生能力，但其中以幼、壯齡樹再生能力最強。所說的保護措施，簡單來說就是用有網眼塑料薄膜包裹樹干。我想，既然剝皮不會給樹造成太大的損傷，反而在一定意義上說還對樹有好處，何苦要把樹圍起來呢。而且我看那鐵圈很小，沒有給樹留生長的空間，不如沒有。希望這是因為樹還沒完全長好，進行保護的緣故，以后能看到小樹解脫枷鎖。那我們要怎樣選擇種植的植物呢？我覺得首先要了解植物的特性，以及當地的環境，因地制宜。不能將人的意志強加給環境。正如在實習中看到的，針葉樹的落針有一定酸性，會使周圍的土壤酸化，因此樹下的植被很少，我們強種上草也沒有用；還有在頤和園山坡上看到的側柏，它本是一種耐旱，耐堿的植物，所生長的地方往往植被不多，公園如果片面的追求綠化效果，鋪上草坪，為保養草坪又澆灌很多的水，反而會對側柏的生長不利。還有前幾年，北京提出要給楊樹做“節育手術”，因為每年一到春天，楊絮就鋪天蓋地，無孔不鉆，給人們的生活造成了不便，這是當初種植時所沒想到的。這些都是由于設計者不了解植物的習性造成的。形式不是我們追求的一切，和諧才是基礎。同時我們還應該注意鄉土植物的應用。所謂“鄉土植物”是指未經人類作用引進的那些植物。“在鄉土植物中包括不少有較高觀賞價值的材料，它們生長繁茂，管理粗放，無需對土壤作特殊的處理，可供選擇用于公園、娛樂場所和庭院中的湖泊、溪流、池塘及噴泉花壇等處的鑲邊栽種。這是一個值得重視的研究課題?！保╓illiam Robinson）。應用鄉土植物種植可為城市居民區提供一個近似于自然林地和開闊田野的環境。孩子們在這里可以自由地攀爬樹木，摘取花朵和進行其他活動，而這正是現在很多設計沒有考慮到的。鄉土樹種還可以真實地反映出當地的季節變化，而引入的外來樹種卻不能反映季節的特點。在當前迅速發展變化的世界中。鄉土植物以其使人感到熟悉而又持久的風貌，也許更能引起人們對過去的懷念從而增強對生活的信心。尤其是在土壤和其他條件不良的地段，鄉土植物可以依靠其較強的抗性來維持正常生長。在不具備表土的地段，更可顯現出其特殊的栽培價值。許多鄉土植物并不需要優良的表土。貧瘠的土壤反而可以防止其過量生長，并減少相應的管理問題，而且這些植物在貧瘠土壤中生長的壽命往往比在優質土中更長。燕南園中幾乎遍及各處的二月蘭就是一個很好的例子，墻角，土坑都成為它生長的場所。前面也有提到關于人們對修剪得很好的花壇，綠地的需求。鑒于以上所說的鄉土植物的優點，我們可以考慮以其作為園林設計，城市美化的主要原材料。這樣可以在一定程度上實現生態和人們心理需求的統一。最后，我想到靜園被砍掉的蘋果樹，也想到高中校園里的那排柿子樹，那是我們學校的一道風景，一到秋天樹上掛滿了柿子，但沒有人去摘它。長滿果實的樹木能給人一種成就感，一種滿足與欣喜。在校園等地種植一些適宜當地環境的果樹，讓人有一種回歸自然的感覺，應該被提倡。四、收獲與問題實習是一次用自己的眼和耳去感受環境的機會，在實習的過程中，經老師的講解，我體會到“生態無處不在”這句話。同時通過提出與解決問題，增進了知識，加深了理解，糾正了自己的一些錯誤認識。在這次實習中，我感覺的最大的困惑就是，人們的需求或者愿望與生態的矛盾。要改變人的認識，但這絕非我們短暫的一生所能實現的，我們不能把全部的精力全放在糾正人的意識上面，還要努力去尋找協調二者的方法，而這個方法，應該就是我們要探索的問題。與之相關的還有植物選擇，尤其是在城市中的問題，這雖在前面有所討論，但由于缺乏足夠的植物知識，顯然還是不全面的，需要更加深入的探討。在海淀公園發現樹少反而成為人們放風箏的好地方，所以不應該僅僅以樹木的多少來衡量公園的好壞，還要看植物的分布以及其在人類活動中所起的作用。但究竟應該怎樣安排園中的植物，當然最好應該沿用其原有的狀態，減少對自然的破壞，再根據不同地方的特點來設計。而究竟具體應該怎樣做，還待討論。五、資料來源及參考資料

報告必備: 醫藥見習報告(推薦一篇)

一分耕耘，一分收獲。參加實習能夠拓寬我們的視野，寫實習范文可以幫助我們回顧整個實習過程中遇到的問題，對我們今后的工作很有幫助。在寫實習范文需要注意什么呢？下面是小編精心為您整理的“報告必備: 醫藥見習報告(推薦一篇)”，供大家參考，希望能幫助到有需要的朋友。

我在2個月的時間內在老師的要求下圓滿的完成了學校規定的實習工作。我在杭州泰濟貿易有限公司實習，該公司于XX年成立于浙江省杭州市，是一家專業提供高品質醫療技術、產品推廣和服務的高新技術企業。公司以打造專業組織，吸納優質社會資源，推動醫學技術進步回饋社會作為經營理念。致力于醫療技術和產品服務領域，為醫療技術進步服務，為社會提供高新醫療技術和產品服務的廉價供應。致力于引進國際先進的企業經營管理理念，營造制度化、專業化、規范化的內部運營環境。為公司發展提供良好內在體制和機制，吸引優秀人才前來創業發展，共創輝煌。公司先后與眾多國內外知名醫療器械公司取得合作，以優質的產品和技術共同服務于各級大中型醫院。我以能在這樣為人民健康著想的公司實習而感到自豪。

作為一個醫藥代表，平時的工作內容即為維護與醫生（即客戶）的客情關系，通過各種方式加強雙方的認知度，增加銷售數量。以最好的狀態與醫生交流，使對方接受你的人，進而接受你產品。說起來容易做起來難，在真正接觸這個行業后我才發現我的生存能力是多么的匱乏。

初到，在前輩的帶領下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業。

醫藥代表的工作，就是開發與上量，下面簡單介紹一下工作的基本內容：

1.開發醫院

由于醫院進藥把關嚴格，藥品不像其他普通商品可以自由進入醫院，進而被醫生處方，最后獲得銷量。所以，做醫藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入醫院，使醫生可以使用你的藥品。開發就是為了把你的藥送到醫院去。要打通的關節有科室主任、藥劑主任和管進藥的院長等一些相關人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單，再由藥劑科主任和院長簽字，最后會在醫院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中，允許此藥品進入醫院進行處方銷售。

2.銷售上量

如果已經開發成功了，也就是說藥品成功進入醫院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，院長藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產品處方權的醫生。當然，根據藥品種類和使用的不同，一般我們把醫生分為門診醫生和住院部醫生。門診醫生就是長期在門診里看病的醫生，處方都會由他們開出。而有些藥品必須在醫院住院時使用，這時你必須聯絡住院部的醫生，使其愿意給你用藥，。但是這不是絕對的，要視實際情況而定，只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的醫生更多的處方你的產品才是重點。每天就和那些醫生交流溝通，讓醫生認可你和認可你的品種。

這些只是工作中固定的格式，對于任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規范及定義一個行業及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文秘。任何規則都不可以在銷售行業上來規范我們的行為，只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式，我們都要學習與借鑒。

銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業。身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。在此，我總結了在醫藥銷售中的一些技巧：

一、銷售技巧

臨床代表需要掌握系統的專業銷售技巧（pss）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學習的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學習的藥品知識和管理知識無形中加強我的競爭力。使我對一些較專業的東西接受的會更快。

二、溝通技巧

醫藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強大的聽覺和快速旋轉的cpu(就是大腦)，在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應，這就是說對話。

三、公關技巧

一說到臨床代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、開會等。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱，其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上。而真正的公關技巧就是臨床代表必須知道在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標，而且，這些行為必須是合理的。

四、客情關系管理技巧

現在社會環境普遍浮躁，客戶忠誠度極低。作為臨床代表，必須具備將無形的客情關系轉化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，建立客戶檔案，鎖定vip客戶，這樣能夠迅速提高客戶信任。而延長每次的拜訪時間，增加談話內容，開始進行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關系等。

二、說完開場，我在說一下開場之后我們如何洞察對方想法進而掌握主動權

當醫生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，柳暗花明，發現機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態度和做事的動機，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。而現在你最重要的就是用交流控制其行為！

在此，說一下探詢的重要性：

1.使醫生有興趣與你交談

探詢的技巧首先是要使醫生感興趣，愿意與醫藥代表交談，無論醫生的興趣是物質還是學術。如果沒有把醫生的興趣激起，那么醫生就不會與醫藥代表進行交談；如果不交談，醫藥代表就沒有辦法取得更多的信息；如果沒有信息，醫藥代表就不能知道醫生的需求，也就不能實現銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發醫生的興趣。需要注意的是激起醫生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發問的過程中都要盡可能地讓醫生感興趣，你的每一次回答與提問都要有目的的進行，讓醫生愿意和你交談。

2.取得有關產品使用、治療及相關競爭產品的重要

信息只有通過醫藥代表與醫生的對話才能真正了解產品的使用、治療及相關競爭產品的一些重要信息。這對你的用處十分重要，比如你的競爭品種請那些醫生搞學術會議啊，你了解到這些信息后要迅速行動，彌補不足，防止客戶丟失?，F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

3.決定醫生對你、對公司、對產品及他（她）自己需求的看法

通過探詢也可以了解到醫生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫生對你和對你產品的看法，就不能實現真正的銷售。

三、實習收獲與體會

一、放開過去，自信對待

放開學生時代的幼稚和無知，放開自己的心態，不管別人怎么看待你的工作，記住，我有我的工作方式和生活方式；放開自己的胸懷，這樣你才可以融入這個世界。抱著一顆理智的、自信的、向上進取的心投入你的工作中，成功不會遠離你。

二、努力學習，積極上進

我們走出校園，走出課堂，走向社會，走上了與實踐相結合的道路，到社會的大課堂上去見識世面、施展才華、增長才干、磨練意志，在實踐中檢驗自己。

三、勤奮創新，端正心態

勤奮，努力做好手頭工作是我們必須直面的問題，這也是每件事所必須的，特別是對于我們的醫藥銷售行業更是不可或缺的基本素質！門診拜訪、家訪、病房拜訪；每天就是門診到住院部再到醫生家里，無論是白天的拜訪還是晚上的夜訪，都需要你有勤奮的心態來支撐你！

端正心態則是我們作為一名實習者最需要的，社會的誘為甚麼部分同學成了面霸的最主要因素。

通過實習，我也認識到自己的不足和缺陷：

1.缺乏工作經驗

因為自己缺乏工作經驗，很多具體問題而不能分清主次，一些問題沒能及時發覺。我想通過實習的進行以及自身不斷的努力，我一定會積累起經驗。

2.工作時未能認真

在工作時不能馬虎，嚴謹認真是需時刻記住。因為我的一些工作上的失誤造成了其他人在工作上的困擾。通過實習老師的指導我明白了對待任何事都要認真再認真。實習是當代大學生面對社會、面對生活的個經歷，它對我們以后的社會觀、思想觀、價值觀等有著深遠的影響。在實習過程中我也曾想過退縮、想過放棄，但每當我想起家中父母做的活比我們更苦更累，我的心就不由的陣痛。父母為了我能上大學在家里辛勤操勞了大半輩子都沒有喊過苦，我怎么可以為了一點點的小困難而退縮呢？

實習，是大學生重要的一課，付出了便有收獲。我很幸運地參加了在杭州泰濟貿易有限公司藥業實習，通過2個月來和公司各個老師的指導，讓我對于醫藥營銷這一行業的認識邁進了一步，同時，在工作交流的過程中，我也體會到了一個團隊的力量?？傊?，這次實習，讓我獲取了經驗，認識了不足，體驗了醫藥這個神圣行業，也感受，思考了許多醫藥改革的問題。在以后的路上，我會珍惜這些經驗，讓自己做得更好。

報告必備: 大學生個人見習報告(經典版)

常言道，經歷過總有感悟和收獲。大學生參與實習能夠獲得不少職場經驗，寫實習范文是對實習過程，結果以及體會以書面的形式呈現的一種方式。好的實習范文模板是什么樣的呢？急您所急，小編為朋友們了收集和編輯了“報告必備: 大學生個人見習報告(經典版)”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

實習，是一種期待，是對自己成長的期待，是對自己角色開始轉換的期待，更是對自己夢想的期待；在這段時間里，我學到了很多在學校了學不到的東西，也熟悉到了自己很多的不足，實習讓我感覺受益匪淺。

對學生而言，實習可以使每一個學生有更多的機會嘗試不同的工作，扮演不同的社會角色，逐步完成職業化角色的轉化，發明自己真實的潛力和愛好，以奠定良好的事業基礎，也為自我成長豐富了閱歷，促進整個社會人才資源的優化配置。所以我們想要更清晰的認清自己，認清自己的方向，實習就是非常有必要的一段過程。

但工作并不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。要有與別人溝通交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永恒不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出此刻自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

俗話說自信人生三千里，自信當然好，但假如在工作中太過于自信就變成自負麻木，這種剛愎自用的行為導致工作的滯慢，心情不快。這些在社會實踐中，自己深有體會，為了以后工作打下不該犯的毛病作出堅固的做人基礎。紙上得來終覺淺，深了此事要實踐。

這次社會實踐上我懂得了“梅須遜雪三分白，雪卻輸梅一段香”的做人經驗。這次社會實踐上我更加理解“在山山泉清，出山山泉濁”的考驗。

最后提醒大家在實習的過程中總會碰到在學校沒有見過的陰暗面，但別人的蔑視使你的自尊心受到極大的傷害，卻也會激發你的斗志。因此我們也因該感恩于他。我們要感恩于我們的敵人，是他使我們越來越強盛，我們應該懷著感恩的心感謝所有的人。

最新報告: 個人見習報告(篇二)

古人曾說，理論是實踐的眼睛。實習是一個將理論應用于實踐，并通過工作豐富自身知識儲備的過程。寫實習范文是在實習的基礎上完成，運用基礎理論知識結合實習材料進行總結分析。哪些好的實習范文值得借鑒呢？下面是小編為大家整理的“最新報告: 個人見習報告(篇二)”，但愿對您的學習工作帶來幫助。

一、前言

作為醫療器械方面的銷售人員，首先應該先了解醫學方面的知識，很有幸，我從事了這個行業，雖然把自己的專業放下，但是我認為我從最基層坐起，才能夠真正的了解社會和了解現在的企業的用人制度，并從社會學到一些現在的人事管理的“土方法”。

在工作之后，才真正的知道社會這個大家庭中的人與人的關系是非常微妙的，人情是非常重要的。

二、實習目的

通過銷售實習，了解企業營銷和用人制度情況，在這個基礎上把所學的專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的，從而學習社會經驗。

三、實習時間

從 20xx 年 3 月 6 日至 現在通過這次實習工作，真正的了解工作不好做，真正的了解到先的企業與書本上的條條框框有很大的區別。

在這次的實習之中我領悟到了很多的東西：1、工作的態度要端正，認認真真的做好本職的工作。

在實習的時候最讓我感動的是生產車間工人對每一臺設備安全與質量的負責，為了給患者送去更多的健康，他們加班加點，夜以繼日的工作，他們的精神讓我們實習的人員相當的敬佩。

2、要給自己定好位置。

在實習中，在態度上要把自己當成學生，虛心請教；但是在做銷售時，一定要把自己當成一個銷售人員，愛崗敬業，嚴于律己。

3、對超生知識有一定的了解。

超聲醫學是超聲學與醫學結合、或超聲技術應用于醫學各部門而形成的學科。

主要包括超聲在基礎醫學、臨床醫學、衛生學及其他醫學領域中的研究與應用。

該學科正隨著超聲檢測與超聲處理的發展在不斷發展。

例如超聲成象技術的成就很快被應用到超聲醫學中。

A 型法：較常用。

主要從示波屏上的波幅、波數、波的先后次序等來判斷有無病變。

應用于診斷腦血腫，腦瘤，囊腫，胸、腹水，肝脾腫大和腎盂積水等。

B 型法：圖形直觀而清晰，容易發現較小病變，可看到人體內臟各種切面圖形。

對肝、脾、膽囊、胰腺、腎及膀胱的多種病變能及時獲得早期診斷。

M 型法：常同時加入心電圖、心電圖顯示記錄。

可用于診斷各類心臟病，如風濕性瓣膜病、心包積液、心肌病、心房內粘液瘤、心功能測定及各類先天性心臟病的手術前診斷和手術后隨訪。

扇型法：由于可得到心臟各種切面的圖象，并可觀察到心臟收縮和舒張時的真實表現，故較 M 型法的觀察更為細致和確切。

診斷疾病的范圍也更擴大了，除心臟外，尚可檢查肝、膽、胰、顱腦等疾病。

多普勒超聲法：這是測定血管腔或心腔內血流的新方法，可從體外測出血流的速度和方向。

用于診斷多種四肢動、靜脈疾病和部分先天性心臟病，如大血管轉位、動脈導管未閉等。

產科醫生還用來診斷、確定胎動和胎心。

目前，超聲波檢查也被用于與其他檢查方法的聯合應用中，在超聲波檢查的監視下，為進行組織學檢查進行超聲波下活檢，以及與內窺鏡檢查聯合進行的超聲波內窺鏡檢查，在許多方面得已應用。

4、在以后的學習中要拓展知識面，使自己的知識系統化。

在實習期間，我所接觸的相關的專業的知識使我領悟到必須積極地去學習，去掌握，在工作當中，盡量掌握多的知識是很有必要的，要想作一個出色的大學生，只擁有狹隘的書本上的基礎知識是無法在這個社會中找到一個真真正正的能夠一展自己的知識與能力的工作的。

5、掌握醫療器械銷售技巧，分析各類客戶心理。

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。

第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。

目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。

第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。

以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。

而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。

若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。

而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。

雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。

因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。

因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。

而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。

以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。

而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質 通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。

一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。

巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。

一個銷售 X 光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值 300 多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。

而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。

其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。

如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。

如果不能提高個人醫療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長跑 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。

一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。

如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。

如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。

由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。

當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。

為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。

他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。

我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。

因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。

服務至上絕非兒戲 服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。

可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。

如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。

不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。

由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。

對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。

醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。

因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會 應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。

說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。

因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。

但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。

而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

6、把握好為人處事的尺度，調整好與其他人員的人際關系。

在工作過程中難免會發生這樣那樣的誤會，如何處理與其他人的矛盾，不僅僅會對以后的工作有影響，甚至還會防礙正常的人際交往，大學生剛剛步出校門，往往還沒有找好自己的位置，心高氣傲，遇事容易沖動，不僅僅影響自己的判斷是非的能力，還可能使人產生對你的誤會，對你的將來發展不利，因此就需要我們做事小心謹慎，處理人際關系也要恰當。

總之，我在這次實習中學到了很多東西，能夠讓我受益一生。

我在實習中發現自己的不足，都會在以后的學習工作中努力加以改正，使自己更適應新工作的需要，同時感謝在這里曾經幫助過我的老師、同事與領導，謝謝他們這些天以來對我的諄諄教導，謝謝。

報告參考: 個人見習報告1篇

所有的理論法則都依賴于實踐法則，通過實習我們能夠獲取更多的實用知識，寫實習范文可以對實習內容進行總結，讓我們了解理論知識和實踐的差距。那些優秀的實習范文值得我們借鑒呢？下面是小編為大家整理的“報告參考: 個人見習報告1篇”，相信能對大家有所幫助。

一、實習的目的與任務

目的：為更好鞏固課堂所學理論知識，得到第一手野外資料，將理論知識與實際相結合，以為今后學習和工作打下堅實的基礎，同時培養不怕苦、不怕累的精神。

系統地了解秦皇島柳江盆地的地質地貌概況，學會野外實習所必須掌握的基本要領和考察方法，掌握一定的野外工作技能。主要任務有：

1、斷層、褶皺等地質構造的識別

2、野外地貌素描的練習

3、河流階地、海岸地貌等的識別

4、學會野外實習報告的編寫

二、時間與地點

為期九天，河北省秦皇島市撫寧縣石門寨鎮上莊坨村地質地貌實習基地。

三、實習區地理概況

實習基地—河北省秦皇島市撫寧縣石門寨鎮上莊坨村，位于秦皇島市北部，其中心距秦皇島市區28km，地理緯度119°34′45″E～119°36′50″E， 40°7′45″N～40°9′50″N，位于燕山山脈東段。屬河北省秦皇島市撫寧縣管轄。

鳥瞰秦皇島地區，表現為北高南低，西高東低，總趨勢為西北高，東南低，由山地、丘陵、平原、濱淺海四個地帶組成，總體上屬于丘陵區。但其北部和西北部的局部為低山區，低山區以東、以南為丘陵地區，山體海拔高度在500m以下，并且多孤山，少線性山脊。柳江盆地地處燕山山脈東段，為南北延伸的低山丘陵區。北、東、南三面為燕山期花崗巖形成的陡峻山嶺所包圍，東南面多為丘陵。最高峰為西北部的老君頂，海拔493.7米，最低處為東南部石河河谷內的南刁部落村，海拔70米左右。盆地中西部火山巖分布區山高坡陡，多在海拔400米以上，東部山丘的海拔高度一般為160—300米?？偟牡孛蔡卣髋c全區相同，亦表現為西北高，東南低。

整體構造為一復向斜，東翼寬淺，西翼較陡。斷層有正斷層、逆斷層、平推斷層?？筛鶕y一巖層的高度對比來判斷斷層的類型。該地區的地貌類型有河流地貌、海岸地貌、構造地貌、巖溶地貌等。

整個柳江盆地是個不對稱的復向斜，褶曲核部新，兩翼老，為向斜，西翼東傾，動翼西傾；且西翼窄，東翼寬，即西翼傾角大，東翼傾角小，兩翼不對稱，且西翼上有多個小背斜。綜上可得：柳江盆地是一個兩翼不對稱的復向斜。

整個柳江盆地的地形如圖所示：

中間為火上積塊巖，巖性抗蝕能力強，周圍巖石抗蝕能力弱，經過長期剝蝕后，地勢較周圍的高，而盆地四周為抗蝕能力更強的花崗巖，地勢最高，這樣，就形成了如圖所示的地形。

實習區氣候屬暖溫帶，半濕潤，季風型大陸氣候。最底氣溫-21.5攝氏度（1959.1.1），最高氣溫39.9攝氏度（1961.6.10），年平均氣溫11.3攝氏度。暑期（6-9月）氣溫高于30攝氏度的天數僅為15天。年降水量在400-1000mm之間，多集中在7-8月份，可占全年降水量的70%，山洪也主要集中在這個季節。

該區工農業并重，農業主要種植玉米，小麥，高粱等。山坡多種果樹，尤以桃樹較多，盛產蜜桃。礦產以煤，耐火粘土為主。其中煤礦開采歷史悠久，煤質為無煙煤，局部為劣質煤。柳江煤礦為區內最大工礦企業，年產60萬噸。其次是北山發電廠，主要滿足秦皇島市工業和居民用電。此外，水泥廠，建材廠在盆地內星羅棋布。

盆地內起伏小，河流廣布，地處山海關與秦皇島之間，陸上交通便利，公路四通八達，另有鐵路縱貫其間。

四、地貌營力

a) 內營力

內營力是指主要由地球內部的熱能、化學能、重力能及地球旋轉能等所產生的作用力。內力作用的主要形式，包括地殼運動、巖漿活動及火山、地震等，內力作用不但可以改變地殼的物質成分、結構和構造，同時還可以改變地表的起伏，造成多種多樣的地表形態。比如造山運動，板塊運動等。

b) 外營力

外營力是指主要由太陽能、重力能及生物活動產生的作用力。它們常常是通過水、冰、大氣和生物等介質的運動推動地表物質發生位移，從而改變地表形態的。外力作用的主要形式，包括風化作用、流水作用、巖溶作用、冰川作用、凍融作用、風力作用、波浪作用等。各種外力作用又都可以劃分為剝蝕和堆積兩種基本形式。主要由剝蝕作用形成的地貌稱剝蝕地貌，主要由堆積作用形成的地貌稱堆積地貌。剝蝕、堆積與內力作用也有密切的關系，在構造上升的地區一般形成剝蝕地貌，在構造下沉的地區則形成堆積地貌。隨著構造升降的變化，剝蝕地貌可以轉化為堆積地貌，堆積地貌也可以轉化為剝蝕地貌。

任何一個地區的地貌，都不是單純地由外力作用或單純地由內力作用形成的。盡管在某個地區和某個時期，內外營力可能是不平衡的，但在地貌的發育過程中，兩種營力總是彼此消長、相互作用、相互影響的。一般認為，地球表面大的起伏主要是由內力作用所奠定的，外力主要是刻削這些大型起伏，造成更復雜的形態，并最終趨于將地表

夷平。許多地貌學家認為，就整個地球表面說來，內營力與外營力的地貌作用在數量上具有同等的意義。地貌營力的作用與地表組成物質（包括地質構造與巖石性質）也有密切的關系。正由于此，現代地貌學的一個重要原理是：地貌是內營力與外營力共同作用于地表的結果。

柳江盆地的地貌形成是在多種多樣的地貌營力下形成的。本區地殼活動頻繁，多次地殼抬升和下降，造成盆地內的多個沉積和沉積間斷，以及周圍火山及地震活動，造成柳江盆地地表較大尺度的高低起伏。柳江盆地在內力作用下形成大體輪廓，再在外力作用如風、水、太陽能、生物和人類活動等作用下逐漸演變成為現在的地貌形態。通過風化、流水、巖溶、凍融、風力、波浪等作用，形成地表一系列地貌。在內外力共同作用下，地表變得豐富多彩，千姿百態。

五、地貌類型

地貌分為坡地地貌、河流地貌、巖溶地貌、冰川地貌、凍融地貌、荒漠地貌、黃土地貌、海岸地貌、熔巖地貌等。柳江盆地區域內這些地貌類型并不齊全，只有部分。