【報告示范】做銷售的實習報告一篇。

不蹚河不知水深淺。實習是很多人職業生涯的起點，也是我們成功邁入職場的第一步。寫實習范文是在實習的基礎上完成，運用基礎理論知識結合實習材料進行總結分析。一篇實習范文應該要怎么寫呢？下面是小編精心收集整理，為您帶來的《【報告示范】做銷售的實習報告一篇》，歡迎您參考，希望對您有所助益！

一、實習時間

20xx年月2日20xx年月2日

二、實習單位

武漢**科技有限公司于20xx年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的Sp業務，獲利頗豐。隨著Sp行業的逐漸規范以及中國移動SI平臺的建成，作為中小企業的武漢**科技深感行業風險的巨大，于20xx底開始尋找其他投資機會，經過周密的市場調查和分析，最終決定于20xx年月底正式進軍數碼行業，首先從p播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創業。

三、實習內容

本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發期。

（一）高校促銷活動期（0月27日06月19日）

這一階段我主要負責高校市場的開發和促銷活動，包括前期的調研準備，中期的華農促銷活動以及后期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達0億，近年越越引的的商家垂涎。任何一個有戰略眼光的企業都不應該對這么大的市場漠然處之。

因為我有在校學生的`優勢，又曾經辦過協會，搞過很多活動，所以公司希望通過我先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業說，其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規模較大的p專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高?；顒泳蛻撛谛麄魃舷鹿Ψ?，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產品，才是高?；顒拥闹攸c所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。后在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

（二）門市零售學習期（06月20日;07月12日）

一個老業務員對我說，一個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員，至少是非常了解門市銷售。于是經老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑站柜臺的，我是創造業績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。

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【報告示范】做老師的實習報告其四

一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰。實習可以帶給我們許多職場經驗，寫實習范文要包括實習背景、實習過程、實習內容、實習收獲和心得體會。實習范文可以從哪些方面開始呢？下面的內容是小編為大家整理的【報告示范】做老師的實習報告其四，希望能對您有所幫助，請收藏。

光陰似箭,歲月如梭，轉眼間,為期兩個月的實習已經過去，在這短短的四十多天的實習日子里,我們喀左第三高中實習小組的全體同學克服了種種困難,終于圓滿地完成了實習工作，在這里對我們小組在這個實習期間的表現做一個小組總結。

1、實習目的：

通過實習，使我們在社會教學中接觸相關學科的實際工作，增強認識，培養和鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高實踐動手能力，為我們畢業后走上教學崗位打下一定的基礎；同時可以檢驗教學效果，鞏固自己專業的主要知識，提高實際操作技能，豐富實際工作和社會經驗，掌握操作技能，將所學知識用于實際工作，為進一步提高教育教學質量，培養合格人才積累經驗，并為自己能順利與社會環境接軌做準備。

2、實習時間：

20xx年5月5日至20xx年6月26日。

3、實習地點：

遼寧省朝陽市喀左縣第三高級中學

實習學校簡介：

我們實習的學校是喀左第三高級中學，位于遼寧省朝陽市美麗淳樸的喀左縣，學校辦學以來一直追求以科學發展、以人為本、注重細節、追求卓越的辦學理念，努力建設民主博愛、嚴謹求實、勤奮創新、和諧向上的淳樸校風，面向21世紀，面向全體學生，全面貫徹教育方針。把學生培養成思想高深、情趣高尚、身體健康、會學習、能創造、有個性、具有現代意識、國際意識的高素質人才?，F今學校的主要任務是教育教學工作，其它各項工作以有利于教育教學工作的開展為原則。學校教育教學工作主要內容是全面提高學生素質，為新世紀培養創新型人才，讓每一個學生成為一名合格的“中國人、文明人、現代人”。堅持以人為本與制度相結合，讓每一位教職工成為管理的主體，以公平、公正達到民主與和諧；堅持自主與嚴格相結合，讓學生學會生活、學會合作、學會學習、學習健體、學會創新。

4、實習工作匯報：

實習期間，老師同學們都非常注重在實習階段對本專業的主要知識進行進一步的鞏固和提高，達到根據理論知識，指導教學工作，以做到真正的“好老師”為目的，收到了較好的效果。主要實習情況報告如下：

4.1 基本情況

首先介紹一下本次喀左第三高中實習小組的基本情況，本次實習小組帶隊老師是外國語學院的梁忠庶老師，主要有五個學科的實習隊伍，分別是語文、數學、英語、歷史和生物。實習的時間進展七周，前兩周是聽課階段，主要任務時熟悉學校班級基本情況，把握教學水平和學生特色，收集教育研究課題等；第三周是試講階段，需要各位實習同學確定內容，包括做好教學設計，寫好教案等，同時需要深入班級了解學生，做好充足的準備與學生見面交流；接下來的第四周到第六周是集中授課階段，包括新授課的進行，主題班會框架的搭建以及確定教育研究提綱，輔助學校老師開展運動會、月考工作等；最后一周主要是抽查課階段，需要集中授課，組織班會，深入開展教育研究工作等。

在剛到達喀左三中時，當地學校領導就及時開展了會議，會議上講解了實習的基本情況，并且給我們每個人分配了資深負責的指導教師，并且分發了教案聽課筆記等物品。在實習平時的生活中，當地學校能夠盡最大努力及時解決我們的各種問題，并且在到達學校后的第一天，就宴請了我們整個實習小組人員?？梢钥闯霎數貙W校對本次實習的高度重視，也可以看出當地人民熱情好客的純樸風情，同時對我們來說更是一種足夠的信任和強烈的責任感，我們一定會努力負責，出色完成實習任務，對學校和我們個人都是一種雙贏。

4.2 教學工作情況

前兩周的時間里，主要任務時熟悉學校班級基本情況，把握教學水平和學生特色，收集教育研究課題等，在帶隊老師的指導下，指導老師的幫助下，我們陸續展開了實習工作，認真聽課，批改作業。集體聽課時同學們認真聽課、作筆記，課后，集體評課議課，做到每聽一節課都有新體會，有新收獲。給我們做輔導的所有老師都是資質深厚的老師，教態也相當嚴謹。大家普遍反映，聽第一節課的時候最為印象深刻，也是十分敬佩老師對整個課堂的把握。在此期間，各個學科小組實習都已經進入正軌，能夠和指導老師進行溝通交流，針對出現的疑問和想法進行研討交流，并自己及時進行反思。

經過這兩周的聽課，各個學科小組討論之后的感受就是，課堂的教學光紙上談兵不行，真正坐在教室后面聽課的感覺很不一樣，有許多需要注意的地方，教學的內容就算一樣，方式也可以有很多種；對于學生的回答，老師給予的鼓勵也可以有很多種；還要注意是否自己會漏掉一些沒有專心聽講的學生，適當地抽他們回答問題來讓他們集中注意力；板書的排布也不能天馬行空，而是要讓學生一看就明了，最好要有藝術感以給學生美得熏陶等等，這些都是書本上很難學到的東西，這些也是實習中我們需要著重學習增長的知識和鍛煉的能力。

第三周是試講階段，需要各位實習同學確定內容，包括做好教學設計，寫好教案等，同時需要深入班級了解學生，做好充足的準備與學生見面交流。比起上周，大多數人已經熟悉整個學校，自己所教班級學生的水平狀況，有針對性的準備自己的教案，反復修改，及時和指導老師進行溝通交流。指導老師也都非常認真負

責，總是能都針對問題直言不諱，并且毫不隱藏的教會我們一些課堂應對方法，讓所有初涉課堂的我們學到了很多；試講時，帶隊梁老師總是認真記錄我們的課堂環節，逐一分析，給予我們中肯到位的意見，讓我們在正式走上課堂之前，能夠將課堂設計的更加切實完美；當然，學科小組同學也經常進行互相評課，形成了良好的互幫互助，共同進步的學習氛圍。

接下來的第四周到第六周是集中授課階段，包括新授課的進行，主題班會框架的搭建以及確定教育研究提綱，輔助學校老師開展運動會、月考工作等。主要教學工作陸續展開，在這周，所有實習老師陸續進行了自己新授課，每堂課指導老師都在后聽課記錄，在課下的時候和我們交流，指出優點和不足，尤其是針對課堂的把握，大多數實習老師還是缺乏足夠經驗，一來學生們比較興奮，難于控制，二來缺乏靈活應變的能力，不能用死教案教出活課堂，這都是我們在老師提議之后自己總結出來的不足之處，在未來實習工作中的重中之重是，有效結合學生特質，完整良好的高效率完成課堂。

最后一周主要是抽查課階段，需要集中授課，組織班會，深入開展教育研究工作等。這一周，學校按照安排，進行了他們學校老師的公開課展示，我們也從很多優質課中學到了不少。同時，我們的帶隊老師也進場出入班級，抽聽我們的講課，然后在下課后，和指導老師溝通，虛心請教，也在針對問題和我們一起探討如何更有效的完成一些課堂環節。對于已經熟悉講課兩周之久的我們來講，出現的問題越來越少，學到的東西越來越多，慢慢積累寶貴的實踐經驗，并已經開始運用到實際教學，形成了快速良好的循環促進教學模式。值得一提的是，不同學科小組之間也在互相聽課交流，比如生科學院的陳老師，上課風趣幽默，自然流暢，吸引不同學科都爭相去聽課，然后學習經驗，靈活應用，所謂取長補短。在本周也進行了我們實習隊伍的公開課展示，也是我們實習工作的匯報，由數學的孫楚喬同學和英語的江曉進同學完成，得到當地學校老師的高度評價，也算是給兩個月的實習工作畫上了圓滿的句號。

4.3 班主任工作情況

在實習期間，我們組的同學全部認真地開展了班主任實習工作，認真履行著一名班主任應盡的義務和責任。按照當地學校作息時間,每天早上我們要在7:30之前趕到學校開始督導學生進行早自習，并且要檢查他們的遲到情況，中午12:30左右，要檢查學生午休情況，下午1:40開始下午的課程，晚上需要看晚自習，到9:00下班離校，可見，一天的工作是十分的緊湊，與我們大學的自由相比，可以說是十分辛苦的，但是同學們經過了開始的適應期后，每天都堅持做到了。

當然,要想真正做好一名班主任,只是每天到班查點是不夠的,更需要的是深入學生,了解學生。因此，他們每個星期的班會，我們都一定會參加，而他們的其他活動我們也一定到場。所有的實習老師完成了至少一次的班會設計，多數班會引起強烈反響，同學們或是對未來充滿憧憬，或是懂得現在應該更加努力，或是懂得感恩父母，或是重新燃起夢想之火等等，達到了班會設計的目的和效果。除了班會之外，我們在當地學校也參與了藝術節和運動會的組織，在藝術節排練期間，我們的小班主任們都非常盡心盡責，全稱陪伴，和學生們站在一起，最后，藝術節取得了相當完美的呈現，非常有幸的是我們實習老師也和當地老師合作完成了一個舞蹈，引起很好的反響。運動會上，我們的實習老師也是全程指導參與，

安排座位，指導站位，幫助安排人員等等，認真負責，竭盡全力。當然，我們也會充分利用課下時間，除了給學生們答疑外還會和他們交流，從交談中發現，他們現在要比我們那個時候成熟辛苦許多，很有自己的想法，而且充滿了對未來的渴望，作為一名代理班主任，我們能夠盡最大努力關心他們的學習生活，給予適當的幫助。所以，我們這次班主任工作使我們得到了充分的鍛煉，讓我們嘗到了其中的酸甜苦辣，這對我們未來的工作都是非常重要的。

4.4 出現問題及總結

在本次的實習過程中，所有人都順利完成了自己的實習任務，有收獲也有遺憾，下面針對我們出現的一些問題，進行一些總結。

首先針對教學工作，我們應該再注重以下幾點：

一. 扎實備課，理清教學思路。

備課是課堂教學的重要環節，我們在備課時應該注重以下幾點：

1.課前備課，做到“有備而來”。我們需要認真閱讀了教材，有備學生。結合學生的實際和教材的內容，既考慮到知識的復習，又要考慮新知識的銜接與教授；既突出重點，又突出了難點；既要體現完整的教學過程，又要注意好個環節的過渡自然。

2.課中備課，在實施教學的時候，總是盡量設計一些簡單易操作的游戲及其活動，將教學內容層層鋪開，如何更好有序地調動了學生的情感態度和興趣仍需要探討學習。

二.認真上課，體現以人為本。

1.巧設導入，培養興趣。課前首先通過做游戲來激發學生的學習興趣，讓學生融洽在學習各科的氛圍內。

2.圖文結合，掌握新知。根據教材“圖文并茂”的特點，充分運用ppt及肢體語言來啟發學生，使學生帶著明確的任務目標，并借助圖片、動作、表情等手段掌握其義，讓他們積極主動參與學習獲取新知過程，雖然知識對于我們很簡單，但是仍需不厭其煩，耐心教導學生，力爭讓他們學了就懂，懂了會用，培養他們的能力。

5、 致謝：

以上就是我們喀左第三高級中學實習小組這次實習中各個方面表現的總結，可以說在這次實習期間，小組的每個同學都克服了許多困難，堅持到了最后，圓滿地完成了這次實習，并且從這次實習中鍛煉了自己，收獲了許多。

最后，向我們的帶隊梁老師，實習學習的各位領導和指導老師的幫助，表示衷心的感謝！

這必將成為我們教育生涯的開始，相信在這次實習的充分鍛煉學習之后我們可以在未來的教育工作中熟練應用理論知識，結合實際，出色完成工作，為早日成為一名優秀的人民教師而努力奮斗！

【報告示范】汽車銷售的實習報告(示范版)

自古圣賢之言學也，先以躬行實踐為先，識見言論次之。實習是磨練自身，鍛煉自己動手能力的一個有效途徑。寫實習范文可以幫助我們總結工作中的薄弱環節，為我們指引成長的方向。我們怎么樣才能寫好實習范文呢？考慮到您的需要，小編特地編輯了“【報告示范】汽車銷售的實習報告(示范版)”，供您參考，希望能夠幫助到大家。

一、前言

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得此刻是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種十分重要的工作。

從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選取自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是十分鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有必須優勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發展有很大的好處。于是我在20xx年x月x日走進了xx有限公司實習。

二、目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰自己的工作和實習潛力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，理解社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、職責感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流;了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

具體要求包括：

1.培養從事汽車銷售人員工作的業務潛力，了解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

2.理論聯系實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。

3.虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。

4.培養艱苦創業精神和社會職責感，構成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。

5.為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和潛力儲備。

三、實習資料與過程

從20xx年x月x日開始在xx有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什么關聯，所以剛開始，我此刻公司做了一下簡單的培訓。了解了一下xx汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理x經理的指導下，循序漸進的加深了對xx汽車的了解。又透過在售后維修部門的實習參觀，對xx汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。透過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須功底的銷售人員。

1.汽車銷售專業流程

透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：

汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約成交——交車——售后跟蹤。

透過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再之后，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

(2)咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

(3)車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

(5)報價協商：為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤思考到他的財務需求和關心的問題。

(6)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。

(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。

(8)售后跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶

購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的職責。

2.汽車售后服務流程

汽車售后服務流程主要有10個步驟：預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的明白了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在理解服務前的等待時間。預約安排能夠避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。

在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求，這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。透過體現誠摯的服務態度，傳達帶給其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3.汽車日常保養

對于汽車而言，日常保養是十分重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。透過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的了解。汽車保養的目的：

(1)汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車能夠避免一些事故。

(2)法規對汽車有必須的規定，保養能夠不違規。

(3)延長汽車的壽命，持續較好的車況，這是我們普遍明白的。

所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否貼合要求。

檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，能夠找售后，當然自己能夠解決的也能夠自己解決。

4.實習心得與收獲

實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。

來到xx后，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始，我理解了公司的培訓，了解一下公司的文化以及xx汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關于汽車的基礎參數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。但是同事們以及師傅都愿意幫忙我，我在學習中不斷的完善自己。那里不比學校里簡單的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。

我渴望不斷的學習，不斷的進步。在那里我分到一個師傅：x經理，但其實，那里每一個人都是我的師傅。每一天除了x師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里，我基本上每一天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段能夠引導客戶簽訂單。到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。

有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不明白，個性是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。但是師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫忙下，我慢慢的成長起來，此刻還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。

透過這一個月的實習，收獲的不僅僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在那里我要十分感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不必須會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在那里一個月得到的知識會讓我受用終生。

報告參考: 做銷售的實習報告

不蹚河不知水深淺。實習是從校園走向社會的一個過渡，是一項社會性活動。寫寫實習范文可以給我們以后的的工作進行指導，總結經驗教訓，避免犯同樣的錯誤。怎樣才能寫好一篇實習范文呢？以下是小編收集整理的“報告參考: 做銷售的實習報告”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

我叫XXX，從學校畢業不久后，就來到了北京XXX科技開發有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業的大學生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應該很容易，只是打打電話而已，可是當我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農產品資訊信息服務的，記得剛來這家公司時，發現它與別處的不同之處在于，公司規模大，有一百多人，辦公區域的面積也大，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術部，主要做的是信息，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。

而我們主要負責的是，連系客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當我進入到小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的.對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。還有的就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發掘出來，就會有收益了，她讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極

有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。

同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務，所以我們每天都要打超過100個電話，工作強度非常大。

三、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創造經濟利益的同時，也為自己增加了收入。 通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。

【報告示范】銷售的實習報告(寫作示例)

古人曾說，理論是實踐的眼睛。實習是一個將理論應用于實踐，并通過工作豐富自身知識儲備的過程。寫實習范文是在實習的基礎上完成，運用基礎理論知識結合實習材料進行總結分析。哪些好的實習范文值得借鑒呢？下面是小編為大家整理的“【報告示范】銷售的實習報告(寫作示例)”，但愿對您的學習工作帶來幫助。

一、實習目的：

1、加強和鞏固理論知識，發現問題并運用所學知識分析問題和解決問題的能力。

2、鍛煉自己的實習工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。

3、調查研究，發現問題，確定合適的畢業設計課題。

二、實習內容：

在超市和蘇寧的各個連鎖店做電腦的臨促，首先計算機是我的專業，在推銷與介紹相關計算機知識方面還是有一定的優勢，做起來也會有一定的興趣！

由于是剛開始接觸，所以所要完成的工作就是每天根據需要到各個蘇寧電器城或者是超市去做銷售。我們的大概流程是這樣的，以兩天為一單位，我們在工作前一天都要到指定地點進行培訓，然后分配明天大家的銷售地點，然后工作兩天，第三天再來接受培訓，并上交銷售情況報表，再進行銷售地點的分配，依此類推。

在銷售過程中會遇到不同的人，他們會用各種各樣的態度來對待你，這就要求你有很強的應變能力。還要搞好和同事與上級的關系，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過程中也結交了許多朋友，可謂是樂在其中！

但是我個人認為對我挑戰最大的就是，記住每款機子的價格，都要打幾折，打折后的價錢，還有就是，假如一款機子是17寸顯示器，我若是換成19寸的，差價應該是多少，還要記住每款機子的貨存量。我覺得要背下來這些東西是最痛苦的！不然就要去專門記這些的一個小本本上挨個的查！好麻煩！

三、實習體會和收獲：

在短短幾個星期的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為臨促不是一個太難的職業，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。

但在實習工作的同時也發現了一些小問題，比如說我們總是要到總公司接受培訓，上報銷售清單，還有我們要很費勁的記那些不同的價格和貨存量。所以我覺得有些東西還是有途徑可言的。比如說我們可以設計一個完全一體化銷售的網站，臨促在網站里注冊會員，到時候就可以網上進行視頻培訓。然后有一個全方位的維護，顧客無論問哪個價格，只要一搜索，很快就能出來，并且銷售記錄隨時刷新，這樣銷售量和貨存量也就可以輕而易舉的知道了。當然這只是我不成熟的想法，所以還是希望可以在畢業設計的過程中，不斷研究，不斷完善。

實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人！

【報告示范】銷售的見習報告范文

理論所不能解決的疑難問題，實踐將為你解決。通過實習我們能夠獲取更多的實用知識，寫寫實習范文一定要明確內容主題，要有重點，有自己的想法。怎樣才能寫好一篇實習范文呢？為滿足您的需求，小編特地編輯了“【報告示范】銷售的見習報告范文”，歡迎閱讀，希望您能夠喜歡并分享！

銷售員也是一個常見到的實習工作崗位，因為銷售崗位的要求相對較少，需求量很到，不要什么專業，而且很能鍛煉人所以很多的學生在實習的時候都會選擇銷售行業進行實習，期望自己在銷售的過程中不斷的提高自己的綜合能力，學會怎么與人溝通，學會發展自己的人際關系，將自己變得更為靈活而不是在象牙塔的書呆子。

一、實習目的

讓學生將所學的專業知識應用于社會實踐中，進一步提高專業技能，使學生深化對所學知識的認識，將所學的理論知識運用于實踐工作中，增強學生的組織管理能力、獨立分析問題和解決問題的能力、實際動手操作能力市場預測與分析能力等綜合能力。通過畢業實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優秀員工的優秀品質和敬業精神，培養素質，早點進入社會工作，從校園到社會的過渡，適應社會，為以后的工作打下基礎。

二、實習時間

xx年x月x日-xx年x月x日

三、實習地點

xx市xx電器有限公司xx空調專柜

四、實習內容

主要在店內銷售xx空調，有時會根據活動計劃被派出去做外場宣傳，學習了解公司性質、銷售技巧、團隊協作精神、禮儀等各方面的知識。掌握產品相關知識，憑著對xx空調的了解和與其它公司產品的對比，突出本公司xx空調的優點和公司的良好信譽，向顧客推銷產品，并盡量推銷系列產品，巧用銷售技巧，出色地完成公司分配的任務。

在實習期間，我接觸了一些辦公用品，如傳真機、碎紙機、打印復印機、掃描儀等，掌握了這些機器的基本操作。

五、實習體會

剛開始工作時，最要是熟悉產品和做一些打雜的工作，對于我來說剛進入陌生的環境難免會有些不適應，而且還要每天站著，不能坐著，剛開始上班的幾天全身都痛，感覺非常的惱火，甚至有點后悔選著銷售的工作，也不知道自己能不能堅持下來。慶幸的是我的同事們大都數都比較好，是同事們友善的微笑緩解我的腳痛，偶爾她們也會跟你講講她們當初參加工作的'一些經驗和心得體會，最開始做店內銷售但是要適應站好幾個小時，也可以看資料來熟悉產品轉移注意力，能夠得到她們的指導也是很高興的，不夠在銷售技巧上你就別指望別人能教你多少了，都是需要自己細心的去摸索、領悟成為自己的銷售技巧的，有的時候感覺就像是在一個大家庭，相處愉快合作愉快。但是有時看見他們搶單而惡語相向時，心里涼涼的。只要不促及到自己的利益，平時相處時都是很禮貌的，不管大事小事都要說聲謝謝。對于我這個很少跟生人打交道的學生來說，是給我上了一堂禮儀課。

踏上社會，我們與形形色色的人打交道。沒有了在學校的單純友誼，確實挺留戀校園生活的，雖然我知道職場里面有很多勾心斗角的事情發生，職場也有很多潛規則，因此對于剛出校門的我來說得盡快適應，才能更好的發展。

我的公司主要是賣xx空調電視的，同時也賣其他各個品牌的小家電，洗衣機、冰箱、微波爐等，我主要是賣xx空調，作為一名空調銷售人員，最基本的是要將自己所賣的產品熟記于心，與顧客溝通時了解了顧客的需求，根據顧客的需求推薦產品，為顧客推薦合適的機子，例如：顧客要在自己的小店面買一個便宜點的掛機，制冷面積十多二十平米，你就不能夠向他推薦一款1萬多柜機，先不說價格，就顧客店面的面積來看，柜機占用的空間較大，就算你說的再好，顧客是不愿意買的。還有就是了解顧客需求后“見鬼說鬼話，見人說人話”只要出發點是好的，機遇會有的，最重要的把產品銷售給顧客。針對顧客不情況采取不同的銷售策略，這些都是平時在旁邊旁聽其他銷售人員以及再賣出去的產品總結遲來的經驗。雖然說剛剛開始的時候我的銷售工作就是打雜的，但是在打雜的過程中學到很多，很快熟悉了公司運作以及售后服務，訂單系統，熟悉了各個部門的運作及工作人員。這對于以后的工作是很有幫助的。

就這樣在一邊打雜，一邊自學的情況下，銷售額從最初的零逐漸往上增長，慢慢地摸索出了自己的銷售方式，就是了解顧客需求，“見鬼說鬼話，見人說人話”根據不情況采取不同的銷售策略，達到銷售的目的。還要察言觀色，因為工作上沒有人會主動來教你一步步如何如何做，靠自己的主動性，別人最多只能給你一些提點，其余的還是需要靠自己去琢磨和學習。沒事的時候就在店里熟悉產品知識，做到顧客問什么都能夠答來，給顧客一個好的印象，還有就是微笑服務，解決顧客的需求。把握分寸，對什么應該說什么不應該說要心中有數。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催”從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間經常為搶單而爭執得惡語相向的。很多時候覺得自己沒有學到什么，不給你銷售的機會，所干的只是一些跑單子、帶領顧客去交錢的無關重要的雜活，但是正是因為這些雜活能夠讓你盡快的熟悉公司的運作，以及銷售環節的個個要點。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。3個月的實習工作時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關于做人，做事，做學問，用3個月的時間學到了在學校3年也學不到的經驗。

六、實習總結

雖然工作的時間不長，短短的幾個月對于我來說是非常寶貴的，是一次重要的經歷，過這次實習，我總結出以下幾點：

1、態度決定一切。尤其是做銷售的，我就是一個典型的列子，到公司一個多月了才賣出去一個單子，但是這也說明了銷售的性質，銷售有時候就是不能夠急于求成，一下子就給自己規定很大的目標，完不成就灰心喪氣的，不想做了，要始終保持一顆良好的心態，相信自己一定行，產品會賣出去的，既然選擇了銷售行業就不能打退堂鼓。

2、要堅持，不能半途而廢。尤其是在銷售過程中，不能以一個月沒有賣出去產品而放棄，我相信只要自己的工作做到位，認真地對待每一位顧客，銷售不是一件難事。

3、把我分寸，“見鬼說鬼話，見人說人話”。據顧客的不同情況采取不同的策略。達到銷售的目的。

4、熟悉品牌的優勢與特點，對銷售的品牌充滿信心。再從顧客的角度找“為什么不買”的理由攻破，群體顧客需要分析誰是決定購買者，發動主戰術向其主推。有些顧客的需求首先是不會用空調，需要學習，向你問東問西，你的辛苦講解有可能白費，但是頂多是今天不買你的產品，他也學會了東西，終歸他會對我有印象的多，這時候發給他發張廣告彩頁他就會欣然接。

5、虛心向好的銷售學習。學習溝通的技巧，要勤快，做事情要認真。

6、增強團隊合作意識。無論是在什么地方工作，團隊合作意識是必須要有的，要服從團隊的管理，當然也可以提出合理化的建議，工作中要有主見，審時度勢。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒，營造出一個良好的工作氛圍，氛圍好了，自然工作的心情也好了，心情好自然銷售熱情高，銷售額也就慢慢增長了。

我會繼續努力，向朋友一樣真心對待每一位顧客。我也會在以后工作的對待上保持這份銷售的熱情，做一個對社會有用的人。我在這份工作中得到了許多體會與心得，或許每一個人會把在每一份工作中的酸甜苦辣自動轉換成對這份工作的抱怨連連，但是我真心的面對了這個工作。我相信這是我人生中的機會與經驗，是一本永遠都要努力學透的課本。

在短短的3個月工作中讓我從中學到了好多的東西，這些都是從書本中學不到的。在實踐中我才體會到，原來自己知道的，懂得的東西真是太少太少了，正所謂是：書到用時方恨少?。∮X得自己其實就像是一張白紙。通過這次社會實踐，我不但認識到自身的不足，也學到了一些東西，待人接物，為人處事等等。并且豐富了自己的知識面，拓寬了自己的視野，鍛煉了自我，強化了自我。所以我們要想在這個社會立足，要想適應這個社會，我們必須不斷的壯大自己，不斷的努力，這樣才不至于被這個競爭激烈的社會淘汰。我在這份銷售工作中積累了很多銷售實戰場上的銷售技巧，這都是自己在無數的消費者的問題面前一點點摸索出來的。

在今后的工作中，我會更加努力地學習銷售知識，爭取做一個金牌銷售，我們都還年輕，趁著年輕，不能讓寶貴的時間付之東流，為了美好的明天加油。

【報告示范】橋梁的見習報告精選一篇

用理論來推動實踐，用實踐來修正或補充理論。實習讓我們得到除專業理論知識外的實踐鍛煉。寫實習范文是對工作進行一次全面系統的回顧，對于自我提升有著十分重要的作用。那么，我們應該如何著手寫實習范文呢？小編特地為您收集整理“【報告示范】橋梁的見習報告精選一篇”，僅供您在工作和學習中參考。

橋梁在我們的日常生活中是經常見到的東西，以我們的嘗試可以知道，橋梁就是為了讓人可以輕松跨越江河。在很久以前還沒有橋梁的時候，人們都是通過渡船來橫跨兩岸，但是渡船并不容易，而且還很麻煩。不僅渡船人技術要高超，而且危險系數也很高。所以這時，橋梁的優點就顯現出來了。然而橋梁的建造并不是一件很容易的事情。一座橋也許看起來只需要幾塊磚頭，或許只要一根木材，但是在建造的過程中，我們還要考慮到種種方面，例如讓橋如何受力合理、如何能讓橋發揮最大的承受里等等問題。所以說，橋梁看似很簡單，但是真正做起來時需要花上一定的功夫和時間。

這次我們在20xx年的實習地點是xx橋和附近的幾座橋梁。這些橋梁都是在很久以前就已經建好了，有些因為年久失修的原因已經棄用，而有些卻還仍在使用。這次的實習讓我們掌握了一些關于橋梁方面的專業知識，懂得如何去分析一些橋梁在建造過程中的問題，并且找到解決方案。通過這次實習，我看到了橋梁建造過程中的困難和艱難，并且還學習到關于解決橋梁問題的方法。

一、實習目的

本次實習是為了讓我們接觸橋梁方面的一些知識，使我們對橋梁方面的知識有一定的了解。讓我們對以后可能接觸的專業知識有初步的了解，增強自己學習的積極性。

二、實習內容

通過觀察盧溝橋以及附近的幾座橋梁，初步掌握和了解橋梁的構造、局部結構和功能作用。并且通過老師的講解，能夠掌握橋梁的專業術語和知識，并能夠自己分析關于橋梁的一些基本問題。

鋼結構特點：

1、鋼結構自重較輕；

2、鋼結構工作的可靠性較高；

3、鋼材的抗振（震）性、抗沖擊性好；

4、鋼結構制造的工業化程度較高；

5、鋼結構可以準確快速地裝配；

6、容易做成密封結構；

7、鋼結構易腐蝕；

8、鋼結構耐火性差?，F在的橋梁必須要是承載很大的重量，而且各種因素又會影響橋梁的性能，所以正因為有了這些特點，才使得現在的橋梁更多的使用鋼結構。那么鋼結構在使用的過程中又有哪些優點呢？

鋼結構性能優點：

抗震性：低層別墅的屋面大都為坡屋面，因此屋面結構基本上采用的是由冷彎型鋼構件做成的三角型屋架體系，輕鋼構件在封完結構性板材及石膏板之后，形成了非常堅固的＂板肋結構體系＂，這種結構體系有著更強的抗震及抵抗水平荷載的能力，適用于抗震烈度為8度以上的地區。

三、實習總結

混凝橋梁的橫截面形式也是有講究的，不同情況用到的橫截面形式是不一樣的。小跨度預應力混凝土橋梁的橫截面每取板狀或T形；跨度較大時，則宜取箱形。行車道寬度大的公路橋，當跨度超過寬度的2。5～3。0倍時，可用作梁的上翼緣而受力的橋面板有效寬度就接近其全寬，如采用單箱單室截面，它將因腹板用料較省，比采用雙室單箱或雙箱者經濟；如進而采用上寬下窄的倒梯形單箱，可使橋面板的懸臂跨度減短，顯著降低其所受荷載彎矩而減少橋面配筋，并可縮小所需墩臺的橫向支承尺寸及墩臺的工程量。為減小自重，大跨度實腹梁常需在三個方向預施應力：即除縱向必需的預應力外，在橋面板中再施加橫向預應力以減薄橋面板，并在腹板中施加豎向預應力來減少腹板厚度。